时间：11月2日（周四）晚上八点；

嘉宾：天机百晓生

主题：亚马逊如何紧抓旺季爆款风口？

嘉宾介绍：天机百晓生，北师大毕业，前京东官方数据分析师，曾从事亚马逊品牌产品经理、亚马逊分析师，擅长市场研究，战略研究，开发选品，运营管理。在产品开发和选品具有创造性研究及实战经验，自创Z型打法、趋势打法两套独创，在亚马逊选品创造多个类目爆款及上万单/小时佳绩。

本期访谈内容提要：

1、打造旺季爆款标准有哪些？
2、爆款开发实操经验知多少？
3、亚马逊LD天天秒杀是怎么做的？
4、旺季期间，如何快速采集评论？
5、旺季发货时需要注意哪些细节？
6、亚马逊旺季运营店铺需要注意些什么？
访谈形式：
1、晚上8:00至8:40，由嘉宾在雨果网APP直播平台分享；
2、8:40至8:50，于此帖留言提问的问题，将在这段时间嘉宾优先答疑；

3、8:50至9:30，卖家在雨果网APP直播平台文字发问，由嘉宾语音回答。

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2017.11.2访谈环节：

一、旺季已经如火如荼的打响号角，爆款是每个卖家可遇而不可求的事情，你认为打造旺季爆款的标准有哪些？

库存，QA，评论，评分，价格，广告曝光这些量化指标是一个产品销售好坏最终的数据结果体现。

爆款的选品打造方法有下列3种：

第一种，从客户需求的评论开始打造。

第二种，从具有差异化的市场细分战略来打造。

第三种，从结果数据维度的结果中选择。

那么我这边集中从第三条数据维度给大家说：

（1）亚马逊指标筛选：

A.Rank100-50000（Rank100月均可以销售3000个）

B.针对新产品，评论量月均20个以上，30个左右。

C.评分3.6分（这些标准需要看行业平均分数，有些市场包容性强比如AR眼镜评分差但是销量还是很好，还是可以开发销售。）

D.生命周期（正常产品某款生命周期为一年，即可以卖一年，竞争少的产品生命周期可能为2-3年，需要注意的是，判断生命周期可以从两方面进行：一方面是寻找历史类似产品；另一方面是寻找互补产品记录。）
其实生命周期可以通过价格趋势和排名趋势得到，如果一款产品它的价格越来越低到最后，排名也越来越低，那么产品就走入尾声了，如果产品价格持续保持不变，排名不下降或者还持续上升，那么产品生命周期是在成长或成熟阶段，开发销售它大有可为。这些都是可以通过采集跟踪选择一些关键词主要样本进行研究分析制作成历史生命周期图来指导新产品开发。

E.TOP数据，Movers&sharkers项目下的产品进行赛选（赛选具体指标按照上述4点进行）

F.竞争数量和销售量空间（这个需要经验，假设准备开发A和B产品，A产品在亚马逊搜索只有10个人再卖。B产品100人在卖，那就选择A产品销售。），市场销售总量也叫市场空间（这个涉及到市场竞争，直接可以亚马逊搜索框竞争数量也可以通过调研工具取样确定市场总销量或者关键词工具确定市场热度等来判断市场竞争情况）

