我要搞张大订单？Jac说要谨慎！

【编者注】：小编有买彩票的习惯，总是幻想着第二天就能中头奖，然后就开始纠结着如何分配着几百万。我想，跟我一样白日做梦的人应该很多吧！而在众多外贸业务员中，我相信也有跟我一样的“病友”。只是，他们不是寻思着如何中彩票，而是苦思着如何接大单？小编今天要分享的是Jac有关“接大单”的一些想法和建议，或许你可以从中得知自己是否有接大单的命。

大家都想做大单，因为大单过瘾，提成高。但说句你们不爱听的话，大单并不是每个人都能做的，大单一般历时长，变数多，客户要考虑的因素多，任何一个环节出现偏差都会功亏一篑！

我的业务员曾告诉我，她要筹划一个大单。当时我急得汗都出来了，因为这个客户是我转交给她的，打过几次电话，一开始只是要一台设备，说是12月13日要来中国考察，这台设备是实验室用的。同时还告诉我，他还要采购其他的实验室设备。因为他打算做一个实验室，但因为没有经验，所以需要我们为其推荐设备！

我在电话里答复他：不要急，每个国家对这种实验室的要求各不相同，而且很多标准不一样，如果你对这方面不了解的话，我们不建议你马上出手，我们有专业的工程师，会根据你们国家的要求给你配置出一套最为合适的设备！既然你急需，我们建议先买一台，其他的我们再慢慢配置，要找到你确切能用的才好！

而我的业务员明显操之过急，想做一个大单，却忽略掉做大单存在很多潜在的风险，列举一下：

1.客户的预算。

客户明确地说，他没有经验，也就是，他根本不知道需要什么设备，多少设备，他可能只是看了某些实验室，发现了其效益点，但却根本不知道自己要花多少钱才能配齐这个实验室。或许从表面上看，就那么几台设备，花不了几个钱，所以心里一动，自己做一个吧。

但是，完完整整的一个实验室所需要的仪器多达50种，价格不菲。一旦按照我们的配置发给客户，看到清单和价格，客户极有可能被吓一跳，觉得大大超出预算，或者退怯，或者认为我们是想蒙他，或者认为我们根本不了解当地的标准，胡乱报价。无论是哪一种，对于我们都是不好的。

这种情形我以前遇到过很多次，客户原本就想买一样产品，结果看了我们的产品，这个不错，那个也想要，合在一起一算，远超出心理预期，退怯了。当我们再想和谈客户一开始要的产品的时候，他已经心猿意马了！

2.销售人员的专业知识

这整套的设备，只有几种是我们自己可以生产，其他的都需要对外采购。不用说业务员，就连我们采购经理，对很多产品也不了解，更谈不上专业了。客户因为自己不懂，所以希望有一个懂的人能够帮他，教他如何使用。但是这一点，我们做不到。而且万一买到了不合适的设备，后期出现问题，维护起来也麻烦。

3.产品的价格控制

同第二点一样，在对很多设备不了解的前提下，价格难以把控，报出的价格就未必合适，可能我们自己生产的价格，客户能接受，但是其他的仪器设备，可能会出现很高、极高的情形。这种情形的出现给客户的感觉就是我们想浑水摸鱼，极大地削弱客户对我们的信任感。

4.谈判占线拉的太长，容易出现变故

相比较一台设备，五十几台设备的谈判难度可想而知，涉及的问题太多，耗时很长，这个期间就会有很多的供应商加入进来，出现很多难以控制的情形。

5.分散客户谈判精力，可能丢掉起始的小订单

就如同我的这个单子，本来是谈得不错的试验机订单，但是会因为突然出现这个清单而让客户精力分散。如果大单谈不下，可能连最基本的小订单也丢了。

这是一个心理现象，谈判时要让客户把精力集中在要谈判的产品上，不到万不得已，绝对不能提出更换产品或者添加产品。一方面让客户产生迷惑，难以抉择；另一方面，产品越多，你的竞争者越多，面对的阻力也就会越大；再者，需要投资的越多，客户的顾虑也就会越多，他就会希望多考察一些供应商，你将面对的困难，可想而知。

结合以上五点以及案例，我的策略是，先把客人最急需的搞定，拿下试验单，达成第一次合作，这样就建立了最基本的信任。等他来到中国，检验我们的设备，认可我们的质量，再加上我接待客户一贯的细致全面，绝对让他对我们非常认可。这个时候，我再慢慢地跟他聊，探知他的心理预算，探知他是否有现成的实验室模式，了解他对这个实验室的定位（我们的配置非常全面，但是客户未必全部需要，他可能只是需要其中的几项个别功能），然后根据他的需求，当场可以给他配置一条线，基于对我们的信任和好感，还有符合他心理价位和需求的配置，足以拿下订单。

当然，我只是说做大单需谨慎，没说完全不能做，如果你觉得你能解决掉上面的五个疑虑，那么你完全可以自己尝试着培养一个大单，这将是对能力和信心极大的提升。

但是，对于新人，还是建议不要盲目贪多，如果客户有优先采购的产品，先尝试着拿下这个产品，建立基本的信任感，再扩开去筹划一个大单；当然有些人有特殊的魅力，能一开始就让客户对他非常信任，愿意让他采购很多产品，那一定要抓住机会！

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