解读杀手级电商运营攻略，会用“价值阶梯”法则你的产品也能疯卖

销售漏斗是一种营销策略，指通过五个阶段引导潜在客户，将其转化为长期客户。而“漏斗”的比喻意义在于，初始阶段时你会有大量潜在买家，但最终阶段会减少到一小部分目标明确、价值高的客户。最终目标不是做成一笔生意，而是创造具有终身价值的回头客，将购买旅程分解成更小的步骤，从而让你更精确地知道如何以及何时推广你的产品。对于小卖家来说，你可能会从一两个产品开始。而对于规模较大的卖家，你可能会有大量的机会通过销售周期、销售渠道或销售团队来促进潜在客户生成和新客户培养，这也会使得的销售漏斗变得复杂。在宏观情况下，漏斗通常分为三个部分:

·漏斗顶端（ToFu）：目标受众

·漏斗中间（MoFu）：潜在客户

·漏斗底部（BoFu）：新客户和现有客户

在某种程度上，即使你没有刻意注重销售漏斗，这种漏斗效应也会发生。但通过采取战略方法，你将极大地增加你最终产生的客户数量。除了顶部、中部和底部，销售漏斗传统上是围绕另外四个阶段构建的，即所谓的AIDA——Attention/Awareness（引起注意）、Interest（诱发兴趣）、Desire（刺激欲望）以及Action（促成购买）。AIDA模式的具体函义是将买家的注意力吸引或转变到产品上，使买家对所推销的产品产生兴趣，这样购买欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易，这种模式已经成为几乎所有成功的广告和营销活动的支柱。

但AIDA 模式的重点在于品牌不断的付出直到潜在客户发生转化，而目前广受推崇的“价值阶梯（value ladder）”模式是通过销售漏斗引导客户，该销售漏斗从每个客户中获取最大收益，并为你的潜在客户提供增值，从而让买卖双方都参与到整个付出和索取的过程中。其与AIDA模式的关键区别在于流程的每个阶段都要让潜在客户积极参与。

可以说，销售漏斗的每个阶段内部都有一个“迷你漏斗”。价值阶梯可分为五个阶段，在深入研究每个部分之前，请牢记最终目标，整体审视整个销售渠道。你还需要确定如何在你的漏斗中连接每个后续服务。这样做的目的是为了让你的客户充分利用你的下一个产品或服务。当然，你的客户会分阶段体验你的整体销售渠道，但你需要有一个清晰的蓝图，告诉他们如何以及为什么要通过它来获得你最有价值的产品。

假设你是一名牙医，你的潜在患者可能会通过某种渠道获取你的联系方式，并致电进行预约。首先你会免费为他或她做牙齿咨询或检查，然后你可能会提供150美元的专业洗牙服务，这项服务的目的是让该患者熟悉并了解你的服务质量。洗牙后，他成为老顾客的可能性很高，这就会进入下一个阶段。这一概念同样适用于电子商务中，本文将继续介绍各个阶段。

阶段1：“流量”

并非所有流量的来源和性质都是相同的，你需要专注于目标受众是如何进入你的销售渠道。初级阶段是一种“可控的认知”，因为你可以有意识地将目标用户带进你的漏斗并避免吸引低质量的潜在客户。

这一阶段的过程涉及优化你用来推动流量的广告、内容和联盟营销来源，你可以思考：

·你的高价值潜在客户在网上的活动位置；

·他们与哪种类型的社交网络和/或内容互动；

·什么样的免费或低成本产品会使他们对一个新品牌采取行动。

毫无疑问，如果你无法确保新客户会对你的较低层产品感兴趣，那么客户更不会对你的高价物品感兴趣。但通过一些可能的流量入口有效触达，他们才能进入你的渠道并沿着你的轨道前进。

阶段2：引诱

你可以提供免费或低成本的产品或优惠吸引潜在客户，以让他们进一步参与。

在价值阶梯的较低层次，诱饵可能以产品样品、优惠等等形式出现。但较高层次上，诱饵可以“损益两平” 的方式保持客户的参与度。

如果你现在免费送出某样东西，你需要确保买家在不久的将来会做出更有价值的购买。若你亏本“引诱”，你需要确保在销售漏斗的下一阶段能有所盈利。

阶段3：前端漏斗

低价或低风险的产品为新客户提供了价值，使其能够以最少的投资解决基本需求。一旦你的潜在客户接受了你的“引诱”，你就可以直接向他们发送一个落地页或单独页面来展示你的更高层级的产品。那些接受“引诱”的消费者可视为通过了你的资格预审，这意味着他们应该对你提供的优质产品可能感兴趣。

1）Squeeze Page文案（单独页面）

文案也就是文字本身需要迅速传达你的产品及品牌价值，并引导受众采取行动。

当你创建页面时，可以遵循以下几点：

·凸显品牌个性；

·为受众自定义信息；

·缩短句子和段落，但内容有深度；

·文案通俗易懂；

·优化产品要点；

·大约每200至300个单词包含一个子标题或图片。

2）图片和视频

文字是单独页面的支柱。但是，内容也可以有多种形式:

·展示品牌的背景视频

·产品演示视频

·客户的产品体验视频

3）社交证明

社会证明可以增强的品牌信任，你可根据当前的价值阶梯级别调整此内容。基本上，你要确保使用的客户评论与所呈现的产品相匹配，并且特定于目标受众的用例。

LadyBoss Labs在单独页面上展示了各种各样的社会证明类型，以简短的证明和标志来显示权威，随后，该公司还在社交媒体上发布了客户的真实帖子，并加上了直接背书。

阶段4：中端漏斗

逐步提高价值和强化的解决方案可以帮助客户解决更深层次的需求，并为提供高阶产品做好准备。在这阶段，你需要考虑的问题是Upsell（追加销售）还是Downsell（降价销售）？

在卖家确认订单之前或之后，你可提供一个追加销售的产品，这将增加他们最初订单的价值，并增强他们对你的品牌的整体体验。通常追加销售的形式如下:

·批量订单的销售价格;

·原始产品的定制版本或变体;

·交叉销售;

如果他们没有接受追加销售，可以考虑给他们发送一个低成本的产品，满足他们的需求。降价销售的例子包括：

·消费者拒绝追加销售后，提供另一个不同的低价产品；

·提供相同的产品，但再添加一些额外的优惠

·提供比原始产品更小以及更便宜的版本

阶段5：后端漏斗

到目前为止很清楚的是，你的最终目标是将全新的客户转化为公司的高价值客户。尽管很多客户通过你的低阶产品尝到了甜头，但可能还没有准备好接受高阶产品。为此，你有责任说服他们——他们会从你的最高层次价值阶梯中获得大量的价值。而你要做的是让他们参与到你的品牌中来，而不是强行推销你的高阶产品，可行的操作包括：

·以他们喜欢的形式提供个性化的内容，让他们从当前使用的产品中获得最大的收益；

·提供高质量的客户服务和支持，包括入门服务、产品介绍说明以及售后服务等等；

·逐步触及更高层次的服务所提供的附加价值，例如具体针对个别客户所寻求的价值；

·建立社区，如Facebook群

如果你能证明你主要关心的是为客户提供价值，他们就会更有可能相信你提供的更昂贵的产品会物有所值。

（来源：跨境峰哥）

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