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跨境电商“大腕”群策:进军新兴市场靠什么取胜?

电子商务及轻工业欠发达的新兴市场,一直都是中国跨境电商企业的最重要“战场”。从横跨欧亚的俄罗斯,到南半球的巴西等南美国家;从沙漠绿洲的阿联酋等中东国家,到太平洋深处的诸多岛国;这些地方的无数人正不断通过互联网从中国购买一件件的商品……在近日举办的2014(

跨境电商“大腕”群策:进军新兴市场靠什么取胜?

电子商务及轻工业欠发达的新兴市场,一直都是中国跨境电商企业的最重要“战场”。从横跨欧亚的俄罗斯,到南半球的巴西等南美国家;从沙漠绿洲的阿联酋等中东国家,到太平洋深处的诸多岛国;这些地方的无数人正不断通过互联网从中国购买一件件的商品……

在近日举办的2014(广州)国际电子商务博览会上,一场有关“跨境电商”与“新兴市场”的论坛开始倍受关注。这场主题为“中小企业如何透过跨境电子商务进入新兴市场”的大讨论,是一次业界“大腕”云集的思想盛宴,参与嘉宾阵容如下:

UX168平台CEO陆宝春;

focalpriace副总裁张志峰;

商鹊网CEO邹剑宇;

圣加百利艺术品总经理杨占宇;

俄速通品牌战略总监王斌;

嘉宏物流跨境e项目经理丁璞真;

嘉宾主持:杭州全麦电商运营总监曾露。

雨果网作为该博览会的合作媒体,小编们费心费力地将本次论坛的录音整理成文,试图还原现场,以飨各位看官。

什么产品好卖?——重量大、价值高的产品借海外仓或有新机会

【主持人曾露】:中国是个自行车王国,许多70后或者80后对自行车品牌都有一定的认识,特别是一些诸如“凤凰”这样的老牌子。但现在走在路上,我们已经很少能看到这些牌子了。在一些发达的城镇,电动车特别红火。我们不禁要问,为什么那些传统自行车企业不在自己的自行车上装个马达,发展自己的电动车品牌呢?可能是业界流传着这么一句话,不改革可能会死,但改革会死得更早。这也是目前传统企业想要向跨境电商学习的重点所在。所以,接下来我想问的第一个问题是:“从事跨境电商,该如何选择产品?”

【UX168平台CEO陆宝春】:目前,家居类和电子类产品相对来说卖得比较好,但大型产品从中国大陆发货不占优势。不过,随着海外仓的建设,特别是海外仓的成熟,我们可以挑选一些重量大,价值较高的产品从海外发货,从而提高海外客户的体验。

【圣加百利艺术品公司总经理杨占宇】:有关什么产品比较热卖,许多卖家会通过各种搜索引擎比如google、雅虎以及各国本土的搜索引擎,通过得出的数据,包括关键词热度、广告位、排名情况,以及各种公共资源进行研究。通过对比得出某类产品,然后寻找工厂。在这方面需要考虑到物流成本的问题,比如超大型超重产品的成本,这里也就牵扯到海外仓。

如何拓展新兴市场?——用多语言网站、社会化营销

【主持人曾露】:我们也经常会遇到一种情况,就是在google上搜索一些当季热卖的产品,会在过一段时间后在古巴等许多国家热卖起来。因此,如果能够有一定时间的部署,相信产品的利润率能够更高一些。我的第二个问题是:“中小企业应选择哪些新兴市场国家进行拓展?又该如何去做?”

【俄速通品牌战略总监王斌】:目前来说,在新兴市场中,俄罗斯电商是最火的,中国平均每天发往俄罗斯的包裹多达20万个,这还不包括某些平台的大促。如果把大促算进去,估计一天的包裹在40万左右。20万包裹中,90%为小包。众所周知,俄罗斯1.4亿的人口,在2倍于中国的领土面积上,要提高物流的速度是不太现实的。不过,我提醒下想要做俄罗斯电商的卖家,要特别注意社会化营销。目前facebook是俄罗斯最大的社交平台,而且订单的转化率很高,因此俄罗斯市场是有很大潜力的。

