“雨果论坛”第二期实录②：多渠道布局全球市场（对话）

【编者按】：2月5日下午，雨果网线下品牌——“雨果论坛”第二期在深圳隆重举行。此次论坛主题围绕多平台做跨境电商，论坛得到全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor畅路销和上海瀚钰通贷运代理有限公司的大力支持。此次论坛现场总共吸引近500名来自全国各地的朋友参会。另外，雨果论坛继续推广“020”模式，在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛三位嘉宾在现场分享的，有关《多渠道布局全球市场》的专题对话实录。

Hank：各位卖家朋友，大家好！

今天，非常荣幸地受雨果网邀请在这里主持对话环节。为什么他们会找我作为代表为大家来挖出一点干货呢？因为我本身没有干货可挖，但是可以帮助大家没有节操地挖旁边两位大卖家身上的干货。

我是来自广州的Hank，是和大家一样的普通卖家，进行多平台运营。目前正处于由简单的卖货到卖品牌货物的转型之路，这个应该也是很多卖家目前的选择。今天请到夏总和王总来分享他们的成功经验，希望大家在未来的经营道路上可以少走弯路。

首先有请夏总做个简单的自我介绍。

夏昭：大家好，我叫夏昭，2008年大学毕业。大学毕业之后就来到深圳从事跨境电商行业。2008、2009年从事B2B，2009年开始从事亚马逊，之后做速卖通、wish等各种平台，目前最主要还是亚马逊和速卖通平台。

Hank：感谢夏总，接下来请王总。

王冠军：大家好，很高兴在这里一起交流多平台的运营。我们公司成立于2012年，这几年在做服装类目录的产品，在多平台布局方面进行过一些尝试，希望和大家分享一下。谢谢大家！

Hank：刚才我们三位在外面沙发上做会前沟通的时候，我总结了两位在各自公司运营方面的亮点。夏总这边擅长的是平台规则，尤其是亚马逊这边的平台规则和亚马逊的推送算法。而王总公司的效率和产能都非常的惊人——2012年开始接触第三方平台，目前公司15人，年销售额千万美金。这个金额是我们公司的几倍，希望可以深挖一下他们公司的资源。

接下来就有请王总针对多平台运营，介绍一下自己公司目前在哪些渠道上布局，这些渠道目前的空间是怎么样的？

【好产品不能拘泥于少数平台】

王冠军：我们公司的方针是这样。如果你有一个很牛的产品，牛到没有对手时，你想做什么？你有一个产品在eBay上已经卖到了目录类第一页第一名，在亚马逊上前三名有你的话，你该怎么做呢？我想应该到其他的地方看看。所以我们的做法是在找到好的产品时，把它推向其他的第三方平台。第三方平台有很多，我们该怎么选择？首先，在不同的国家，有本地配送的物流才能够做，如果本地、本国没有配送物流的话，基本上没戏。亚马逊、eBay应该是我们的主力战场，当然辅助战场的总体销量也是不容忽视的。如果各位卖家在拥有好的产品的情况下，在某些平台有一定优势，我建议多多扩展新的平台。刚才新蛋就有介绍，新蛋才七千多卖家。

Hank：刚才您提到一点，如果我们的产品在亚马逊某个分类上面排名前三位，就可以寻求多渠道。这其实涉及到产品的选择，包括这个产品是不是好产品。我们刚才在外面聊天的时候，知道你们公司有自己的产品设计部门，想请您介绍一下，你们公司的产品部门架构、定位和职能是什么样的？

王冠军：就我们公司而言，产品的研发和销售，研发是排在前面的。目前我们花大量的时间来做调研，然后自己生产、设计，保证我们产品在推出的时候与其他产品不同。我们不希望在市场上看到同类的产品，比如说一个苹果的数据线卖得很火，如果做一样的，我们就没有市场。产品选好之后，后面再卖就比较容易。相对来说我们在营销方面不是那么看中。首先要找到自己的好产品。怎么样评估一个好的产品呢？自己想想，如果将你和别人的产品放在一起，摆在桌子上，有什么理由让别人选择你的商品。如果自己都说服不了自己，就不是一个好产品。

