对话：阿里巴巴构建跨境B2B大生态圈（一）

【编者按】2015年1月16日至17日，2015跨境B2B生态大会在杭州举行。本次大会以“跨境B2B生态”为主题，然而，何为跨境B2B生态？如何打造更好的跨境B2B生态？在16日下午举办的“享•生态圈”主题论坛上，生态体系里的不同领域、不同公司的物种，针对生态到底是什么，未来如何把这个生态构建的更加完善等问题进行探讨。

阿里巴巴国际事业部资深总监潘崑、阿里巴巴讲师团8年资深讲师应丽秋、澳大利亚SilkRoadEXPO主席徐嫦青、杭州布道教育科技有限公司总经理张卫华、深圳鹏城网商会会长胡新振、杭州师范大学阿里巴巴商学院副院长章剑林等来自阿里、讲师、海外买家、第三方、商圈、高校等不同领域的代表参与对话，并分享了自己的看法和见解。

以下是精彩的对话内容：

生态圈是什么？

姚文俊：各位是不同领域、不同区域、不同方向的代表，在你们心目当中生态圈或者生态是一个什么东西？

潘崑：第一，整合社会化资源。我们希望整合社会化资源，包括政府、第三方、银行等等，整合了资源以后，为中小企业提供服务，让你们做生意更容易，让其发展更顺畅。

第二，让别人过得好。生态的概念就是让别人过的好，让别的过得好你自己才能过得好，这是我们崇尚的一个大的方向。

应丽秋：生态圈应该是一个链，涉及到的面非常多，首先在阿里巴巴推动下的网商建立，中小企业通过建立网商互相学习，抱团成长。

第二，第三方服务，第三方就是人才的对接，很多企业需要业务员，高校学生需要就业，通过第三方对接起来。

第三，数据，2003年到现在，很多订单因为没有信任就没有订单，这样数据沉淀以后，未来信任有了以后，订单可以做得更大。

徐嫦青：我觉得生态圈应该缩小文化上的差异，国外和中国的差异，还有企业形式上、操作上的差异，怎么样世界融合，让以后不管是中国的供应商也好还是国外买家也好，没有这个顾虑，文化差异越来越少，以后这个概念越来越模糊。

张卫华：我记得三年前，我曾经参加过一个网商论坛，有一个场景让我今天想起来依然印象深刻，邀请了13位嘉宾到台上，其中一个是天猫大卖家，另外12位为这一位服务的，我很羡慕他们，因为三年前B2B卖家成长起来更多靠自己，现在发生很大的变化，一个B2B要成长有很多服务商提供给他们，所以我理解的生态圈是去中心化、无边境的、互助、共赢、共创的服务体系。

胡新振：我对电商生态圈的理解，就像自然生态圈的本质一样，这个词来自于自然，也要遵循本身的规律。它的规律我总结三个关键词，第一，多样性，第二，开放性，第三，专业性。

多样性，表示各种各样的物种都可以在里面生存、发展。

开发性，不要简单的排斥别人，也不要绝对的封闭自己。

专业性，初期阶段是非常重要的，我们生态的建设，其中的每一个角色，可能起步阶段还要更加专业一点，积累一定经验以后再做跨界、杂交这样的事情。

姚文俊：我个人理解的开放，在一个圈子里把自己的姿态放的最低，和更多人努力、学习。

章剑林：所谓的生态圈就是一个有生命的东西，是能够不断的净化、不断的跨越自己，能够进行自我调整、自我超越的商业圈子。里面有各种各样的物种，都有自己存在的价值和自己独特的功能。

高等院校的角色和工作

姚文俊：章院长，因为作为理论研究者，理论带给我们方向，作为从你这个角度来讲，学院在生态圈里扮演的是什么角色，未来生态圈的发展学院做哪些细分的工作，或者和政府沟通上有没有其他的联系，或者政府高层级有没有对生态圈有自己的理解。

章剑林：商学院主要就是教书育人、传播知识、科研服务社会，整个圈子里我们是属于二线部门，各位老总才是一线的，学院肯定是提供人才，特别理论性和学院性结合的专业人才使我们学院重视的东西，除了这个怎么样做好为企业服务，怎么做好决策部门的参谋也是很重要的，怎么样有一种新的商业模式出来，为跨境电商这样一种新的业态做一些比较好的研究，来做支持，对于为企业研究过程当中提供一些服务。

刚才徐总也讲到，跨文化研究，沟通是十分重要的，可能很多老总有这个体会，做俄罗斯很方便，做巴西不一定好，这里就有跨文化研究的问题。

第三，怎么样在自主创新这块当中做一些决策支持，比如说各个国家法律法规不一样，电子商务法规很不一样。我现在参与中国电子商务立法工作，负责跨境电子商务法条起草工作，很多政府部门，包括海关，包括国税等等各种部委很想参与到跨境电商，很想为跨境电商做一些支持，但是还不是十分的熟悉，作为我们来说，我们可以做一些支持，做一些政府和企业之间的沟通桥梁，同时帮助政府为企业做一些服务、支持。

