吴骏：我的外贸电商十年创业路（二）

深挖一个高门槛市场

兰亭出来的时候，我对同事说，同志们大家不要怕，你如果要结婚为什么去一个什么杂货都卖的网站上买婚纱？你是有多么不讲究啊？坚持做专业！你真心见过几个女孩子买衣服只买最便宜的？

我们公司两个小朋友写一个博客，每周更新两篇教客户怎么选适合自己的婚纱，一年有1000万销售额，你要会做专家讲故事，做营销就是根据客户讲故事，你看看农夫山泉一瓶自来水就能把几亿人忽悠成这样。加多宝就算是丢了王老吉这个商标，也硬是把客户吸引到自己的品牌，这就是品牌的门槛。

专业类产品，婚纱、机械、汽配，等等一定要构筑专业门槛！

我现在登场讲课，因为我知道抓住一个新渠道就能赚钱的日子就要过去了。讲细分品牌的精细化时代正在到来，而这个是沃蓝十年积累的强项，这也是专业类门槛。

培养一个人才大梯队

我在广州看得很有趣，很多老板自己花几万来听课，在团队培养上却花不了几千，这是自己把团队往低能方向培养的节奏啊。

或者，一个岗位用一个人，其实公司处于上升期，一扩张就没有人用。上升期的团队人才应该按照1:1.2配置，核心高门槛岗位应该1:2甚至1:3。没有人才储备和培养体系，你是长不大的。

在沃蓝，我们有储备主管团队，每年补充新人，每年送主管去读MBA。我们现在开始每年送主管出国拜访客户体验市场反馈。因为我们管一个亿的主管最大的86年，最小的88年。我们这些老家伙就出来讲课，不挡着人家上升了。因为你在人家不敢犯错，一个不敢放手让年轻主管成长的企业是没有动力的。

他们背后还有一群90后在追他们，我当然不用盯着他们！

我们设立了一个企业知识库，做好团队培养，不依赖某一个人，年轻的人才不稳定，互联网知识更新速度又快，不可能依靠一个人走很远，需要一个每年冒出新人才的团队。这样的团队是靠实战、犯错、修改和知识喂大的，还有如果你的企业是盈利向上发展的，不要抱怨缺人，把你的办公室扩大一些，大家不要那么拥挤，设一个50平米休闲区，多花不了几个钱，员工愉悦度会高很多。

我们都是如此，不是我反复说，的确沃蓝的招聘启事就是，你可以穿拖鞋上班，可以躺着开会，夏天冷饮水果免费。等等。不要把你的员工当人，把他们当人才对待。

用好一个电商的方法

我十年做电商的体会，用好电商的方法才能引发销售的迅速增长，因为电的作用就是扩散，商的作用是定向扩散和加速扩散，好吧我又说的复杂了。

我讲两个之前发生的例子。

我去吕总的企业拜访，她们说你讲的讲故事引流的方法很巧妙，但我们卖的这种标准配件，触摸屏怎么讲故事？

我说很简单，你的一个畅销款价格多少，比如同一款的价格，你是115元，竞争对手最低的比你低多少，3-5元。

如果我是他，我会写一个博客。我的一个客户在纽约突然接到一个急单急需十个触摸屏，周六发邮件给我们，我们收到后二话不说加班帮他处理，客户要的型号广州缺货，我们就去深圳调货。平时我们都是小包发货，为了不耽误这个客户的信誉，我们用UPS加急，结果24小时后客户收到，很满意。

你认为一百多元的产品，有这么好的服务客户真的还在乎3-5元的差价吗？你设计不出来，因为你没有分析过客户怎么判断供应商，我从来不敢用最便宜的供应商，服务没保障！不在乎服务的都不是大客户，因为他的品牌服务成本低！越是品牌服务成本越贵！还有你觉得我刚才讲的这个故事里面嵌入了多少个产品关键词？

第二个故事，台下的郑总卖球迷产品，觉得自己seo很吃力。我就问他，你最畅销的产品是卖给哪个队的球迷？他说老鹰队。我问他，老鹰队的死敌是谁？他说野马队。

我说好办，你做一个网站，专门写文章夸老鹰队，讽刺野马队战术和队员表现。你吸引的一定是老鹰队粉丝，承诺老鹰队夺冠，你赞助1000个帽子。你可以卖你的畅销款。 他问那这样会不会得罪野马队球迷。我说那更简单，再做一个网站骂老鹰队。你告诉我，这个网站含有多少关键词，抓取的客户精准吗？推广费力吗？

所谓巧妙的方法，其实就是营销。而营销的核心在于理解客户的需求，第一个故事是服务和信誉。第二个球迷产品的故事在于球迷需要的是激情和宣泄，不然一场赛事为什么最带动啤酒和避孕套的销售？

你不去讲故事，天天比价格，其实做的就是“在火车站喊清仓打折十元三双鞋”一样的事。

电商的方法不在多，用好一个就是牛逼。你见过几个高手是样样都会的，一把剑用到极致就是天下第一，什么都会是街头卖艺的。

不要和我谈seo做外链，也不要和我谈社交营销找红人发发帖子引流。鸟叔的骑马舞做过seo吗？两亿次观看，上千万次转发，都是外链，因为好玩，因为精彩。我也没看鸟叔找红人晒帖子，都是人家自发的。

我们的视频课程网站，也没有花很大力气不停鼓励客户转发，但现在每天平均都有400多人在线学习，1/3是一个IP多个访客，一看就是企业用户。内容好，人家企业用户自发拿你的课程做内训，不需要你找红人推荐。

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