Hank：15个人的公司，居然可以多平台运作，平均3个人就一个平台，还能把销售做得那么高。你们能做到目前比较成功的阶段，最主要的因素是什么？

王冠军：其实15个人做这个事情，我觉得是比较难的。首先我们建团队的时候，我们就看这个产品够不够好，不够好的话，就不推、不卖。我们四五个人做研发，销售也是四五个人。产品研发阶段，要保证我们的产品具有优势。这么多人的平台怎么管理？在销售方面，我们选择买最好的软件、硬件，从而支持我们的销售，支持我们的平台。我们用的软件是channeladvisor畅路销。

【开发产品比研究平台规则更重要】

Hank：谢谢王总。刚刚王总讲到用软件的支持，我知道他们公司效率非常高，在管理方面也有一套。

请问夏总，在和王总沟通的时候，听到一个词，是叫“做产品”。他的观点是，在有好产品的前提下，在一个平台做到极致，再考虑其他渠道。事实上，结合刚刚在外面的聊天，首先这样的产品必须要好，亚马逊是特别注重产品本身的平台。凭借你在亚马逊操作方面的丰富经验，你觉得产品打造在业务流程上有什么样的重要性？

夏昭：到目前为止，跨境电商行业中，很多人都是重电而轻商。这导致很多人去研究一些平台的规则、算法，试图找出一些漏洞和技巧，通过玩一些非常规手段把自己的产品做起来。我不是很认可这种方法。我认为所谓电商，一定要重商轻电，商永远要重！你在跨境电商行业做的买卖，本质是什么？本质是提供良好的产品给客户，产品是摆在非常重要的位置。

接着回答刚才的问题，如何在亚马逊上做品牌。我们决定了进入亚马逊的某个类目，第一点做到的是什么？首先，买到这个类目下排名靠前商品的样品，至少是前十的产品都买到样品。有些在中国可以找到，找不到就在国外买，朋友会寄给我。要找到这些产品好在哪、为什么好；第二个，雨果网上一次分享提到的，要了解所有类目下卖得好的产品的纬度和居高产品的功能性，以及价格、颜色、形状等等各方面的聚焦点在哪，这样找到买家客户需要的产品属性，也是我们开发条件的方向；第三个，在亚马逊的数据上有一栏是MOST、HOT、LOST等，这三个类目下，是买家加入购物车没有购买的产品，还有新上架的和热卖的产品，这三个品类是决定着我们未来在开发新产品的时候，要走的方向。综合这三点，我们在亚马逊上开发的方向，基本上是拿到这些数据之后聚焦的产品。

Hank：刚才讲到几点，第一个是研究，以亚马逊为例，研究某个类目下排名靠前的产品，来寻找它的纬度。类目代表着产品的趋势，方不方便总结几点产品打造的成功经验？

夏昭：我做了一款移动电源。其实我的移动电源现在不算太好，因为这个类目本身的竞争非常大。我们的容量做得很高，产品都是高容量的实际容量，在分析产品纬度之后发现了很多问题，第一个是很多用户的使用时间非常短，产品的持续性时间短。因为我本人做电池有四年，对电池技术比较了解，所以基本可以确定选择的电池，里面的电芯是有问题的。

另外是在包装上存在很多的问题，我们在做这个产品的时候，我们做一个什么样的动作呢？第一个，所有的包装都是自己设计的。所有的盒子，人踩上去都不会变形，因为很多客户在买这个产品之后，回复上说外形有损坏；第二个，我们的标识是1万，但是实际上已经超过了1万，在使用的感官上非常好；第三个，拿说明书举例，我的产品有7国语言的说明书，这些是外包第三方机构帮我写的说明书，在操作、介绍上非常的专业，导致很多客户要和我沟通的问题，在说明书上找到了答案。这只是产品方面。后期运营方面，我们在数据方面做了比较详细的分解，了解到每一个产品，每一个竞争对手，在我所属的类目下，我的竞争对手每天可以出多少个产品，他每天曝光率有多少，转换率又是什么状态。非常精准的优化数据，产品自然就做上去了。

