“雨果论坛”第三期实录③：wish平台操作（对话）

【编者按】：4月2日下午，雨果网线下品牌——“雨果论坛”第三期在晋江隆重举行。此次论坛主题围绕“Amazon&Wish跨境电商之路”，本次论坛还得到跨境电商物流解决方案提供商顺丰物流、全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor 畅路销、以及全球货源分销系统GET的大力支持。此次论坛现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。另外，雨果论坛继续推广“020”模式，在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛嘉宾亚马逊卖家大金和Jimmy在现场分享的《wish平台操作》的互动演讲实录。

Hank：昨天跟大金老师接触了一下，他的风格非常风趣幽默，大家等下可以感受一下。首先先请大金老师介绍一下自己，还有自己的公司，包括平台运作的一些经验。

大金：我之前的东家是有颗树，第一份工作是接触eBay这个平台，我是从去年的7月份开始接触Wish，一个星期之内出了第一单，随后不到一个月订单金额突破一百万。业绩从当初的0到走了之后，是86万的美金。其实当时产品也很少，为什么能不到一个月从0单到1100单，最后总结了一下：第一点是因为圣诞节到了，而它就像外国人的新年，过年要备年货，就有了市场；第二选品选的是圣诞的热销品中的一个灯，也比较好销售。后来我看好Wish这个平台的前景，就找人投资来合伙创业。但是我们现在公司的产品是很少的，就一百多款，因为我强调小而美的概念去做精品。公司团队规模是比较小的，所以不像其他一些大公司，有几十万的SKU。我们选品是很注意做热销品，做精品，就走这样一个思路。

Hank：一个小而美精品化的Wish卖家，听到Wish卖家海量有的，很少听到这样有深度的。下次有请Jimmy老师做一下自己公司这边的情况的介绍。

Jimmy：大家下午好，我在PayPal工作过三年，之后在国外呆过两年，现在公司团队都在上海，也是Wish平台为主。我的公司在Wish平台运营是从2013年11月份开始，到现在其实订单是在1000多。我对这个成绩不是很满意，因为我很早就接触这个平台。现在团队比较小，不算太强，我觉得自己还有待加强。

Hank：能不能说一下操作eBay和操作Wish有没有什么区别？

Jimmy：eBay比较成熟，Wish是新的移动购物的平台。我们进去的时候是很好的时机，所以增长很快，我个人认为现在问我做eBay还是做Wish，我肯定会选择Wish，我觉得Wish投入产出比是很高的。然后eBay也可以做，要我自己选我肯定选择Wish。

Hank：大金老师最开始工作是eBay，在选品的策略等等这些方面，Wish跟eBay有哪一些不一样的经验？

大金：我觉得Wish平台和其他平台不一样的是推送，其他第三方平台都是靠搜索，其实规则和打法是不一样的。我们做Wish要转换思路，要理性的思维，你做平台的一些规则，一些打法是什么样的套路你要理清楚。你要选品就是选市场要品，再考虑总体实力，包括你的物流，订单处理时效，你的ERP，你的系统，你的整个资金。前期运维占很大一部分，后期综合实力是关键的因素。

Hank：综合实力是订单的后端保障，你们公司目前在订单的后端保障方面有哪些值得借鉴的经验吗？

大金：因为我们公司比较小，就选不要太贵的，同时选有保证的。比如说我们现在也在尝试走的顺丰。

Hank：不是植入广告。

大金：不是植入广告，正在做，顺丰在国内比较好。大家可以先试着小批量订单，后面比较好，再试着大批量的订单。小公司要选择一些性价比高的物流，对后面的产品推送时效都有保证。至少保证不会出任何问题，但如果图便宜，六七折、六八折这样走也不放心，贵有贵的道理。要根据你公司综合实力选择适合你公司的物流很重要。

Hank：我们一直说Wish基于推送，围绕Wish开发产品，做选品的时候，一般怎么样子去做？

大金：第一点我觉得平台是相通的，它面对的市场肯定是一样的，你产品可以试着拿到Wish上进行销售。第二个针对市场的选品，要让供应商推荐一些出货比较多，量比较大的产品 ，可以尝试参考 一下。这是我的一点分享，谢谢！

Hank：掌声谢谢大金老师的分享，我们既然说爆款，事实上爆款能不能持续是一个问题。中国卖家大量涌入的情况下，是不是爆款都会面临价格战和同质化的问题。Jimmy老师，你们公司应该也有这样子的问题，目前的出路和解决方案会怎么样？