【商鹊网CEO邹剑宇】:相较于跨境电商的物流和资金流,我们做的是“第三流”——信息流的运营。很多人都简单地以为我们是做翻译,甚至是婚姻介绍。

对于传统外贸企业,或者是主打“英语类”市场的企业来说,聘请几个英语过硬的员工,外加翻译软件是企业的标配。然而,对于小语种市场而言,这些远远不够。

对于小语种市场而言,机器翻译出来的语言,对于当地的买家来说理解难度很大。这里面有语言问题、术语问题、货币问题和企业名称、产品名称等问题。除此之外,我们还要在信息流的基础上提高跨境电商的经营效率。从语言的角度讲,要提高跨境电商网站,站内站外的SEO。

从翻译角度来讲,无论你将产品信息翻译得多标准,如果无法提高站内外的搜索那也是白搭。如果翻译出来的不是电商的,或者无法做SEO的,无论你花多少钱,SEO站内外搜索的结果都不会理想。

另一方面,在客服方面,我们有提供自动化和半自动化的,经过数据处理的一些标准问答。通过一些专业的客服及硬件设施,低成本且快速地去理解询盘的问题。如果遇到全新的问题,还能跟店家进行沟通商量,提高在线询盘的成交率。简单来说,小语种市场的产品信息应该地道,符合搜索引擎和买家习惯。

用什么营销方式?——因地制宜,在产品上下功夫

【主持人曾露】:我的第三个问题是“做新兴市场的跨境电商,应该要用有什么样的营销技巧?”

【Focalprice副总裁张志峰】:营销尽管很重要,但对电子商务来说,不应把它放在第一位。它只能是锦上添花,而不会是雪中送炭。在营销方面,Focalprice并不是做得最好的,最好的是DX。DX是全行业免费流量获取盈利最长的一家公司。

跨境电商最开始是卖游戏币,特别是魔兽的金币,然后是假货,这是商业模式不成熟的时期。说到底,商业的本质还是商品。很多人都有种误解,认为把英文网站翻译成别的小语种网站就是能够进入小语种市场。其实,首先你要明白自己卖的是什么东西。很多人会上google搜索和购买关键词,但是很多小语种市场是不用google的。之前我有一个朋友,他找了当地的一个博客博主为其做推广,结果两周下来,流量增加了600%,订单上升了300%。要做小语种市场,还是需要找个了解当地市场的人,看看你的产品适不适合当地市场的推广。现在重点不是要如何去做营销,而是要在产品上多下功夫。

传统外贸企业如何转型?——做跨境电商有优势

【主持人曾露】:传统外贸企业要转型,往往会遇到一些瓶颈,大家是如何看待传统外贸企业转型做跨境电商的?

【嘉宏物流跨境e项目经理丁璞真】:传统企业历来都是阳光正规的,一般都是集装箱出货。但绝大多数的跨境电商,在物流和报关上有一定的缺失。尽管规模巨大,但跨境B2C电商并未纳入国家政策和海关监管,长期以来面临着通关、退税、结汇等难题,游走在政策和法律的灰色地带。目前,电商卖家一般都是通过传统物流公司进行包裹的配送,传统的工厂或者贸易公司则要做报关退税。但随着发改委一系列政策的颁布实施,原本跨境电商并不阳光的结汇问题也渐渐明朗。传统企业和跨境电商都有自己的优势与不足,传统企业在电商平台、语言和当地市场相较于电商还缺乏经验;但从企业运作来看,传统企业相对来说比较成熟,电商目前就是一种商业模式。所以说,传统企业也有自身的优势,在结合我们国家针对跨境电商的优惠政策,依托品牌优势,在电商领域也能有一番大的作为。

如何应对售后问题及差评?——直接退款或是不错的办法

【主持人曾露】:跨境电商在新兴市场普遍会面临售后服务的问题,大家是如何解决售后问题的?在面对客户的差评时又该如何去解决?