Hank：自然就做上去了？

夏昭：经过这个努力之后就自然做上去了。

Hank：有这么简单吗？

夏昭：差不多，本身这个产品的质量非常的好，这个产品的生产厂家是上市公司，给戴尔、惠普等做笔记本电脑配电池的公司。

Hank：我们公司有一款电池一直做不上去，能不能帮我分析一下原因？

夏昭：这个会后再找我看一下。

Hank：夏总对包装、说明书等等的追求到了极致状态。现在亚马逊的交流圈子里面都强调一个点，就是产品为王，必须产品好。通过雨果网给我提供的数据，在座的都是规模比较小的商家，都是从市场上买货回来卖，我也还在拿货。

问王总一个问题。在eBay、亚马逊、乐天、Sears等平台上面卖产品，是如何平衡多国家、多平台库存问题的？多个国家，要做不同的库存分配，你们是怎么处理的？有什么解决方案可以分享给大家？

王冠军：我们公司的物流部门4个人，海外仓大大小小20多个。这4个人中有1个负责海外仓的发货，一个负责国内仓的发货，另外两个负责打包。这些仓库，各种平台、各种订单怎么处理的呢？我们通过另外一个软件，叫做订单处理软件。它可以做一些什么呢？举个例子，如果我在美国市场，eBay、亚马逊、新蛋、乐天、Sears上面都有卖移动电源，不管从哪个平台出单，不是直接FBA的订单，由我们自己发货，系统会自动收单，自动找其中的一个FBI或者是第三方平台，自动把货发出去。我们是自动来、自动走、自动发货，都不用管，美国、日本、欧洲都是这样处理的。用上第三方软件，可以解决人手问题。我们五六个销售人员，管理几十个账号，乐天美国、乐天日本、乐天欧洲等等。几十个平台的发货，都用第三方平台订单管理软件处理，所以人少一点也不会有问题。账号也不会因为自己不当操作被关。用第三方软件，可以解决这些问题。

Hank：王总用到了很多系统软件，系统大家要听吗？

王冠军：其实软件的话，各干各的，一个前提是，你可以出多少钱买最适合自己的。channeladvisor现在的起步价我不知道多少。

Hank：问一下夏总，你认为做好亚马逊有哪些要点？虽然大家有开拓其他新平台，但卖家更多的还是聚焦于亚马逊，就亚马逊而言可以为我们简单的总结几个点吗？

夏昭：我本人也做了其他的电商平台，亚马逊和其他的平台比较，到目前为止给我最大的一点感觉是思维转变。做亚马逊，思维一定要转变，如果用eBay的思维做亚马逊，一定做不好，或者说是很难做好。我举几个我身边朋友的例子，只做了两个产品，一个月的纯利润是20万人民币。首先，亚马逊最核心的一点，必须要有好的产品。这个并不是说要你独创，要有知识产权，那么我们该怎么做？很简单的例子：一个水杯很难吗？我们可以做到满足客户需求的水杯；一个USB线，很难吗？也有人把USB线卖得很好，他们做的USB线是嘴边怎么正反插都可以插上去的线，解决了客户的痛点。我们的产品能不能解决客户的痛点，这是另外核心的，也就是你做亚马逊有没有真正的考虑到客户，为他们提供好产品。

第二点，亚马逊后台已经提供了很好的数据，包括速卖通也是，都有后台信息数据，每天成交的转化，数据所有都告诉你。没通过数据化指导自己，所有的决定都是拍脑袋做出的，那极有可能是错误的决定。仓库会有积压，资金会有问题。这也是第二个核心问题，一定要有数据作为支撑。

第三点，一定要做好买卖本质性的工作，不要试图去研究技巧。我做了四五年的亚马逊，早些年我也做了很多非法的活动，刷单、关键词作弊、盗用流量、盗窃别人的评论等等，这些方法我都用过。但是后来我发现，你再牛也躲不过平台方的IT技术。他们总会在不经意的时候给你致命打击，比如说关联账号。后来我得出了结论：只要你做好买卖的本质环节，专心做好产品，专心为客户提供最好的服务，不需技巧。第三点的总结就是无需技巧就是最好的技巧。

