跨国B2C的婚纱网货之觞

跨入外贸行业近十年，一直少有将这十年的经历、失败与成功见诸于文字，忽然遇到不能拒绝的约稿，反而动了写下去的念头，既然要写，便要写得精彩。

接下来的干货，如果不是行业亲历者，恐怕不能理解，如果你只是凭借直觉在做生意，也不见得可以看得明白，就如同你不明白，为什么曾经赚得盆满钵满，那么你也不会理解为什么生意越来越难。

所以，我的文字是留给有思想行业亲历者。

为什么要取这样的标题文字？请相信我不是标题党，我的文章既不要求点击率，也不追求转化率，roi更不在考量中，这个标题，经历过便自然明白。

整个网货婚纱行业的崛起，乃至苏州虎丘市场的繁荣，是最近五年的事情，在此之前，电商外贸婚纱行业还在蒙昧阶段，内贸婚纱还无从谈起。头三年的发展是迅猛的，订单是做不完的，行业链条上的每个环节都分享着新兴市场的红利。而后两年是衰退而且持续衰退的两年，很多人会关心说，看上去趋于无限的外贸市场怎么啦？天主教国家的婚纱市场在通过电子商务的方式打开后不是应该继续扩大的吗？为什么生意看上去越来越难做？为什么利润越来越低？为什么货量越做越小？

拨开云雾见本质，各位行业从业者，让我们从几个方面来分析。

客户是谁？

当真正去到目标国家市场我们才会发现，以往购买网货婚纱的海外C类客户，基本上都是当地的低收入人群，也只有他们，才会在人生最重要的场合上，为了更便宜的价格，冒险从几千公里外的一个从来没有去过的国家，购买最重要的婚礼用品。

这样的人群，注定不是一个有基本电商购物环境的国家的主流人群。

这句话有些绕，但是是大实话。网货婚纱的市场其实小得可怜。

于是第一个意淫破灭了，客户并不是我们想象的那么多。以我在多个国家扫街约谈婚纱店主的经验，那些愿意在婚纱店里选购婚纱的消费者，绝不会冒险去互联网上购买婚纱。这是一个严密分层的市场，高端，中端，低端，三种不同类型的客户的消费场所泾渭分明，河水不犯井水。

那么，第二个问题迎刃而解，对于一个价格高度敏感的消费人群，对于一个有着明显规模限制的市场，容纳了如此多销售主体，每个卖家，从巨头兰亭到跑单帮的小卖家，除了通过价格战来抢占市场份额，已经没有别的办法来扩张生意规模。

因为客户就那么多，而且还那么在意价格。

整个行业链条中，从消费者，到销售商、工厂，再到普通的裁床，抓花抓杆工人，谁是得利者？没有！赚了大钱只有两个角色，Paypal和物流承运商。低价带来的规模，只有按件计费的他们能够稳坐钓鱼台。

在一个规模有限的高度竞争化市场，唯一能杀出一条血路的方式，就是做出差异化竞争，于是就有了各种千奇百怪的花样，这里按过不表，我只想告诉各位从业者，互联网，电子商务，说到底，在你的货没有送到消费者面前时，卖的是图片而已，对于消费者，只有两个必要的筛选条件，一个是价格，一个是你的款式拍得好不好看！

到最后，这场生意拼的不过是谁更能压榨供应商，谁的网站美工技术更好而已。

对工厂来说，一件婚纱的加工利润已经降到50块钱，还是在原材料上反复克扣出来的。对于销售商来说，热门国家婚纱关键字的sem竞价，已经涨到1个美金一次点击，转化率还不到2%，一个客户的营销成本快到50美金，完了还指望不上客户回头，客户总不能一年接两次婚。

悲剧就在这里，我们卖的够不够多，取决与压榨供应商的能力，和选择了什么样的摄影工作室。我们赚得够不够多，取决于原材料的价格变化，以及客户的婚姻状况。

好吧，我承认上面有些开玩笑的成分，但请我们的同行们不要忽略玩笑话下面隐藏着的冷冰冰的市场现实。大龙网Osell在进驻俄罗斯婚纱市场也经历了种种困境，经过一段时间的摸索，也逐渐总结除了一些破局的经验。如何破局？下次再说。

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