时间：10月12日（周四）晚八点
嘉宾：梁高雄
主题：亚马逊新手卖家如何快速成长
嘉宾介绍：亚马逊资深大卖家，擅长新账号快速成长
本期访谈内容提要：
1、亚马逊新手卖家如何选品
2、没有数据积累的亚马逊新账号，如何把控库存备货
3、如何短时间为新账号大量引流
4、怎样的定价策略才能最科学
访谈形式：
1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Zack与嘉宾在雨果网APP直播平台访谈；
2、8:40至8:50，于此帖留言提问的问题，将在这段时间嘉宾先行解决；
3、8:50至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾语音回答。
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2017.10.12.访谈环节：
1、在进驻亚马逊平台前，新手卖家首先要了解哪些方面的信息？需要提前做哪些准备？
是否做了持久战的准备,现在的亚马逊已经不是一个可以快速赚取快钱的一个平台,赚快钱的红利期已经告别于2016.在进驻亚马逊之前,先了解自己的团队,公司,个人,能否坚持至少一年的时间,不管是人力物力财力.
2、新手卖家在选品时需要注意哪些细节？什么样的产品适合新手卖家去尝试，（品类或客单价等）
选品是一个非常矛盾的问题,又想卖得好,又想便宜,又想轻小,更想九出十三归的收益.想想都觉得睡觉都会笑.但终归回到我们这一期的分享课程中,我还是会以个人的想法分享出来,我作为一名新卖家的时候是如何走过来的.
这个世界上没有卖不出的产品,只有卖不出去产品的销售.这句话我非常认可,只要诞生于世上的东西都一定有它的需求和它的价值,有价值就有生意.我们能做的是帮这些产品找到一个好归宿而已,平台上能卖什么?想问你在用什么.你的优势是什么?再加上你的身边的资源是什么.我们不会建议大家去卖什么,不是怕竞争,而是每个人的资源不同.
但是又有很多人会问,我的东西都是烂街的东西,还能卖吗?我的回答是,既然是烂街的东西肯定它的需求大才会导致供过于求,那又是谁动了这块”奶酪”?如果市场没有需求,羊群是不会被蜂窝跟上,结论是,产品能做.
但是,你就无形当中成了这个市场的羊群,羊是吃草的动物,我们生意人是要吃肉的,我们需要好的产品.道理大家都懂,但今天我们的重点环节就是分享新手卖家的选品,不是来听道理的.但是,选品的答案我刚刚已经说了,任何产品都能卖.接下来我会揭开做电商我所遇到的一些问题整理的出来来回应这个问题.
3、对于大部分亚马逊卖家来说，备货和库存，都是很难准确把控的环节，且通常都是根据以往的数据积累来判断，那对于新手卖家来说，在没有数据积累的情况下，如何去把控备货的数量呢？
其实,我是一个不懂英语的人,对数据有种恐惧,看不懂.书读得少汉旺大家谅解.从这个备货库存的问题上来回应吧,我是这样去做的.
我所上的产品,挑的发货SKU会挑主次.特别对一些多颜色,多SIZE的产品特别有讲究.首先是颜色,我会挑这款产品的主色多发,其他颜色少发,甚至不发.SIZE的话就真的要看卖家自身对产品和当地目标市场的熟悉度.
打个比方,我是卖戒指的,我戒指颜色就没得挑了,但是SIZE从4码到15码应有尽有,我总不能都发过去,我当时是做分析.分析市场同行产品,哪些评价的码数评价得多就以哪个作为首选,以此类推.
我发的数量,我会选择最多50,最少30的规律去发.或许对于新卖家来讲会不会多了,发了过去就卖不了怎么办,也有一种卖家觉得,这个货便宜多发点吧.其实第二种情况的卖家我还真见得不少.财大气粗的卖家还是大有人在哈.跑题了,我来讲解一下为什么我会这样子做.
主色50,最起码我们所选的这个主要的是我们有做市场所以我们有信心.其余的款式发30,那是因为想增多这条listing的可选性而已.也有一些产品它一做出来就是一到两个颜色的产品,这类产品就更直接了当.
主要的50,那是因为产品数量低于30个是可以在前台看得到,特别是到了小于等于20个的时候库存就直接显示出来.所以我们总不能卖这个产品想把他卖好,卖好来就断货了这是最基本对自己产品的最低保障.
而且再从另外一个角度去看问题,亚马逊它也是在经营它的生意,它所给你的广告位展现和推送流量,它也肯定首选库存量大的,卖得好的产品,总不会给你一个不知道你能不能卖好,而库存又少的商家流量推送吧?