（2）其它选品需要考虑的因素

A.产品技术更新

B.产品工艺特点

C.季节因素，供应商配合程度，产品质量安全，利润率，资金周转速度，品牌因素，客户忠诚度，客户体验等。

二、此外，针对爆款产品开发实操经验可否具体谈谈如何打造一款爆款（具体案例）？

以一个3c配件举例，选定苹果系列某款产品配件，merchantwords等调研工具选品调研市场后，如何打造爆款：

1.选品：选一款具有销量前景的产品，先进行市场调研，有利润前景则进行开发及匹配公司资源。

2.匹配资源及调查竞争对手：

A.准图片及美化、准备review资源的视频和图片及QA

B.研究竞争对手成本

C.研究竞争对手产品销量好的原因：

D.测算对手使用了多少推广成本

E.测算出利润后，第一批决定多少成本订货，开始发FBA最好。

3.实施（对于要推的品一般都是新品，上架后要做的事情）：

A.最早上架

B.标题优化：核心关键词+品牌和关键词+特色关键词方式。具体可以参照行业领先的对手。

C.广告预算：正常产品广告预算为1年收入的百分比设置推广费用。然后用紫鸟易麦宝反查对手历史该类旧产品关键词拉进来做广告，拓展关键词300-1000及以上，然后每天不断优化，保证核心关键词排名在前5并持续上升到首页。做广告一定要记住你广告排在第几页。广告竞价的核心关键词尽量竞价费提高到首页为止，并经常优化关键词search item等填满。广告费首月消费很重要，需要控制分配比值。手动广告7成，自动广告3成，具体依据实际而定。

D.找红人找评论，保证推广的作用，具体评论的上升速度依据你的竞争对手频率为准，当然也不排除类似刷评操作。

E.销量：首周保证产品人为干预平均1天干预单根据其类目决定，具体依据实际情况决定（流量决定）

F.价格

G.跟踪关注对手：对手价格和销量以及关键词的变化你都需要关注，如果落后则找原因追上。

H.站外推广：找一些评论网站或者促销网站送产品，提高销量，低价送出的产品依据你对手历史情况送出的数量来决定。外推很重要，可以让排名成倍增长。

I.将新产品挂到各个旧产品或热门产品下优惠打折，绑定销售。

J.基本上你能看到产品10W-5W-1W-5000-1000-500-100，这个排名变化到1000也就是一个月的事情，到500也就是2个月的事情。剩下的就是搞好客户反馈和售后服务了，用BQOOL类的软件催评，注意人性化不要太官方。

K.产品超链推广和邮件推广以及红人推广:找红人，送产品，邮件链接嵌入产品关键词，链接提高关键词转化，超链可以用amztracker,紫鸟等工具生成。
最后，发送大量邮件。

我通过上述方式已经成功了。

三、旺季营销期间，亚马逊LD天天秒杀是怎么做的？卖家们该如何更好的上促销活动，获取更多订单？

这种天天秒杀是亚马逊的漏洞可以一周内报多个活动，甚至一周多达12个以上秒杀活动。

目前秒杀控制页面的方法主要是加购完成进度（开始前半小时，进度也是权重之一），在活动前一天增加评论量和广告费及广告单价，在活动结束后缓慢降低费用，不是停止，这个过程的表现将决定你下次LD活排名位置。

促销活动VS销量，其实这是一个数学问题，可以带来4个效果：

第一、薄利多销。

第二、促销基数的增大带来review的增多。

第三、促销增加市场占有率和曝光，从而在亚马逊增大排名。如果是在生命周期前期，将带来更好的效果。
第四、清库存。

基于上述方法，我们可能在Slickdeals,kinjia,各种送测平台，EDM营销和红人营销tomoson等平台多种方法三位一体进行促销。

四、旺季期间，如何快速采集评论？

知己知彼，百战不殆。想在旺季战胜对手的销量，那么就需要研究对手旺季期间的销量，但是旺季中销量的促销折扣，则是决定旺季爆款的决定性因素。可是这个怎么研究呢？

我们知道这个福尔摩斯，他通常喜欢带一只狗跟踪犯罪分子的气味，带一只放大镜，放大客观环境中的东西，他可以通过车轮的深度和宽窄判断车上坐了多少人，那在数据挖掘和分析对手的情况下，有没有这种技术呢？