【没有技巧才是最好的技巧】

Hank：无需技巧就是最好的技巧，有没有想听进一步的内容呢？

夏昭：这里的解释就举个很简单的例子，我在几个场合讲过。问你们一个秘密，知道亚马逊后台上传图片的要求是什么吗？格式又是什么？我告诉你，亚马逊后台有四行文字，如果没有记错的话，第一个是媒体。什么是媒体，大家知道吗？里面所有的象素是1000*1000以上？很多人不是。为什么不去做呢？这不是技巧，这不是规则。第二点，亚马逊明确的告诉我们，图片格式最好是JPEG，虽然其他格式也支持，但是已经明确的告诉你，最好的就是JPEG，为什么不用？这是亚马逊明确告诉的两点。举这个例子，说明什么？说明我们自己做这个平台的时候，对本身的规则都没有研究透彻，就去找一些方法技巧。那么你的报告来自哪里？亚马逊的推送报告，基于平台最喜好的一点来做报告就可以了。这个例子就说明了没有技巧就是最好的技巧。

Hank：今天雨果网给我提出了怎么做站外营销的问题，这个不问了，把本身的规则研究透了，才有可能研究站外营销的话题。我问大家都关注的问题，请两位回答一下，如果是新的店铺，或者是新的产品，没有订单和流量了怎么办？王总，你们做出来一款产品就能出单？

王冠军：差不多这样。

夏昭：我们一般一个月上线一个SKU。要求就很高了，比如说上架的时候，第一个是标题，标题到底该怎么写，我们研究得很透彻，要研究记入所选类目的关键词和标题，最核心的是语言本土化，比如说做意大利站，用一个在中国某大学本科毕业的意大利语去写这个东西，我觉得不会很地道，真的有很多第三方机构不打广告的，很多第三方做小语种的翻译的公司，已经做得很好了，这些我都没有做。第二个是详情页面的描述，到底有没有描述到客户需求的痛点，有没有描述到客户在其他的卖家回复里面所迫切需要知道，或者是需要改善的东西。还有你的关键词，所有的关键词在你的前台搜索栏里面搜索过吗？到底搜出来的产品，是和你的产品属性纬度是一样的吗？如果都不是，那你的产品没有转化，没有流量都很正常。因为你本身没有做多少工作，只是上传了一个商品，而且用了一般语言，没有销量就很正常。需要做的是什么呢？给大家一个建议，做每一个工作的时候，尽可能的细致化，标题怎么写，描述怎么写，当转换率和曝光量达到什么值的时候，该如何提升。出现了问题，就去找你的原因。转换率低，是不是详情页做得不够，是不是产品的描述做得不够好，是不是价格太高；没有曝光的话，一天就几个人来看，是不是首图做得不好，你的抬头是不是做得不好。我认为这个涉及到数据云的问题，如果产品上去之后，没有销量和曝光，一定要做这些工作，将这个非常精准、精细化的数据运营打造起来。

【如何开发适销对路的产品】

Hank：王总，你是如何做到在公司内部开发出这么多试销对路的产品？怎么做到上一个卖一个的？市场调查方法能说一下吗？。

王冠军：我觉得难以描述，像我们公司人比较少。小公司里面如果能够发展，应该采取一个方式，我认为是独裁。人本来就少，如果每个人都有意见，那我就搞不定了，所以说基本上我们公司很多产品都是我在看，都是我在想。我对着产品的时候，我是投入得比较深，基本上喜欢它，就会想它，可以说睡觉在想，吃饭也在想，如果这个东西是你自己喜欢的，就不会觉得累，会觉得乐在其中。我觉得还要根据个人的特点，找自己感兴趣的，一定可以找到好的东西。我喜欢衣服，我就搞衣服；如果我喜欢3C，上厕所都会拿着它，就看你付出了多少精力在产品里面。

同样的产品没有人竞争的情况下，我也可能改四五次、五六次，关键看自己有没有想出点子，如果有我们就改。有些产品拍了10照片，今天觉得这样拍还可以，明天想一想，换个角度拍是不是好一点点，断断续续拍了十次；今天卖这个产品，客户反响很好，但是我觉得可能有客户投诉，或者是自己又有新的点子，就会改版。所以，好的新产品，要看自己的爱好、兴趣点在哪里，那个方向一定是你未来的爆发点。