Jimmy：坦白说这个情况一定是有，一开始可能一个手链两块钱人民币，大概卖84块钱人民币，利润非常非常高。后来因为中国卖家越来越多的涌入，毛利率不停地在降低。如果我自己现在要做Wish，我一定不能从阿里巴巴和淘宝上去翻货，你能找得到，其他卖家也能找得到。所以我去找工厂，自己去拍图，自己去找货源，然后去寻品。

Hank：Jimmy老师公司做的主要是服装方面的产品？

Jimmy：对，我们公司在上海，主要做华东的货源，服饰。

Hank：目前对于服装产品上架节奏怎么样？你们SKU蛮多，后面会保持什么样的产品速度和数量？

Jimmy：今年招了不少员工，还有花一定的精力在Wish这块。我公司主要把产品做精、做细。如果你产品太杂，而你的仓库小，库存很麻烦，你这样下去转型很困难。

Hank：我们泉州属于就供应商资源，像一些童装货源，包括鞋子这样也相对来说属于货源比较多。向供应商上游走的方式去做自己的货，事实上会遇到量的问题以及开发出来的衣服和鞋子是不是真的符合外国人的需求的问题？你们在这个市场调研的过程当中，会用什么样的方式去搜集这些市场的信息呢？

Jimmy：这个问题问的很好，现在Wish这边正在推出新的产品，有针对母婴类的，如果是当地的一些卖家或者工厂卖家想要做这块，其实我觉得是蛮好的增长的机会。我觉得选品，当地的一些工厂应该都是有自己品牌或者是模特，这块对当地的卖家有他们自己的优势。

Hank：OK，其实当我们在讨论一款产品，我们叫标准化产品的时候，差异化其实是做功能上或者外观上的差异化，因为这个比较容易感知。做Wish一件衣服的差异化，就是看这件衣服的发展元素，你身上是格子，可能这元素就叫做格子。可能热销的下一个季度是波点和条纹，用什么样的渠道是搜集这方面的信息？

Jimmy：信息可以通过一些数据分析，看国外流行的东西，杂志或者美剧了解国外的因素，本身在上海，这块资源还是不缺，我们会去外滩看那边的趋势是什么样的。

Hank：大金老师会不会用产品差异化规避价格战？或者公司有没有这样的计划？

大金：我们现在有打算做一些比如去工厂拿第一手货源，或者买模具的产品去销售。我们以市场的热销品为主要，占很大的一部分。

Hank：知道你们在销售策略以及销售的方法上非常的专业，今天听到一个消息Wish除了刚刚Jimmy老师讲的母婴类的之外，还有3C类的，今天刚好在微信里面看到Wish的工作人员发了这样的信息。那大金老师是服装和3C都有做，怎么看待Wish细分内部的APP，你自己怎么做这件事情？

大金：店铺有店铺定位，我的店铺有可能是一个杂货铺，也有可能专门开一个账号做3C或者服装，看垂直店铺和综合店铺销量的对比。刚开始综合店铺很容易起单的，后面看到综合店铺涨很难的。之前我看到很多一些大的卖家，他里面是只卖一种，比如说只卖面膜，里面全是面膜；专门卖领带，里面全部都是领带，其他产品没有。但是我看他们销量挺好的，有几千销售量，有几十万的收成，是有这样子的。

Hank：我们在上一个环节讲亚马逊的时候，讲亚马逊是一个重产品轻店铺的平台，那您看您这边觉得Wish，它这个权重在产品和店铺之间哪个比较大？

大金：我觉得应该取两者的综合点，应该是把握两者之间一个平衡是比较好的。因为像我的小店铺里面只有26款产品，每个月销售额有5万美金，就是很少的产品能做到5万美金。我觉得因为可能产品确实很少，像其他一些大的店铺就是说你产品很多，后面会形成长尾效应，不可能只在你店铺买一款产品，而会买很多产品，店铺的销售额会有一个很大的帮助。你这个可能不赚钱，其他产品卖的不太好的产品毛利很高。我觉得两者之间把握了一个平衡，把握了一个度。很大的店铺里面产品会有一千以上的产品刊登，我觉得如果小公司没有那么多的产品，你可以选500-800个产品，对你资金库存占有量不是很大，我觉得这个可以作为参照，这是我自己的一点看法。

