案例：穷国大单，看我如何搞定缅甸100多万订单

【编者按】：东南亚市场是国内重卡厂商的一个主要争夺阵地，尽管缅甸是个很贫穷落后的国家，但其市场需求不容小觑。对于询盘来源，我们时常厚此薄彼，总觉得欧美等传统国家的询盘比较有意向，像缅甸这样的国家，有些人都食不果腹了，怎么可能给你下单呢？但是，很多事实告诉我们，许多大单都来自小国家、小市场、小企业。今天，雨果小编就要分享阿里外贸圈的一个真实案例，看看他是以怎样的方式，拿下缅甸客人100多万的单子。

原文分享如下：

在众多人眼中，缅甸是个很贫穷的国家，这个客户从一开始我就没报很大的希望，但是经过两个月的谈判，最后客户竟然从我这里定购了100多万元的重卡，迎来了我外贸生涯的第一个大单子。惊喜之余，和大家一起分享以下缅甸重卡市场。

在收到客户询价，给客户报价之前，我们需要做的是：

1.了解当地市场的供求状况。缅甸市场长期以来是日本二手车的天下，但随着中国汽车的发展，也有一些人开始买入中国新车。所以，进入当地市场，一定要对主流的日本二手车有所了解，并且给他们推荐我们最具有竞争力的车型，这样才能有的放矢。

2.缅甸买家的身份。缅甸客户大致分为三类：

第一类是买了车，自己跑运输，这样的客户，一般购买意向大，决策周期短，只要给客户推荐了合适的价格，服务合理，就很容易成单。

第二类是中间商，最终客户是运输公司和大型矿主，数量一般也比较多，意向也很大，但这样的客户谈判起来周期稍长，并且中间商有着广泛的信息渠道，销售价格一般不可能很高，利润空间有限。

第三类是专业的贸易公司，供货给政府，属于政府采购范畴，这样的客户询盘，以重卡为例，其常见形式如下：

TECHNICAL SPECIFICATION

SCHEDULE’A’

PRINCIPAL DIMENSIONS

AND TECHNICAL DATE

Technical:

Services capability:To carry two 20FT standard containers.

GW：60 Tonnes

Kerb Weight：09 Tonnes

Payload：55 Tonnes

Deck Dimension 12.5 mtrx2.5 mtr

Chassis：Steel

这就是比较典型的政府采购格式，有着详细的技术要求，每行首字母都是大写，并且条理清晰明朗，但是没有指定品牌，这样的客户询盘，采购周期长，需要你付出大量的时间和精力，一定要试探客户的实力，如果客户实力一般，对政府的采购决策影响小，同时又让你提交各种单据资料，建议慎重考虑你的投入和回报。

3.从中国到缅甸的运输方式，主要有两种：

一是海运，时间长，运输费用高，CIF 报价高，但是运输方式安全。

二是陆运，运到中缅边界，运费低，给客户报价低，并且边境报关、清关便捷，但是运输距离长，从山东到最终客户的城市，超过8000 km，运输过程中产生的问题，不容易解决。

4.缅甸商人的特点：缅甸人严谨认证，细致入微，对于每一个环节，都力求做到最好，这样和客户谈判的过程中，一定要耐得住性子，不要觉得客户烦躁，当时我和客户谈判的时候，我们通过边境交接货物，为了确保卡车顺利交接，客户和我在这个问题上整整讨论了2天。

谈判过程中需要注意的问题：

1.给客户报价要详细，严谨认真，那边的客户一般喜欢让你给他个产品目录，并且拿着你的报价和产品目录的每一条每一项都仔细核对，如果有不一致的地方，他们会及时提出并希望你能给出个合理的解释。有一次，仅仅因为图片上标注的马力数（一般买家不大注意）和报价中的马力数不一致，客户都会追问半天。

2.切忌急躁，厌烦情绪。缅甸客户做事情一步步，仔细严谨认真，有些问题，在我们看来理所当然，但他们却要一一落实，极有责任心，当时为了这个单子，从最初询价到客户敲定从我这里购买，整整和我谈了两个月。

3.规范，严谨，专业，才能让客户信服你。记得很清楚，当时和客户谈妥大部分，准备签合同，我找了个合同模板给客户发过去，结果，客户和我商谈合同条款整整用了五天，最后两天在仲裁地点上彼此纠结，互不相让。如果一开始能提供一个特别规范的合同样本，就不至于在此问题上耽误过多时间。

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