外贸营销：如何让你的产品“开口说话” ？

【编者按】：外贸营销说白了，就是向国外客户推销自己的产品。如何推销成功，除了考验你的口头表达和思维能力外，重要的还在于你自身产品的好坏。可是产品是死的，它无法表达自己的优劣，这个时候就需要外贸业务员自己去挖掘产品的信息。很多业务员面对客户的产品介绍要求都只会寥寥数语，提供些参数就以为了事。其实不然，如何向客户传递产品信息是一门很深的学问。今天，JAC将在雨果网与大家一起探讨如何让产品“开口说话”。

这是我新贸易公司的第一步工作，当然也可以作为很多新人，甚至老人2014年工作的第一步！

无论你做什么产品，无论你做什么市场，了解自己的产品永远是第一步。通过了解产品、提炼卖点和寻找差异化，才能以最有效的表达方式向客户传递产品的信息。

其实这些东西我或多或少之前都有写过，但为了写2014年的工作步骤，我重新拿出来，提炼加强！

了解产品

“了解”是所有工作的基础。如何了解自己的产品，这个问题其实很简单，没什么方法技巧，就看大家是否愿意去做！

1、产品样本，网站等。我在之前的帖子中提到过，建立贸易公司的前提条件是有一个靠谱的供应商，或者具备找到靠谱供应商的能力。样品和资料是必须的，这些东西需要你多找几家供应商，好好沟通一下才能拿到的。

2、搜索引擎。很多人说，公司不提供资料，不提供产品培训自己不知道怎么办。那么我说，作为一名业务，你太懒惰了，搜索一下，你可以拿到你想要的几乎所有信息，我做了那么多产品，还从没有遇到一个产品是网上没有任何信息的。

3、竞争对手的网站、宣传资料等。不多说，这是研究差异化的重要依据，不了解同行，不了解竞争对手，很多时候就很难找到自身的优势所在。

4、套取资料。这个说得实在是太多了，不再多说。意欲寻找答案，请翻阅我之前的文章。

5、实地考察。如果有机会，可以深入到工厂的车间，这是最好的学习时机，千万不要错过，嘴甜一点，腿勤一点，你总能学到别人学不到的东西。

6、从客户处拿信息。很多人不注重客户的回访，回访客户有两个作用，一来维系客户关系，让客户更加忠诚，返单不断；二来可以拿到一些比较直接的产品资料，例如使用过程中的视频影像资料，检验资料，等等，这些信息都很关键！

信息提取

第一步了解产品，很多人都做得不错，但是很多仅仅就停留在了解产品的阶段。了解产品的时候，有大量的资料和信息冗杂在一起，这种冗杂让我们在宣传或者跟客户沟通的时候，做不到有效直接。真正有效的内容被埋在大量的废话之中，所以我们要提取，要提炼！

有的公司会为员工提炼一部分，会列出产品的优势所在，这算是最基础的提炼，但这些内容未必全面！那应该提炼哪些内容呢？

1、功能性的描述。这个我已经强调了太多次了，客户采购你的产品，是因为你的产品能够实现某种功用，那么你需要让客户了解这些功用。

2、证明功能性的材料。如图片，视频，权威机构证明，客户证明，等等。

3、 如果可以的话，提取证明有关你产品功能性的客户案例，样本工程。

4、如果有的话，找出你跟同行相比的优势所在，亮点所在。

5、了解哪些指标和参数会影响价格，虽然这个放在最后提到，但却十分重要。

信息加工

我们提取信息后，并不是马上就可以用，因为提取到的信息，可能比较生涩难懂，技术参数和专业术语较多。如果直接传递给客户，一方面难以对客户形成有效的冲击，另一方面可能会透露一些技术信息，所以需要加工。

我记得看过一句话，产品本身是不会说话的，销售人员是产品的嘴巴！非常赞同这句话，也要践行这句话！如何加工这些信息呢？

原则同上，展现其功能性为主，图文并茂地展现其功能性，把这些功能性跟客户的利益相关化、数字化、形象化！

举个最简单的例子来说，某个产品，功能是发泡，那么有个重要的参数是发气量。向客户介绍的时候会说，我们的发气量是多少多少，非常高。这个参数是非常虚的，不了解的客户很难把握其真实的含义，那么我会说，我们的发气量是多少多少，符合德国标准，最高标准，也就是一公斤的本产品，可以让你处理多少公斤的橡胶，因为杂质我们处理得比较好，让你的产品表面比较光滑，不会产生一些不规则的小孔……我们有图片，有视频，这些是客户拿我们的产品做的实验，发给您看看……

这便是对于原有一些比较枯燥的信息的加工，把他们变得形象化，立体化，更具冲击力！

信息传递

这一步是终极目标，这一步是真正地实现我们是产品的嘴巴这个目标！

信息传递的目的是增强客户体验，产品的特性要转化为客户的体验，才会让销售变得更加简单！

所以，传递信息的时候，还是本着不生涩的原则，形象化、立体化、数字化，图文并茂，因为我们已经对资料进行了加工，所以信手拈来而已！

信息传递还有一个原则就是要充分传递，不要怕多说一句，不要怕自己多重复一遍，不要想当然地认为客户知道，客户了解并且懂得！既然已经提取了信息，加工了信息，就要尽量全面地传递出去，谈客户就是这样，你不知道哪一点会打动客户，你认为的点，未必是客户真正关注的，所以，全面性很重要 ！

这是2014年我要马上进行的工作，因为是进入新行业，一切从头开始！希望这些也给迷茫中的外贸人提供一些思路，找到自己的不足，让自己的2014丰富起来，立体起来！

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