Hank：往后在Wish上发展，你会选择用百货店的方式比较多一点，还是多个专卖店去操作多一点？

大金：可能走综合店铺，走两个垂直店铺。

Hank：也就是说，其实价格战目前还没有影响到大金老师公司的业务。是这样吗？

大金：是这样，我曾经做过一个测试，把大卖家第一名的产品拿来去卖，卖六美金或者几美金，低两美金去卖，但是作用不是很大，他卖的比我卖的好。

Hank：低价不是最终决定你能成交的一个方法，是吧？

大金：是的。

Hank：那讲到销售策略，Jimmy老师在应该算是最早一批进入Wish的卖家。

Jimmy：应该不算最早，可能是相对比较早的。最早可能在2013年4月-9月。

Hank：这一段时间沉淀下来有没有自己总结的经验？

Jimmy：感受是有的，Wish的招商做的很成功，现在基本上知道Wish的中国卖家很多。现在大家都在拼命往这边去挤，我个人认为价格战已经很明显。后面要做好Wish，一定不是把阿里巴巴的货简单复制过去，一定要做精。把产品、标题、图片、价格各方面listing写好，才有可能成为好的产品。Wish后面有爆发潜力，不能直接把货复制上去，等着出单这样的办法是不行的。我2013年时候其实很简单，快销第二天就出单了，这条路不一定能走得通，需要转型，需要自己的策略。

Hank：我们拿一个例子来说一下，Jimmy老师选了一款产品觉得是爆款，但是没有成为爆款，你觉得原因是什么？

Jimmy：我觉得爆款原因有很多，第一个是图片，第二个还是价格的问题。如果发现在后台在亚马逊和Wish的网页上看到有数据没有成单，肯定需要做优化。如果你的数据是一直没有人去点或者没有收藏，你的产品不太合适，三个月之内没有人点或者查看，让它下架重新上传一次各方面优化一下。

Hank：还是页面内的优化。

Jimmy：不管是eBay、速卖通、亚马逊都是大同小异，可能后台操盘有一点不一样，基本上没有什么太大的区别。

Hank：OK，最后这边我想讲到流量，大金老师不知道Wish的流量有没有对自己的品牌做过之外的东西，现在说移动端的成交，也有一个概念说移动端的营销，现在这个东西出现的并不是很多，有没有这方面的动作？

大金：我之前看到有人尝试，看到一篇报道，一些人在站外营销，就是站外引流，有效果，但是效果不大，就是针对Wish的链接但是效果不大。

Jimmy：这里可以插一句，我自己尝试过站外引流帮助产品做引流，其实我觉得这个不是很好的方法。Wish是基于移动端的产品，PC端使用的人很少，在facebook请草根的红人和社交大V引流，转化率很低。把Wish链接放到社交红人微博里面，转化率很低，Wish是手机端购物平台，在PC端推广效果是很弱很弱。

Hank：手机端网页点开Wish链接没有办法跳接到这个产品页面？

Jimmy：可以，点进去发现一些注册账户才可以，这块转换率不是很高，手机端做推广这一块没有尝试过。

Hank：这样子看来整个平台Wish自己去解决流量问题再到卖家？

Jimmy：利用好本身的流量。

Hank：Jimmy老师之前回答当中讲到公司发展有一个制约公司发展的地方，主要是没有解决哪方面的问题，可以帮助在座的大家规避一下。

Jimmy：我们现在也是屌丝团队，我觉得现在最大的问题可能还是在人，还是在操作系统。如果ERP系统不是很给力，会发现整个效率快不起来。现在做电子商务不是在人多人少，而是在效率，如果效率很高是可以把事情做成。思维还是像以前，老板出钱让员工去做，我觉得其实是很难。跨境电商一是好的人，第二是好的系统，第三是好的货源，其他都不一定是太大的问题。

Hank：你之前用的系统没有解决你公司的哪一个问题？

Jimmy：我觉得问题太多了，基本上每个环节不满意，一定要换，不然的话肯定做不大。

Hank：不知道大金老师对Wish这种ERP系统有什么需求？

大金：我觉得ERP是公司的大脑，协调各个部门的运转运作，ERP好会很高效，会解决你人工性的工作。ERP是很关键的一个部分，很牛的一个部分，第一次接触你的订单，自动发单，发货，时间间隔是很短的。一些小卖家可能达不到这个要求，但是大卖家能做到这几点。时间周期很短对产品后面的曝光有很大的帮助，大的公司做的越来越大，小的公司上不去，出现一个瓶颈期，我认为这是一个很关键的因素。

Hank：最后有一个销售问题想问一下大金老师，就是Wish的产品页面，如果要做一个相对完美或者极致产品的展示页面，整个工作内容会包含哪些方面？有什么注意的地方？

大金：第一点可以在手机上可以看手机端APP的界面，看到两个方面的东西，第一是图片，第二就是价格，就是说你第一图片很关键的，第一时间要抓住你的客户的眼球。吸引他的兴趣，刺激他的购买，所以图片是非常关键的的因素。第二是价格，客户看不到标题，就是看到价格和图片，所以要有一定的吸引力，你不能设的太高；你要了解前期产品的推广，就是前期你上新产品，我觉得有五点因素需要考虑。首先是图片，其次是价格，第三是产品的标题，第四是产品的描述，第五是最关键的一点是标签的设置。微平台就是标签的设置，标签设置好对产品的曝光和产品的推送是有很大的帮助。所以标签这一块要自己去把握，第二你看其他卖的好的卖家是怎么设置这个标签的。是我自己的一个观点，主观性可能很大。所以我建议多去揣摩一些卖的好的产品，他是怎么设置，第三就是自己去摸索，去学习自己的一些心得和体会，这是我的一点建议。