4、新手卖家如何快速增加店铺流量，通常新账号新产品都有流量扶持，新手卖家该如何充分利用？
因为我最近也在做新店铺,在新店铺开展这一块确实有很多心理感想想分享给大家.现在的亚马逊跟两年前的亚马逊的新店铺不一样,规则,扶持,流量方方面面都在改,所以我并不打算用两年前做店铺的方式在这个时候的亚马逊上去经营我的新店铺.
但我个人的做法是,少sku.以精和专为主.新店铺虽然前期是有系统扶持,和额外的流量,但是我们也要把”好钢用在刀刃上”,我就拿我最近做的一个新店铺和我一个朋友的新店铺作为例子吧.
我的新店铺是8月初开的,店铺只有2条listing,每条listing有5个SKU,总共10个SKU,发货数量也就是按照50/30规律去发.广告每天是开100美金.到了9月初,每天订单了能稳在15-20单之间.客单价在24.99.已经三次补货,到昨天为止后台的订单数是在30-40每天的平稳的增长.
再说回我另一个朋友的店铺,他是7月初的店铺,他上了9条listing,具体有多少个SKU就没数,但是重点是他也在卖我新店铺在卖的10个SKU,发货第一次发最少他都发50,不分主次.每天广告费加起来应该是300左右.但是每天的订单数是20-30单之间,客单价也参差不齐,有6.99-24.99.在这里我想请问下大家有想过原因吗?
5、关于产品的定价，新手卖家需要参考哪些方面的因素，怎样的定价策略才最合理？
对于定价这方面,我个人建议以当下产品卖得最好的卖家的价格比他便宜1-2美金,在亚马逊机器人里它自己有一套价格识别的系统,价格定低了流量推送少,高了需要付出的推广更大.再结合我们自身,我们在网上消费一款产品,我们也不会选择最便宜的那个,我们肯定也是择中购买,在这个时候就体现你的Listing评价的时候,真实的好评多了,价格高那是消费者更信赖.再从一个平台而言,平台自身也喜欢同等产品价位最高的那位卖家作为首推.(可以收到更多的佣金)
6、新手卖家如何选择物流渠道，如何搭配各种物流产品？尤其在旺季，要如何预估自己销售量？
我们一开始走的是货代,但随着产品的增加店铺的发展,也让我们选择了联邦和DHL的官方,视自身产品而定,但是我们每次发货都有一个计划性的搭配,我把它们分成2个搭配组合:
1:急的大件的搭配不急的小件
2:急的小件的搭配不急的大件
做到每一票货体积和重量差控制在2KG以内,或者做到重量大于体积,里面的数量能够在总运费上得到合理的分摊.
PS:在这一物流环节我想承接回我们刚刚所说的选品那一项还没讲完部分.
不管你选什么产品在平台上经营,大部分人还是非常在意销售出去的价格是否有利润,在物流这一环节也是决定你选品是否成功的一环.
大家也知道,我们的常规生意就是销售价减去采购价就是我们的毛利.但是,在电商B2C这一块却颠覆了我们常规传统生意,销售价-平台佣金-采购成本-物流成本-推广成本到我们手上才是毛利,我们会发现原来采购成本在我们电商行业里面它的占比只是冰山一角.
我曾经采购过沙拉碗,体积非常大,重量根本没有不用算,采购成本是18人民币,销售价是15.99,按常规算法这是一款非常有吸引力的产品,但是,真正在做的时候就已经资不抵债,15.99-2.4佣金-4.5 FBA = 9.09 * 6.5汇率 = 59-18=41.看到这里一阵喜悦,看看物流的对账单,平均一个费用就要38人民币,毛利就剩3块钱,还没扣推广成本和纸箱胶纸杂七杂八的.这款产品就是一款失败的选品,但是,我们只要解决它的瓶颈问题是在我们力所能及的范围内,就一定能创造利润价值.
所以,一直围绕着我们的选品问题的产品也就一直在我们的身边.没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的销售.
7、最后，请您给亚马逊新手卖家提几条联系，如何养号，在旺季如何快速成长？
做任何事情都需要耐心,忍一时之快或许你能看到更好的景色.我的养号方法就是三个月,如果一条listing在我们店铺超过三个月表现平平,我们会立马下架,如果三个月它起来了,再往里面加产品,让店铺一直处于流量活跃的状态,如果作为一个卖家,你连三个月时间都不愿意耐心给你的产品让它去沉淀,那劝大家还是不要选择这个行业.店铺,只要它平稳上涨就不去管,一旦有下滑就找原因,各种原因可以发现下滑的原因,
真实案例就在昨天发生一件事情,我们有一条做了一年的listing排名一直稳压大类1000-1500,但是从前天就下滑到了3000名,从客人的评价没有来差评,退货方面也没有太大的发现,反而仔细看,小类被刮改了,从我们自身找原因的话我们公司内部是禁止编辑5000名以内的listing,深入研究可以发现同行也有不同程度下滑,系统在刮改我们的二三级类目,当断之下我们必须作出选择,手动更改回来或者静观其变.但我们选择前者.今天问题解决.
