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外贸电商竞争的本质:流量入口

最近网络投资人,梦想家环球度假旅游项目的投资人,比邻互动资深顾问吴骏先生与广州外贸电商同仁就关于“外贸电商竞争的本质”这个主题进行深入交流。以下是交流实录:我发现很多网络企业至今并不明白互联网企业的竞争本质是什么,大家都一窝蜂地在找能卖的产品。并不是说

外贸电商竞争的本质:流量入口

最近网络投资人,梦想家环球度假旅游项目的投资人,比邻互动资深顾问吴骏先生与广州外贸电商同仁就关于“外贸电商竞争的本质”这个主题进行深入交流。

以下是交流实录:

我发现很多网络企业至今并不明白互联网企业的竞争本质是什么,大家都一窝蜂地在找能卖的产品。并不是说这个不对,而是认为这不是我们所应思考的本质。你如果都搞不清楚要争的是什么,即使让你找到可以卖的产品,但一两年后你又要遇到同样的问题,治标不治本。

各行各业都有自己的竞争的本质:

互联网企业竞争的本质在于流量的入口。

阿里是电商和支付的入口

腾讯是社交流量的入口

百度是搜索的入口

360是安全的入口

你做电商的,你的本质也就是获取流量入口的能力+传统产品营销的能力。

无论你是从搜索还是从社交平台去获取流量,你都希望排名越靠前越好,点击进入的人越多越好,这就是流量入口竞争的体现。

因为你的产品的流量入口越少,流量成本就越高,这很容易理解。如果你的流量越少,那么很容易入口拥挤,博弈就激烈,成本肯定高。十个人进一个门, 十个人十扇门, 哪个舒服?

谷歌“wedding dresses“关键词,我们连续两年在美国英国市场排名第一,等到国际品牌都开始投入了我们就退下来了。那时候点击成本上升了20倍,0.5美金一次跳到15美金一次。

电商企业有四大流量入口:

老客户(客户重复消费频率越高越好)macys asos老客户的直接访问流量占比重50%,搜索20%,社交20%,  其它10%。

搜索(长尾关键词类别越多越好)3C  产品关键词 长尾关键词 产品型号关键词  品牌名

社交(兴趣群组社区对产品消费的话题越多越好)3C 婚纱 大量的讨论需求 功能 性价比 兴趣

平台(平台的产品分类类别越多越好)

关于网络营销:(因为自身经验知识的局限,可能说的逻辑会有行业偏向性,希望大家自己消化)

首先是渠道适应性分析

什么样的产品适合在阿里巴巴推广,什么样的客户去阿里巴巴?

什么样的产品适合在ebay、速卖通、亚马逊推广,什么样的客户去这些平台?

什么样的产品适合独立渠道推广,什么样的客户去独立网站购买?

是不是能卖货的平台就是最好的平台,我觉得这需要分阶段和行业来看。

比如3C行业,应该多渠道做,因为你的商业模式应该是最多的抓取新客户,沉淀新客户,通过行业以及产品的升级,来拉动客户的重复消费。因为你身处的这个行业,上面有科技巨头在推动行业消费的升级。所以平台也好、独立渠道也好,能推就推,但需做到全品类以及老客户的数据分析维护。

女性消费品,大多其实是不适合做平台销售的。你很少会看到成熟的个人女性消费用户去大批发市场买东西。而且女性消费品个性化差异化比较大,所以容易有小品牌,但是对产品款式的升级要求也高。这类产品适合做独立渠道社区社交营销。但是换个视角,如果你有产品能做跨界,做成女性消费品那么就多创造了一个细分市场。

老客户多、搜索细分关键词多、社交话题多的品类适合做独立渠道推广。

单品类产品你就老老实实做平台销售,重点在于累积重复消费客户,以及扩充你的产品系列。因为你推广单品类的成本会高于平台的推广成本。

高货值的大型产品社交话题少专业性强比如机械类、设备类适合做阿里巴巴,GA广告以及专业社区广告成本不高。

我觉得很多商家对自己的产品适合的渠道并没有经过分析。其实不同的产品适合做不同的平台。比如饰品、彩妆,这些个人用品其实最适合的是自建渠道。LED厨房鞋包这些产品,适合速卖通、amazon平台销售推广。大型机械什么的你就阿里加自主专业渠道。这是由消费者行为数据决定的,但是因为今天行业分类太多,我们无法展开,如果以后有行业类别的专项我会分析得比较清晰。

经常遇到的情况是,大家对自己的分析不够透彻,策略出现偏差,做了力所不能及的事最终导致的损失。比如客户消费频率低,单价低,流量入口低的单一产品自建渠道只有死胡同。做好平台积累老客户,把老客户转移到自己的社交平台做“蓄电池”。但现实恰恰相反,看到最多的是想自己做独立渠道,投入巨大成本却没有效果,这就是对电商本质缺少理解,以卖产品为导向的结果。

一般来说,我不赞成单一产品自建渠道。利用平台销售储备老客户,逐步扩充品类是比较健康的发展,因为你单一产品扛不住啊。

策略是个很重要的事,方向错了、方法不对,你越勤奋越快失败,大家想想是不是。

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