跨境电商的过去、现在、未来，海贸会5周年大会隆重举行

2015第五届中国跨境电商大会暨海贸会5周年于9月19日在深圳琶洲保利世贸6号博览馆隆重举行，与会者纷纷分享了自己的干货。雨果网作为受邀媒体，也亲临了大会现场，下面与大家分享一下会议的部分内容。

谷歌大客户业务出口行业总经理黄秀兰：跨境电商的下一个十年，会有什么潮流？我们总结了五个趋势值得大家关注。

第一，从卖给所有人，到卖给一些人。什么是卖给所有人？就是目标人群没有非常清晰的定位，卖的产品主要以低价产品为住。卖给一些人，旧时有清晰的目标受众明确的产品定位。

第二，从大规模制造到订制化生产。现在是一个工业4.0的时代，智能家居等等，大大提升了全球制造业的水平。制造业水平的发展，其实也进一步推动了跨境电商的升级。快时尚它要求你对这个市场的潮流、这个市场的趋势有很快的响应，并且很快的生产送到客户的手中。这个流程，大大地缩短。互联网产生小快生产的模式，甚至更大地改变了制造业的生产水平。

第三，从卖白牌到卖品牌。

第四，从硬广告到软沟通。现在的人，并不喜欢硬广告的方式。反而如果你做了一个视频是教大家说你怎么样去扎一个漂亮的辫子，这时候人家看到你的视频，你的视频边上放上你漂亮的小发夹，这个爸爸一方面把梳辫子学了，另一方面看到发夹，也顺便买了。这种方式，就是把广告和用户沟通一起的方式。所以，它是软沟通。

第五，卖欧美到赢全球。应该说，绝大部分的跨境电商到今为止，主要还是以卖欧美市场为主，我觉得这个也很正常，因为欧美市场的购买力非常发达。实际上我们看数据的话，你会发现这个世界很大，不止欧美。除了欧美之外，有很多新兴的市场，发展非常迅速的市场等着你去开阔。

ORICO科技董事长徐业友：我想讲的是我们作为一个企业或者做电商企业，我们怎么样去选择品类、选择目标市场，有很多种说法。怎么样去选择做一个市场，我认为最关键的问题是，你的产品以及你的技术是否能够领导这个市场，我觉得这个最重要。如果你的技术和你的产品引领不这个市场，我个人建议是，不要轻易去尝试这个市场。我的意见是，做不到市场里面的第一，就决不去做他。如何辨别市场？第一种是行业里有2-3家做得不错的，其他产品还在做；第二种是行业里有2-3家做得很好，其他产品份额相对较少；第三种是有1家做到极致，其他产品份额非常少。那么第一种，第二种还可以进入，第三种建议不要做。

当我们选定一个企业目标市场的时候，首先我认为最重要的我们要思考的问题是，用户和品牌的忠诚度。什么是忠诚度呢？就是用户为什么会选择你这个牌子。

凭什么购买你的产品呢？我觉得，第一个方法－－垄断。我们去加油的时候，你去中石化还是中石油，你是没有选择的他们属于垄断。所以，他们价格说涨就涨，价格说跌就跌。然后，还有中国电信、联通，这属于垄断企业。但是，我们很难做得好。但是有另外一个方法，那就是在一个价格区间内，你只要做得比别人好一点点，用户的需要不得不发生在你的身上。这种思路，称之为差异化。

阿里巴巴速卖通副总、卖家运营总监杨劭铭：互联网正在发生一个新的一个变化，就是说内容为王，这个话题已经说了很久，但是今天大家可以切实感受到一点。消费者并不在意他是哪里买的，他最在意是他买这个东西好不好。只要有好货放在网络上，我们就可以存货。我认为，比流量更加重要的就是我们卖家的内容。

早期我们可能是一个startup的一个创业者，到了一定阶段，就是不断地扩张品类，特别是跟市场拼向蓝海的时候。在往下，就发展到专业化阶段。最终消费者都是一些追求成绩的消费者。做到一定程度，他们追求的不一定是品类，他们追求的是更好的品质。所以，这时候我们更深入的做一些垂直的专业。比如说专职做母婴、电器，这就会有一波发展（趋势）。再往后，我们的品牌，特别是我们线下的品牌，就会有机会（共同发展）。所以，这些品牌就会在网上开设他们的旗舰店。这个就是消费者对这些品牌的认知，所以这些品牌旗舰店很容易销售。当然还有一颗可能性，这些品牌就是网上发展出来的。再往后，就是供应链的整合、渠道的整合。

广发投行部tmt群组副总经理王楚媚：对于有上新三板或者未来鼓励IPO或者并购的跨境电商企业，我觉得可以用一个更加积极的心态去拥抱这个资本。因为资本它可以撬动的资源，这是一个几何数量的倍数增长。作为一个上市公司，你做的一个二级市场的一个募集，我觉得30亿、50、甚至80亿，这种规模近年来都是非常常见的。我觉得，这个资本市场可以给未来的业务的空间插上翅膀，让我们以更高的速度去增长。所以，像现在很多跨境电商企业，它会面临成本规范性等一些纠结的问题。但是我觉得从长远意义来讲，这些都是一些小的事情。

合规化的问题，就分类来讲，主要是两大方面。第一，就是架构的规范化化。上市公司需要一个合规程序，这就涉及到架构的调整。当然，需要用时间去换空间的做法。第二，除了组织架构方面的合规化，更重要的一个问题，就是你收入成本费用规范化。如果各位正在考虑上市的话，我觉得不要因小失大，还是在规范性上面，尽早让自己企业准备好。

深圳有棵树USB CEO李鹏：抓好四大核心竞争力，足够好的IT，足够好和快的物流。第一，强推IT，整个所有的公司全部听IT的，所有的IT负责核心竞争力去强堆。第二，对于一个很成熟的商业模式来说，不要犯错。第三，永远盯着强人看。

现实永远比你想象的还要残酷。这个残酷在出口跨境电商方面，在供应链竞争的模式下，活下来的不会超过三家。另外，对于以产品为中心，你有核心产品，靠产品为竞争的，这一块去年开始已经诞生一大批。你要想发展，想在跨境电商有所作为，往那个方向去走，我们通称为亚马逊方式，很难，残酷到你现象不到的程度。

再讲进口，进口这个点，蜜芽宝贝又融了几亿美金，网易考拉也做了很多。做进口的跨境电商很难。你有钱吗？你如果有钱，尝试一下。如果没钱，趁早不做。有一些东西可以做，想办法去做垂直、细分的微商。

大家记住两点。第一，围绕个人消费者去设计的商业模式。第二点，把交叉销售和重复销售做到极致，来应对广告成本的继续升高。

以上是大会部分内容分享。（整理/雨果网 陈键彬）