以上分享经历都是以我个人所亲身经历走过来所遇到的,如有雷同是纯属巧合.
最后我想把两个身边遇到的比较励志的事情分享给大家,也希望对大家作为精神上的引导.
案例1:2016年一朋友卖手电筒,一直卖得不温不火,急躁,就在今年8月初选择放弃手电筒这一类产品,同月8月底,应急灯,手电筒在美国各大实体和线上出现供不应求.
案例2:2016年一朋友卖枪包,一直不温不火,但依然还是坚持着,就在2017年10月(本月)2号开始,他的店铺枪包一夜之间被买家扫掉一半.
以上两个案例都是我身边的好朋友所经历的真实故事,产品是什么都不重要,重要的是,你坚持了没?
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2017.10.12互动问答环节：
1. 编辑listing是否都是凌晨编辑较好？
你想什么时候编辑都可以，亚马逊不像ebay对时间有要求。像我所销售的listing，一般不会随意变更它。
2. 亚马逊有店铺的概念吗？还是说只和listing表现有关？
亚马逊是重listing不重店铺的平台，产品只要好的话，跟你的店铺活不活跃没有关系。但是店铺好的话，会给你带来无形中的额外流量。
3. 国内向亚马逊美国仓库发货，都有哪些途径？如果想用美国自己的仓库往亚马逊仓库补货，应该如何操作？
有另一种物流是通知亚马逊，让亚马逊到你的仓库提货，这个成本会相对低。通常我们把货发到美国后，有些货不想入仓，或以海运的形式，我们可以通知亚马逊来我们仓库这边收货。
4. 多店铺卖同样的产品，价格怎么定才能不自己打自己？
价格的话我通常会比同行卖的高的便宜1到2美金，再便宜的话我做不到。因为作为消费者的话，不会选择特便宜的产品，作为平台，也不建议卖便宜的东西，因为代表佣金的流失。
5. 请问下新品一般会有多久的扶持期，怎么样借助这段时间进行有效推广呢？
我认为新品的扶持期有一个月，所以在一个月里，我产品上好后，发FBA过去，然后就把广告开起来，一到货之后，广告就自动跑出来了。
6. 不断的开公司，法人同一个人也能开新账号吗？
是不影响的，在亚马逊的规则里规定一个人不能开多个账号，但是没有规定说一个自然人不能开多公司做电商，我的话有这么做过。
7. 新手如何低成本引流？
低成本引流的话没有一个概念，只是说你的产品在CPC上怎么做。
8. 请问下，如过listing两三天出一单，一直没有提升的情况下，该怎么去介入？
建议在文案、标题、图片和关键词上做一个全面的优化。
9. 有销量的listing,优化过了是不是对销量有影响？
对的，你的listing只要有优化过对销量都是会有影响的，系统都会重新刷新一遍。
10. 新手如何预估首批送多少货到FBA?
这个看你自己对这个产品有多少信心，其次看你的货值、产品的大小。我自己一般50、30这样发，如果这个产品只是单一的颜色，或者size，我一般至少发50。
11. 一个法人开两个公司，这样两个店是不是会关联？
不会被关联的，在我们国内，一个人是可以注册多个公司的。
12. 新手第一次发FBA头程，怎么找合作物流商？
一开始可以找些货代， 会比官方便宜。
13. 老师，像你那样少listing做精细化运营，没销量怎么办？
没销量的话我会把listing删掉。
14. 新品扶持期过后怎么办？
任何事情不要想着别人的扶持，我们还是要靠自己的产品和自己的方式方法，应对销量问题。
15. 我一个评论都没有，该怎么办？
索评的话比较简单，但是比较敏感，不能直接要评价。你可以通过邮件，问买家，你对我们店铺购买的产品是否满意，有没有什么问题或者建议，有的话可以反馈给我们，没有的话，希望把你真实的想法或建议留在我们产品上面，一般很多客户还是愿意留的。
PS：在广告这块我有个建议：自动也好，手动也好，我会一直开。但是在一个月或两个月左右，我会删选择优，百分比低的会留下，高的会剔除。达到我的预期的话会留，超过的话我会删掉重新再做。
16. 请问稳定出单的产品，广告还要继续吗？
建议你不要动广告，只要能持续出单的话，不要停掉，因为广告是越做越低的。
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