【圣加百利艺术品公司总经理杨占宇】:语言沟通很重要,在这方面,千万不要用中国式的英语或者其他种类语言进行沟通,一定要地道。这算是对买家的一种尊重。我们要先放低身段,给客户一个表态,要提供一定的解决方案,直到客户满意为止。千万不要跟客户去争论到底是谁对谁错。

【Focalprice副总裁张志峰】:这方面,我们有不一样的看法。在创业初期,我们曾经和paypal有过一次合作。当初paypal在美国请了两个人专门研究中国的B2C网站,在DX、兰亭集势以及包括我们在内的一些公司进行购物,体验中国卖家的服务。结果,我们得到了9.2的最高分。

据他们说,并非是我们的客服英语有多好。跨境购物最害怕的是买到质量不好的产品,而买到质量差的产品最想要的就是退款。在这方面,Focalprice做得最痛快。一般买家反馈产品质量问题,我们会让其拍照,再给相关的人员进行查证,如果真如客人所说那样就会直接退款。

在这方面,我们不会进行回避或者是苍白的解释,因为我们知道,最重要的是要了解客户要的是什么。很多传统企业的老板英语可能不太好,也花不起高价聘请海归,这些都不要紧,但你必须明白你的产品是什么,能给客户带来什么样的服务以及面临的问题,然后去解决客人最想要解决的问题。

当然,并不是所有的要求退款的都无条件接受。对于价值高的产品,我们一般都会跟供应商先谈好。如果出现问题,让买家退货返修我们再寄送回去,一般买家都会接受,我们的损失也能够降低。

如何管理供应商?——用客户反馈约束供应商

【主持人曾露】:跨境电商企业该如何找供应商,又该如何管理好供应商?

【UX168平台CEO陆宝春】:在深圳,电商比较集中,产品也多集中在3C产品。目前主要是拼价格,但是拼价格的结果是质量往下走,形成自己国内同行业的内斗,然后国外买家通过低价拿到我们的产品而享受到红利。不过,现在很多国内的同行亲自参与到供应商的质量控制,在保证质量过得去的前提下从事品牌营销。而目前,我们是通过前端客户平台买家的反馈来约束供应商的。

如何做产品

如何做产品页面的文案?——学亚马逊,不要过度修饰

【主持人曾露】:现在很多跨境电商企业都有了品牌意识,产品页面的文案都做得很不错,请问大家在这方面是怎么做的?

【Focalprice副总裁张志峰】:我们所说的文案,总结来说就是文字和图片。例如3C产品,我们要求图片要清晰,文字要准确。大家应该会发现,中国的3C产品,突出的是产品都有哪些功能。但在亚马逊上的3C产品,几乎都不会写有什么功能,而是会突出没有什么功能。文案并不是越漂亮越好,如果买家收到货物发现与描述不相符就会投诉。在这里我们可以学学亚马逊,他们的产品照片永远不需要任何的陪衬物,所有的图片都是白底,因为他们要强调的是一个真实的而不是一个被美化了的概念。所以文案上,要尽量做到真实,能够让你的文案与产品保持同步。如果超出你产品本身,买家收到的就会是低于心理预期的产品。当然,如果图片太差不美观,也会影响销量。

总的来说,文案方面就是要学习亚马逊的原则,不要过度修饰。当然,白底不加任何修饰物的图片,就容易被别的网站所盗取,但至少说明,简单准确的产品信息是买家最想要的。

如何开拓巴西市场?——不花心思做营销,花心思去做产品

【现场提问】:想要开拓巴西市场,需要注意哪些问题?

【Focalprice副总裁张志峰】:目前速卖通主攻的是巴西和俄罗斯市场,所以做速卖通就没必要担心流量的问题。就目前来看,巴西买家购买的产品很杂,没有某一类是他们特别喜欢的,而且他们很习惯于境外购买。但据最新消息得知,阿根廷政府已经限制他们的国民进行跨境购物,目前巴西方面还没有此类消息。为什么巴西人喜欢跨境购物呢?一方面是因为产品便宜,所以做速卖通的卖家就需要去寻找一款质量过得去,但有价格优势的产品快速切入。另一方面是因为当地的电商并不发达,所以需要找一家有企图心的厂商进行合作。同时,速卖通上还会定期推出针对巴西市场的活动。作为小卖家要有个概念,不要花那么多精力去做营销,而是要花心思去做产品。(撰文:何志勇)

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