外贸行业发展变革的三个阶段

最近网络投资人，梦想家环球旅游度假投资人，比邻互动网络战略精品班特聘讲师吴骏先生与广州外贸电商同仁就“外贸电商竞争的本质”这个主题进行了深入交流。以下是交流实录：

1.0版本的外贸——赶集模式 (广交会)

定期让大家集中到一起，知道这里有集市的人越多，集市就越兴旺。优点是解决了寻找供应商的难题；缺点是机会成本高，中小规模采购商来不了，信息获取方式不够简化。这样的模式下，采购商能够一家家比较，也正因为有这样的特点，客户稳定性相对高。

现状：只需要提供产能，不需要分析市场。因为早期处于供不应求的阶段，也接触不到终端信息。随着两边信息的透明化，获得新客户变得越来越难。

2.0版本的外贸——网络集市模式 (阿里巴巴、速卖通、ebay )

把集市搬到了网上，降低了采购商的门槛和机会成本。解决了中小采购商的采购难题以及找到低价供应商的难题，消除了价格信息不对称现象，也就消除了利润。

现状：需要一定的技术含量，从而催生出一批新的外贸企业和网商企业，他们能够迅速通过掌握网络应用抓取客户。

2.0版本的外贸存在一个模式上不可调和的冲突：平台广告费会越来越高，而人均订单会越来越少，这是由网络商务的本质决定的。这是因为网络流量入口远远小于线下，流量更集中，容易被垄断。随着品类入住商家越多，出现僧多粥少的局面，流量入口的博弈注定越来越激烈，投入成本注定越高，人均机会越来越少，胜者寥寥也注定是惨胜。

所以在2.0版本的外贸企业中，有预见性和有能力的会逐步做升级的方案，寻找新奇特的独家产品、多平台推广、B2B2C、新市场区域的独立开拓。类似的情况，现在正在淘宝出现。商业的本质其实是一样的，比如阿里巴巴、淘宝、速卖通、敦煌本质是一样的，外贸电商企业就是在这些网络大集市上开档口。

3.0版本的外贸——外贸批发品牌化模式 (兰亭、DX、亚马逊、独立商城)

正处于一个起步探索的初级阶段，是外贸批发模式品牌化的运营。利用网络的口碑及其传播性做品牌供应商，帮助客户找到稳定的优质供应商，实现差异化竞争。

现状：可以获得高价格客户，兰亭的平均毛利近40%，广告费用25%是为了上市扩大做流水，一般情况下10%。不要羡慕兰亭，也不要觉得他是他我是我，而要学习和警惕兰亭这样的企业。因为他正在改变外贸行业的格局，他不是不能赚钱，而是在蚕食传统外贸的下游市场，做一个批发平台，做外贸行业的亚马逊。

3.0版本更侧重思考平台的流量从哪里来，品牌口碑如何建立。无论是哪一个版本的外贸企业，现在都应该具有生存危机感和转型的迫切感。因为人民币的持续升值是不可逆转的趋势，结合国内因为货币超发引发的持续物价上涨，未来会进一步要求产品的创新升级：新的市场区域的开拓，独立品牌附加值的创造，对终端市场的挖掘。

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