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让小企业变身“行业大咖”?Jac教你如何在老外面前“以小博大”

【编者按】:所谓“行业大咖”,并不一定是因为其规模大,订单金额高,更在于其对方方面面的把控,以及对细节的重视。今天,Jac就以一个小案例的分析,教我们如何“以小博大”,通过合理布局,让小企业看起来像个龙头老大。原文分享如下:前几天跟朋友聊天,说起一个事,

让小企业变身“行业大咖”?Jac教你如何在老外面前“以小博大”


【编者按】:所谓“行业大咖”,并不一定是因为其规模大,订单金额高,更在于其对方方面面的把控,以及对细节的重视。今天,Jac就以一个小案例的分析,教我们如何“以小博大”,通过合理布局,让小企业看起来像个龙头老大。

原文分享如下:

前几天跟朋友聊天,说起一个事,我有个尼日利亚客户,他一直向我采购产品。某次为他采购了某个机械的轴承,机械是去年买的,轴承断了,需要再换上几根,跟原生产企业接洽了一番,说定了价格,买到了轴承,发到客户那里。客户却说怎么也用不了,说齿数不对,原有的齿数是19齿,新买的是21齿。

客户问我提供给对方的型号是不是说错了,于是重新核对,发现没错,而且出厂批次也没错,只得重新找工厂询问。

工厂听到我的反馈也很疑惑,说不可能啊,肯定没有发错,是按照我给的型号给发的配件啊,不会有错啊!

纠结了好多天,让客户再去查型号、查批次,一切都没错,工厂也一直说没错,见鬼了吗?

几天之后,工厂突然来电话说,真对不起,我现在才知道,我们行业的产品在今年年初做过一次革新(注:不光他们公司),改变了轴承的齿数,由19齿改成了21齿,但是工厂的型号没有改变,我们没有做深究,就按照新的发给你们了!

好吧,赶紧告知客户,客户倒也大方说,不要紧,留着吧,或许以后有用,让他们帮忙再寄两根旧型号的轴承过来吧,

与工厂联系,工厂说,不好意思,那款产品淘汰掉了,所以轴承也就没了,找找图纸看看能不能特别为你们定制一些!不过这样价格就要贵一些,要开模具,你们能接受吗?

再去找客户协商,客户有点急了,说,怎么能这样呢,才买了一年而已,就告诉我们淘汰掉了,还要多加钱,难怪中国制造便宜呢!

生气归生气,客户还是说可以接受,不能为了一个轴承废了一台机器啊!

找到工厂,幺蛾子又来了,图纸没找到,要求我们把轴承重新寄回去,进行测量,重绘图纸……

等待吧,没辙!

这种情况在中国太常见了,技术革新是好事,但是技术革新给老客户带来了无尽的麻烦,一旦某些部件发生变化,已经卖出去的机器就难以找到合适的配件了。中国的大部分工厂都不会事先准备一定数量的配件,因为这样占用大量资金!我原来在一个设备厂做外贸,原来是个小工厂,在一家大工厂租了一个车间,后来慢慢做得稍微大了一点,自己去一个工业园租了一块地,车间、宿舍、食堂、办公楼一应俱全。

这是我刚刚到那地方的情形,老板跟我谈话,问我还需要什么。我说,我需要两个展厅,或者一个展厅也行,一个里面放样机,一个里面放配件。

老板说,配件也需要一个展厅吗?

我说,你的意思是样机展厅没问题是吧?

是的,没问题!

好,之所以建配件展厅,是因为我要放自从建厂以来所有机器的配件!

老板问,你是打算建立博物馆?

我说不是,我是跟德国人学的,他们做设备,配件一定是一直留到机器报废的,例如,你的机器10年报废,这10年间,你随时买配件我都可以准备及时给你。看公司简介,我们跟德国人打过交道,之所以没成,一定是因为某些细节,客户的后顾之忧绝对是很大的方面!

很快公司建了样机展示厅,一个钢结构建筑,除了几个支撑点,都是钢化玻璃,每天派人打扫,清洗地面、玻璃、样机,客户要入内观察必须带鞋套!当然,老板也建了配件展示厅,虽然不大,也弄得很漂亮,射灯、装饰一应俱全!

按照型号,以时间顺序,把从1984年工厂的第一款产品开始,到当时设备的所有主要配件,都展示出来。

其实也经历过很多困难,和大部分其他的工厂一样,根本没有预留配件,图纸早就不知道塞到哪个角落了,不用说十几年,三年前的配件都不好找!

于是找到老客户,问他们是否报废,是否可以提供某些部分的配件,我们回购,拿回来之后,喷漆、打磨,射灯一开还是相当壮观!

因为我们的产品主要是针对欧美客户,他们对质量要求很严,对后期的服务要求苛刻,配件绝对是重要的一方面,他们也不可能一次性买齐几年用的所有配件,都是临时有需求再回头购买,我们要给客户一个概念,你买我的产品,不需要有后顾之忧,你的配件坏了,回来找我,我随时可以卖给你,即便没有了现货,我们的图纸也会保存完整,每一台设备出厂的时候我们都会记录型号,批次,这个型号批次用的主要配件是哪些,我们都有档案可查……

后来我们又建立了数据库,在配件展厅门口放置了一台电脑,输入型号,批次就能找到当时的图纸扫描件,客户到来一展示,一目了然!

就这样,原来没有合作的德国客户拿下来了,陆陆续续地拿下了很多欧美客户,国内销售市场也越来越大,现在这个公司已经是行业前三!我不敢说,是完全因为这个点子,但至少有一定的关系!

所以,让客户没有后顾之忧,不是只靠嘴说的,是要做出一定的东西来证明的,高端不是说说就能做到的,是要切实的付诸于实践的!

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