这里，我通过评论研究的方法，发现研究对手的促销量，只需研究其某段时间评论的高低和平时评论VP占有率，就能得到其促销量的变化值。

采集评论发现促销量是我发现的一条快捷之路。

五、那么，旺季发货时卖家们需要注意哪些细节呢？

时间把握，库存把握，战术把握，选品把握

第一，先说时间：主要是一个产品运输时间和生产时间，一般量大的产品例如圣诞产品通常提前1-2个月就开始运输发货，到货以后提前节日一个月前开始推广才能到销售时有好的排名。

第二，库存把握：你选品的产品正常在节日期是平常销量的5-10倍，所以你最好有去年这类产品旺季的销量，这就可以提前备库存。

第三，战术把握：图片的精细化，review数量的多少，广告费的多少，推广促销的比值，listing数量的多少，推广的网站，都具有决定性因素。

第四，选品把握：看你是针对节日性产品还是四季型产品，很多时候一些选品专门针对BD和LD,有些产品则是在几个节日期消单。一般产品则是季节性或者四季，这些都要进行分析，旺季销量的多少，这是决定你选品的市场容量最重要的因素。

六、亚马逊旺季运营店铺需要注意些什么呢？

A.不用轻易换收款方式。

B.不要使用不好的买家资源留评

C.FBA发货，提高绩效。

D.提高产品质量和质检，避免产品问题和差评。

E.做好促销准备。

F.旺季当天做好24小时实时监控，避免被对手搞和跟卖。

七、该如何用类目数据进行选品？以及如何用ARA做关键词呢？

A.类目选品两种方式：

第一种，判断最高排名的销量把握市场竞争程度，选择宽松的进入。

第二种，就是下面所示：获取A9类目报告和关键词。

关于ARA：
detangling brush
Hair bruch
Comb
快速精准词

八、最后针对备战旺季期的卖家朋友，可否提出几点建议？

A.做好选品。
B.做好图片
C.做好推广和预算。
D.做好运营和管理（二八法则）
E.做好产品

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2017.11.2互动问答环节：

1.请问对讲机类目都是便宜的产品，我们产品都是高端的，请问下，这种情况要怎么选品呢？

对讲机目前在亚马逊的费率较低，要说怎么选品，涉及选品标准，我的z型打法里有讲到主要是把各个维度平分，把竞争容量、市场容量选好，各个产品的展示，再打差异化就比较容易。

2.FBA发到仓的货 有的sku动销率很差 如何做才能卖出去

肯定需要试销，拿个几百件出来试销，像竞争比较大的电子类目的产品，你不试销的话你的竞争占有率肯定会被人抢走的。

3.新品準備上架，該如何判定是否預先壓庫存在亞馬遜倉庫？

需要看你的产品一个月能卖多少，如果卖的不多，那前一两个月肯定要走海运和空运，具体走多少可以看你的竞争对手来决定。

4.如何避免价格战

目前最好的办法是对产品做差异化，因为差异化的客户对产品的价格不会太敏感。还有就是尽量不要做类目竞争太强的产品，如果大家都在做这个产品，价格肯定会被一直压低。

5.旺季订单增加 如何尽量避免退货

旺季订单增加的产品退货和你平时的退货率没什么区别，甚至有可能更高，因为可能有部分买家用完产品后期说要退货。所以尽量在旺季做一些退货率低的产品或者是增加售后服务。

6.美国站这么热还有品类推荐吗？

任何一个站点就算再热，也是一个完全竞争市场下的一个经济情况，只要没有被垄断，那么就会有中小卖生存的产品，只是我们需要去发掘那个市场细分。所以在美国站去判断新品推荐，可以去top100或者top10000发掘发展快的产品数据，或者我们新卖家的产品或是跟踪的店铺上的新产品，只要销量好，都是可以去模仿的。