Hank：大金老师留意过泉州鞋子非常出名，很多国内鞋子品牌出自于这一带，有没有关注过鞋子在Wish平台上的状况？

大金：这个市场很大，每个人都要穿鞋。尺码是很难把握，我觉得是很麻烦的一件事情。要有专业团队去做这个市场，像鞋子中国尺码和外国人尺码不一样，外国人的脚很大，中国人脚小一些。你鞋子可以做，把鞋子的尺寸量的很清楚，很详细，或者把你的鞋内部尺寸写出来，外部尺寸写出来，让客户去对比，脚多大，就买多大的鞋子。这是我对想做鞋子卖家的一点建议。谢谢！

Hank：除了物流方面配送，因为Wish目前很多订单基本上还是国内发货，时间比较长。相对来说订单配送时间比较长，客户体验比较低落那你有没有做一些弥补的措施，也就是你有没有做客户体验相关的工作，就类似于刚才问Sissy老师的问题，有没有这方面的一些工作在做可以给大家建议。

大金：关于客户体验，我建议你可以弄一个小卡片，写一些对客户的关心的话；或者包装整的精致一点，如果你包装看一下就像一个地摊货很廉价的东西，换成你的话，也会很不舒服，会想是不是动过我的产品。顾客买你的产品也希望有好的面子，他拿去送给他的朋友亲戚亲人能看的过去。所以我建议第一就是卡片，第二就是包装好一点。

Hank：Jimmy老师有没有留意到，因为现在很多中国卖家会涌入各大电商平台，未来不管是亚马逊也好，Wish也好，我们整个突围的重点可以在哪里？从产品和品牌方面，如果是小卖家要创业或者传统企业转型，有哪些突围的思路可以借鉴？

Jimmy：这个答案大家很清楚，要做品牌，没有品牌拼价格这一块过两年价格战都会让大家给坑了，做小而美，体量不一定要非常大，但是要足够利润，我觉得还是要做品牌。

Hank：今天这个环节跟两位老师请教了Wish方面的比较丰富的经验，希望还有5分钟，大金老师你有什么要补充一下。

大金：做品牌同时我建议代理的一些品牌也要做，因为品牌需要积累的过程。要运用一些思路和技巧，做得比较好的时候注册自己的商标，再培养这个品牌。因为这个平台本来就是一个屌丝的平台，我们先代理其他的品牌，有了经验、资金和实力再去做自己的品牌，你从代理到做自己的品牌是有一个缓冲的过程是比较好的。

Hank：大金老师您之前负责eBay是负责eBay产品工作比较多？还是销售工作比较多？

大金：做过eBay客服，做过eBay业务，一条龙服务都做过。产品开发，图片的PS，上传，市场调研、定价，这个经验很宝贵，了解了产品的运作流程。我刚开始做Wish的客服每天回邮件，处理售后的问题，每天回数百件邮件。现在Wish平台售后问题，我总结了一些Wish的回复模板，其实就是运输问题，产品质量问题以及其他一些原因。这些问题总结一下弄成自己的固有模板。以后Copy过去就OK了，这是我对大家战略性没有技巧的一些建议。

Hank：刚刚补充了一个品牌方面，我想问一下您做eBay接触产品的开发，怎么样评估一款产品怎么样去做，比方说卖自拍神器，怎么样评估它有那些功能要点以及它要改善哪些东西？你怎么样分解它的整个功能参数等等这方面的思维。

大金：其实自拍杆也是我朋友给我的推荐，我试试拿去卖了。有的产品会通过朋友推荐获得信息，所以信息交流很关键的。这个产品选完以后看看有什么卖点，它可以自拍，怎么充电，带线等等其他的，把这个产品的卖点进行一个突出的概括。因为产品我觉得卖产品卖点要很清楚，再进行一些编辑推广很关键。

Hank：产品文案自己写的吗？

大金：有可能自己写，也有可能自己去整一下。我是学日语专业，英语虽然过六级，但是忘了差不多，我可以用翻译，我可以去学，可以去看书，这个倒不是问题。

Hank：时间差不多，今天对于两位老师在Wish方面的经验访谈，就先到这里。祝福两位老师和大家在Wish上的发展越来越好，谢谢大家！（整理/雨果网 李宇航 何志勇）