政府的参与和支持

姚文俊：我们和政府基层打交道，很多时候把跨境或者电商定义为做淘宝这一类，更多是C那一类，胡总在这方面做了很多工作，不知道这里有没有东西和大家交流一下的。

胡新振：在座的企业家可能都感觉到，感觉不到政府政策层面，基本上B2B的企业家很少感受到，几乎为零，可是看报纸、新闻可以看到，2012年、2013年，政府的政策、新闻都在天天谈“跨境电商”这四个字，政府很重视这个事儿，但是我们自己没有感觉到受到关注，我个人感觉两个方面。

政府是真想关心、真想知道，但是不知道怎么入手，而我们B2B的特点也不能太实，也不善于和政府沟通，不愿意和政府沟通，我们也有自己的责任。去年我走过合肥、河北、河南、深圳，只要把这个东西讲清楚，跨境电商里面B2B所占的份额肯定远远超过80%，把你的实际情况，尤其是各位商圈的领袖们更应该肩负这个责任，和政府做沟通，把我们做的努力、面对的问题、需要的支持和政府表述出来，政府意愿上是支持的，具体政策有待于进一步完善，不要着急。

姚文俊：我们可以通过商圈和政府加强沟通和交流，整个生态圈里，政府是是必不可少的一环。

章剑林：对，两个好处，第一，让市场有序，第二，让市场更好的发展。像改革开放30年前，一个市场从无序到有序是很艰难的，这个时候政府能够参与进来是很必要的。

第三方在生态圈中扮演的角色

姚文俊：作为第三方来讲，第三方未来生态圈中扮演什么角色，你们这些年来朝着这个方向做哪些努力？

张卫华：不知道大家有没有看过一部电影《星际穿越》，人类社会在第三维空间，通过宇宙飞船，穿越四维空间。今天的社会正在从旧的生态体系，旧的商业文明向新的商业文明、商业体系穿越的过程，我们可能向更高维的商业文明，原来是单一的，现在更高维度的商业文明更开放、更互动、更户主，但是这里需要一个桥梁。

今天以布道教育为代表的第三方起到一个很重要的桥梁作用，今天很多传统企业进入整个互联网时代是一个商业文明体系，他们需要的是互联网思维，但是因为发展太快、需要更精细化管理，所以我们帮助今天这些企业穿越到新的商业文明。

姚文俊：这样看来布道做的不是培训，引领整个管理、企业素质上一个更高层次。现在提到是未来企业肯定要电商化，我们要用互联网思维做外贸，把自己的外贸企业变成具有互联网思维的企业，布道在这个方向上会不会未来给大家带来一些惊喜。

张卫华：我们在研发很有意思的课程，布道值得期待，而且我相信有更多的第三方同样值得期待，也有越来越多的更重要的、更有力量的团队加入到第三方服务过程当中，我们一起来期待。

如何把第三方运营好？

姚文俊：今天来的很多想做第三方或者已经在做第三方，关于第三方运营在这个生态圈里，如果想把第三方企业运营好，最重要的核心点在哪里？

张卫华：很重要的一点是在专业的基础上做到专注，阿里刚刚开放第三方，或者整个生态圈刚刚组建，我们看到很多的机会，也有很多的商业，选择什么样的行业、服务体系切入，基于你对这个行业本身的专业度，同时在这个专业度本身进行更大力度的专注。

我很喜欢一句话，李宗盛的一句话，“关注做一点时间才对得起光阴岁月，其他的，留给时间去评说”。

姚文俊：在这个生态圈如何帮助第三方成长，和这个生态圈的规划？

潘崑：跨境贸易对阿里巴巴真正开始跨境交易这一步，风险、未知很多，但是跨出来了，意味着交易打通了，包括物流、金融，比如说健康医疗、养生、保险业都应该在这方面，因为企业的生存是因为有这么多的社会物种支撑，但是跨境贸易刚刚开始，专注于怎么把企业人才招聘，怎么样把人才做好，但是我们忽略了很多东西。所以我们希望从最开始怎么样把现有的代运营、培训讲师等等都接进来，但是下一步接入金融领域里面的，未来更多是接入特别多的和大家息息相关的，目前觉得不重要，未来很重要的第三方，形成一个非常庞大的蜘蛛网，里面各种物种共同生存，互相支撑。

讲师在生态圈里的定位

姚文俊：未来第三方不光服务于现有阿里巴巴客户，还可以服务于之外很多客户。讲师在整个阿里生态圈里应该处于什么样的定位，这些年你们做了哪些事情？未来怎么做帮助大家更好的成长？