Hank：王总公司人数规模不是很大，产能却非常的惊人，一定是有独到的管理方法，可以分享一下你在公司里面行之有效的管理方法吗？

王冠军：现在很多公司做着，就发现老板被员工抛弃了，对面马上开出一间房，和你卖一样的东西。我们公司很小，怎么样让其他的同事不抛弃你？

如果你可以做到100万，愿意分多少钱给你的员工？你要知道，这个公司是你开的，资金是你投的，人员的架构都是你负责的，他只是来应聘的，说到底，他也就是一个打工的，这种情况下你愿意分他多少？我们公司实行的是全员持股，如果你想入股，每个人都会有机会，如果想公司形式发展好，可以入股。入股的情况下，公司年底有分红，分红之后，工资照拿，分红也照拿。如果能够让其他的团队和你一心的话，你就想想，如果今年年底有10万的盈利，你愿意分多少给人家，或者说你挣了一万，年终奖都不发了？这个是人之常情。我如果可以做到10万的话，我就想，员工比我挣的少，分5万又有什么关系。做公司获得多少，得看你能分多少出去。

Hank：你们公司的几块钱一股？

王冠军：很便宜，你愿意买，我就愿意送，你买多少，我就送多少。

Hank：创业者可以借鉴这个思路，如果不是这个公司的股东和老板的话，回去和老板推荐一下王总的这个信息，也许对于你们公司整个未来的发展，包括自己的发展也有好处，就是共赢。

大家有想问的问题吗？

观众：问王总，15个人中4个人发货，4个人销售，剩下的人干什么？

王冠军：做研发。

观众：你们的产品有多少个SKU？

夏昭：我们是做亚马逊平台，我们有几万个SKU，基本上做了所有的平台。亚马逊的很少。

观众：小到多少？

夏昭：小到几百个，600个左右。

王冠军：我们也几百个。

观众：刚才提到选中产品之后，下单量是多少？

Hank：供应商说多少，就是多少，砍个七八十就可以，他说五千，你就说四千，差不多就是这样。

夏昭：其实很多人认为电商的背后，特别是在初建一个团队的背后，是不可估计的。其实这是错的，任何一个团队建立起来之后，我们的备货是很少出现大偏差。做一款产品，就看第一名、第一百名可以做到什么状况。假如第100名可以做到500个，第50名一个月可以做到1000个，我的备货基本就在300左右。我的产品排名到这个纬度的时候，我的销量一定会来的，数据一定不会错，我的报告数据和他的数据对比，我的转化数据和他的转化数据对比，我能做到什么程度，这个偏差不会很大。而一直没有策略，就是因为我们不重视数据。

观众：我们在亚马逊上也注册，也备案了。

夏昭：首先，你要回答我一个问题，你认为你的产品是你自己开发的，还是买一个东西贴一个商标，就是你的品牌？

观众：伪品牌。

夏昭：举个很简单的例子，你的图片、产品告别人侵权的时候，别人是可以提出反诉的，有注册和备案并不一定能说明你的就是品牌。就像这瓶水，水质和水杯没有任何改变的情况下，打成怡宝的牌子。

本身你对品牌的定义就很不正确。拿这个图片到亚马逊搜索，亚马逊就会出现成千上万同样的产品，成千上万的品牌，亚马逊怎么确定这个产品是你的？为什么亚马逊需要UPC或是EAN条码，按理说，这个产品只有一个UPC或是EAN条码，但是这个产品在亚马逊上已经有上千个条码，你如何证明它是你的产品，你没有办法证明。

备案又怎么样？备案的时候，你拿到的不是产品，只是一个图片。一味的以伪品牌的方式进入，借助伪品牌来做产品，这种做法我是不认可的。但是你一定要把别人告倒，也是可以的，只是比较麻烦而已。

Hank：像王总这样做产品，从来没有烦恼过跟卖的问题？

王冠军：你说的这个状况，在我看来是新品不够多。如果这个产品被人跟得一塌糊涂，我们就放弃，花点精力做新品。（编辑/雨果网 熊亦枫 何志勇）

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（来源：雨果论坛第二期）