假发商人谢荣钿的跨境电商之路

在中国跨境电商平台上最受外国人欢迎的出口小商品中，假发颇有黑马之势，销售量仅次于服装和手机，位列第三。这多多少少让人有些意外。由于海外消费者对假发产品需求量大，而且假发产品利润高，通过在线交易，向海外销售假发或许将成为中国外贸电商的一个亮点。

雨果网从《信息时报》日前的报道中获悉，广州的假发商人谢荣钿就在某知名电商平台的海外版上做假发生意。对于创业者而言，选对产品和目标市场、目标客户可谓至关重要。最早的时候，谢荣钿并不是从假发生意起家的。2007年大学毕业以后，他第一次创业做的是椰棕床垫的在线外贸批发生意。不过经过一年的发展，他发现椰棕的市场比较小，而且旺季的时候难拿到货源，淡季的时候又没有多少生意可做，便开始谋求转型。此时，恰有朋友介绍让去做假发的出口生意，这时他才正式进入到了假发的市场之中，将网店中的所有产品由椰棕换为了假发。

假发生意通常不被人所瞩目，但其潜在的市场颇为可观。据悉，在美国平均做一套假发需要成本500~600美元，而中国的卖家通过在线外贸平台销售的假发产品则均价只需要100美元左右。美国人在网上购买中国卖家的假发产品，即使加上DIY打理的费用，也只需要300美元，能够省下一半的钱。

谢荣钿告诉记者，他的店铺主要的目标客户就是海外收入较高的深肤色群体，因此他的产品也主要针对欧美市场。之所以是深肤色群体，这是由于深肤色人出于生理的原因，头发长得很慢，为了美观，他们需要大量的假发，通常1个月至3个月就需要更换。

在亚特兰大参加假发展的时候，谢荣钿进一步体验到了黑人文化的特点。在随处可以听到音乐的亚特兰大，黑人群体对于假发的需求量也非常之大，有人戏言，“黑人可以不穿衣服，但是不可以不戴假发”，其需求量可见一斑。

另外他也发现，通过在线外贸平台将产品从工厂直接到消费者手中，中国的产品是很有竞争力的。他观察到，在亚特兰大的假发生意是被韩国厂商垄断的，实体店也大多是韩国人在做。但韩国厂商的货源基本又来自于中国，因此，中国厂商通过在线外贸交易的方式，仍然有很大的机会进入这个市场。

谢荣钿表示，除了价格相对美国本土市场较低以外，产品的质量把控和较好的服务是他的店铺能够做到销售额前列的主要原因。由于是原产家，这就比韩国厂商在美国市场更有优势。

不过，在发展的过程中，难免也会遇到各种困难。一方面，近一两年假发外贸市场竞争开始激烈，这给了他们很大的压力。另一方面，由于国内物价上涨，而美元兑人民币的汇率在下跌，也给很多出口行业的中小卖家制造了很多困难，导致成本上的压力。不过，对于这个潜在的巨大市场，谢荣钿对未来还是充满信心的，“未来，我相信我们的实体店也能够开到亚特兰大。”

中山大学创业学院教学总监任荣伟认为，小额跨境电商在未来将会越来越多，从而形成一种趋势。利用互联网的投资贸易会进一步增多，其中，出口贸易将成为电商的一个新的亮点。当建立起一个“卖出去”的在线交易平台之后，就会给众多中小卖家更多的机会。

他认为，假发是其中的一个方面，假发的热销也与国外人们对于假发的需求，和使用假发来打扮自己的习惯有关，再加上中国假发产品的价格优势，使得它在美洲、欧洲市场受到欢迎。他提到，不仅仅是假发，还有其他的小商品如很多圣诞节的相关商品也可以通过这种途径向外出口。

在目前小额跨境在线交易中，中国的假发出口在国际市场上占领了70%以上的份额。美国假发进口额占世界假发进口总额的62%。此外，在线外贸平台全球速卖通曾透露，2011年以后，假发相关商品的平台交易量快速增长。2012年年初至今年3月，速卖通平台假发每日成交总额增长了10倍，到2014年或将占有美国四分之一的市场。假发出口或将成为中国外贸电商的一个亮点。

由于谢荣钿做的是比较高端的假发产品，产品多为可以DIY的原发，即真人的头发，售价也比非原发的假发高，一套假发的售价在几十至两百美金不等。这使得他们对目标客户的收入水平也有一定的要求。因此，他的产品主要针对欧美市场，而非洲市场尽管需求人数众多，但由于消费水平的限制，目前并不是他主要面向的市场。

在初期做在线假发外贸批发生意的时候，所有的流程都由谢荣钿一个人来运行，包括采购、跟单、发货等等。而且效果也不错，第一月他就做到了3万人民币，第二个月就做到了10万人民币，销售额增长迅速。于是，他在第三个月就开始招聘人手，包括业务人员、采购和后台操作等等，他也在番禺注册了一个公司，第三个月的生意也达到了15万元的规模。

当生意做到一定规模的时候，谢荣钿想到了融资。他发现，当时做这类小额进出口贸易的卖家都是在中美之间来回奔波拿货进货，寻找代工厂。由于假发的库存压力比较大，如此一来，又会陷入旺季拿不到货的窘境中。为了解决资金的问题，他开始寻找合伙人，在2011年和两个老乡成立了一个新公司，注册资金在300万左右，谢荣钿占股40%。从新公司成立到合伙人因分歧而拆伙的一年多时间里，公司的运营状况也不错，员工从几个人发展到40多人。营业额也从每月30万人民币做到每月400万人民币。

去年，谢荣钿从这个公司中分离出来，他开始主攻在该在线外贸平台上的零售生意。开始的时候，每月的营业额从开始的30万元人民币左右，稳步增长到美元150万人民币。在今年3月份的时候，随着该平台的发展，假发生意也达到了一个高点。 （编辑：江同）

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