转换心态，打破外贸价格僵局

【编者按】：下文来自外贸实操指南——《C周刊》2014年1月刊。

很多的业务员都会碰到这样的问题：向客户报价、客户下订单但量小于起订量、老板要求涨价、客户不同意涨价……于是，问题就在这样的循环中产生，而业务员却只能两边不讨好，导致订单难以成交。

网友“Sea1989”是个业务员，最近，她就碰到了类似的问题，让她左右为难。

现象：外贸业常见的“价格僵局”

她讲述了自己的经历：

“8月份，有个客户向我们询盘，我按最低起订量向他报了价。在11月中旬，客户订单下来了，数量只是我们起订量的三分之一。因为是经理报的价格，价格没有再仔细确认核算，只是和客户确认交期会延迟些。后来交期谈下来了，经理交给老板审批，老板算了下，说这么少的数量，减掉出货费用和其他费用就一点儿不赚，所以老板坚持要涨价。

但是，客户已经和终端客户确认了价格，而且我们这边包装辅料已经差不多安排好了，就等生产。因此，只能赶紧和客户重新解释更改价格。客户一听，说已经和自己的客户确认了订单价格，因此不同意涨价。经理找老板反映客户的态度，但老板必须要涨价，因为数量太少。我只能硬着头皮再次跟客户解释，客户同意加一些，但只能增加之前涨价部分的一半。

经理找老板反映了客户的态度，老板还是坚持一定要加到我们要求涨的价格。我又不得不好说歹说地跟客户解释公司的态度……

其实客户最后答应的价格不会亏，只是会少赚些。现在交期马上就要到了，但现在双方在价格上依然僵持，后续的包装辅料也只能暂停进度。”

面对这样的僵局中，业务员该怎么做？老板该持有怎样的态度？C周刊采访了相关外贸人士。

做生意不仅为了利润

资深外贸人士Conway表示，要分情况看待这个问题，有时候这可能是客户砍价的一种手段，先说量很大，要报价，提供报价之后，虽然还按照这个价格，但是量却只有原来的三分之一。如果有明显这种手段的话，而且价格报得比较实在，都会坚决拒绝，能争取一些是一些。第二，如果是业务员报错价格了，那只能是业务员自己承担损失。看自己的能力，怎么去和客户沟通，解决问题。第三，如果双方都没错，那就试着说服老板，如果老板心态好，赚不了钱的话，可以给客户一个友情价，先争取合作。

雨果网特约观察员陈毅冰表示，在这种僵局之中，业务员和经理的做法是对的。业务员和经理只能争取说服老板，很显然，这个经理在公司做不了主，最终还是老板说了算。陈毅冰表示：“其实一开始的做法不错，先根据起订量报价。然后客户减少了量，这时适当涨价，是可以谈的，因为理由充分，客户也理解。后来客户同意适当涨价，这非常好。我觉得，这个时候应该顺势下台阶，一方面争取了机会，一方面赢得了客人的好感，毕竟量少于起订量很多，你涨了价格，客人自己在终端客人那里也有面子，这是三赢的局面。但是老板非要斤斤计较，觉得钱少，不做。老板可能有他的考量，觉得这点利润没什么好做，但是我们要知道，做生意不仅是为了利润。很多时候，当没有生意的时候，一个潜在客户过来拜访，你请吃顿饭，花个千把块。这也很平常吧？少赚点又如何？至少赢得了客人的好感。而且只是少赚，并没有不赚或者亏，为什么不呢？”

互相“补台”，才能长久共赢

陈毅冰表示，一些企业老板要有长远的眼光，不要只在乎眼前利益。要能突破固定思维，在坚持自己利益的同时，也能为客户创造利益，争取长期合作。

在这个案例里，老板只坚持自己的利益，却没有考虑客人的利益。“这只有两种结果：结果一，客人火了，找别家做，不跟你合作。结果二，客人没办法，只有答应。但是客人跟他的终端客人谈好价格，要维持信誉，自己可能就没利润甚至亏本，最好的结果也可能至少一点点微利。客人一定想，我辛辛苦苦做成这笔生意，却什么都没有，是你抢走了我的奶酪，我以后还能信你么？以后如果给你个大单，你又突然涨价？我是不是要亏得破产？所以不管是哪个结果，这个客户基本是折腾掉了。”陈毅冰说。

陈毅冰表示，其实关键还是老板的思维，其实业务员也做不了那么多。他们该做的都做了，做得对，也做得很好，主要还是在老板身上，老板需要长远目光，需要突破固有思维。“我常说，内地的贸易商怎么都做不过港台的，这思维和服务是真的不行。尽管价格有优势，那又如何？除了这边是产地，价格便宜点，其他没有任何优势可言了。”（文/C周刊 凌政和  邱美红）

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