应丽秋：讲师本身是布道者，阿里巴巴讲师比较特殊，绝大部分老师来自于客户，正是因为来自客户非常了解中小企业的现状，知道他们的需求。另外他们有非常丰富的贸易技巧，一场接一场把这样的知识传递到中小企业。

另外，第三方也是一个桥梁，老师也是一个桥梁，我们全国各地的跑，接触到的是企业和学员的问题，可以把这样的问题传递到阿里巴巴的后台。比如说一个工具推出来，功能再好，不会使用一切等于零，阿里巴巴通过讲师把这些功能传递出去。

大部分讲师的背后都是老板，有的人问，你是一个老板，是不是值得这样奔波，我们问了一些老师。我们大部分是一个兴趣，肯定爱讲、爱分享。

第二，我们自己从业务员成长起来，我们也是在中小企业呆过，是这么过来的，我们知道企业不能够发展的痛苦，所以因为这样我们更愿意帮助他们。

第三，通过阿里巴巴的平台讲师获得非常多的机会。

每一个代表都需要，高校需要老师，第三方需要老师，阿里巴巴需要，首先是愿意付出，付出了以后大家才能够一起获得。

国际买家在生态圈的角色

姚文俊：作为刚才你分享过程当中也提到关于文化地域区别的方面，很多文化的东西是骨子里的，作为买家来讲，刚才提到文化融合，更像一个文化使者，让文化互相融合的更好，作为一个国际买家，你觉得在生态圈的角色应该是什么样子，未来做哪些事情帮助中小企业更好的达成成交？

徐嫦青：这是一个跨境贸易，还是要回到文化上，我们要起到的作用是怎么把距离缩小，对买家来说，可以在买家、供应商帮助他们缩小距离，对于买家来说，帮助他们怎么从意图上，很多供应商都是很努力，很想把事情做好，但是由于文化的不同，在表达上的困难，没有办法把自己的意向传递给买家，所以怎么帮助他们来看供应商的意图。

另外，要鼓励他们在英语沟通上，因为外国人觉得好像如果要解释英语上的问题就觉得有点粗鲁，但是中国人不是这样想的，会很感激。

姚文俊：他们会谈生意，不会指出语法上的问题。

徐嫦青：对我们来说要鼓励他们，没有关系，你的意图供应商也能够看得出的。对于我来说，我是中国人，比他们更了解一些，对于供应商来说，也是帮助他们怎样表达真正的想法。

姚文俊：你觉得这些供应商的英语水平怎么样？

徐嫦青：一般生活交流没有问题，因为很多外国人很聪明会猜想，但是在企业协作方面不是很行。

姚文俊：这一点是不是重要？

徐嫦青：在交流上可以，但是一些关键的问题上面就很重要，当你回答这些重要的问题他们很紧张。我们中国人有一个习惯，我听到你说什么话了，并不证明我懂你的意思，会按照你的意思去做，这个上面有一个误解。买家觉得你完全不懂，也不会经常强调，因为他们觉得很不礼貌，觉得你理解能力很差，所以他们一般不会重复。问题就在这里，如果他们不重复，不搞清楚是什么意思，也是用一种假设、猜想，觉得你懂了，最后不是这么一回事，又感觉到很失望，就影响到信任度的问题。

姚文俊：更显示出生态是多么重要，英语上达不到好的水平，可能需要第三方帮助你企业做这样的事情，我觉得中国人更多的“YES”不是当做肯定，是当做“好的”。

徐嫦青：另外就是表达上的问题，如果他是用否定的方式问问题，很多中文回答都是说“YES”，有的时候会造成相反的意思。

姚文俊：构建生态圈非常重要，生态圈构建好了，文化更加融合，做事情更加容易，非常希望你回来看看，帮助中小企业。

阿里巴巴在生态圈的定位

潘崑：我们能做什么？除了业务方面，我们希望把现在能够做外贸的企业做多，中国有200万外贸企业，我们希望500万，甚至1000万，通过各种平台，电子商务做外贸。

第二，我们希望做外贸的企业，可以把生意做的简单，现在很复杂，可能不懂税务、法务、公关就做不了，我希望第三方服务进来以后可以简单做生意。

第三，怎么在平台上把订单接进来，生意做的更大。

只有这样的时候，一个企业真的一个月有1000万美金的生意，所需要各种服务和支持非常庞大，所以当客户都忙起来了，供应商都忙起来，第三方更忙，所以我们怎么做的更好，让第三方空间更大。

更多阿里做到现在，在跨境贸易和电子商务传递的是网商精神，“开放、分享、责任、透明”，不管怎么样，在这个过程里用以身作则，如果整个社会被这四个关键词带动，社会影响力会越来越大。（文/雨果网 凌政和）

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