7.旺季这几天的流量是不是因为亚马逊升级而下降了

是的，就像大家都知道双十一淘宝京东都会有大促销，那这几天我需要买的移动电源我就会暂时不买，等到活动当天在买。人的期望是有个期望值的，会导致某段时间流量的波动。

8.怎么提高留评率呢？我产品销量还好，但是评论低的可怜

目前最好的办法就是在客户留了feedback后，在两三个小时内迅速发邮件去催评是最快的。如果你是一个新品牌，客户对你的包容度会比较高，所以当你的产品是刚上的新品牌的话，可以大量的用一些催评软件去催评论，当然邮件用词要人性化一点，不要太官方，这样可以提高留评率。评论率的高低一般在1%到10%不等，一般情况下是1%-2%，超过这个比率的话一般是有在一些slick deals，以及一些review平台上送评，增加评论基数。

9.产品转化率高但流量低咋办？

有可能是产品曝光低或者是市场容量需求比较低，一个办法是提高流量那就要增加广告费，还有一个就是提高产品的评论量，增加产品点击。其他的话就要看你的产品市场容量高不高，如果不是容量问题那就跟推广力度有关。

10.如何有效的清库存，季节性产品

目前来说，我们通常会在季节性产品即将走下坡路之前的一个月会尽量减少库存，大概减少一半的发货量。另外，如果有库存，可以多平台多渠道去卖去清库存，还有一些大的清库存网站比如slick deals。

11.在淡季我们应该怎么运营店铺？

看我们的产品是属于什么季节的，有些人店铺的产品就做淡季几个月就可以做出爆款，有些人店铺的产品就是要做满四个季节的。正常来说你的店铺想在一年四季就盈利，那肯定适合四季的产品都需要去做。

12.Top10000链接怎么找？

目前有两种方案，一个是通过大量采集软件去采集，得到类目top10000的数据，通过核心链接可以采集到。另一个是通过asin报告去找，这个报告是官方流出来的一些数据。

13.新品曝光量怎么增加？

一个是提高推广费用，包括广告费和评论费，另一个是提高站外的超链链接点击出处，比如EDM营销或者是挂在独立站或第三方网站，第三是把我们的产品放到推广网站去卖，这三种方式是可以增加曝光量的。

14.广告要怎么优化，有什么步骤吗？

最快的方式是用易卖宝或紫鸟这些工具把别人的asin放到里面查，得出别人的关键词，放到我们后台可以做我们的精准词。第二是通过工具把别人关键词放进去，可以提高我们精准广告费用。至于优化，正常来说，广告的一个产品分为铺词组，一个是词汇组，一个是精确组，铺词组需要1000多个词，所以优化的时候把转化率高的提到铺词组，再从铺词组提到精确组去，他们的价格需要提高个1.5倍。

15.美国站有品类推荐吗？

可以通过判断市场容量来选品类，从排名上看如果排名一样，哪些类目销量最高，竞争程度就最低。家居宠物美容这几个类目，销量排名相对于其他类目是更高的。

16.有人说产品滞销，如何去重新编辑让其重新触发亚马逊新品信息匹配机制？

除了清库存以外，可能两三个月后会对评分比较差的产品重新上架，这种行为会触发亚马逊的重新排名，能让这款产品排名更好。除了重新编辑文案重新上架之外，其次就是更改先有产品文案，要想触发亚马逊重新匹配机制，可以通过改图片改标题改st改类目改cpc来做到。

17.如何推测竞争对手的成本和推广成本呢？

推广成本首先从评论量推测，这个前面的ppt有讲过，还有从广告费推测，一般来说是测试对手的独立站的广告竞价费用，可以通过第三方网站来测。通过ai测试这款广告的曝光率的情况，正常曝光率是千分之三，根据曝光率情况，展现次数、点击次数来粗略估算他的广告费用。

18.有没有办法判断产品是不是刷单？

有的，有些网站可以判断对手的评分。像review meta这个工具，可以查看到listing有没有刷单的情况

19.采集评论发现促销量的方法？

可以通过评论vp和非vp的比值判断竞争对手有多少促销产品

20.想问下内部关联，有什么关联的好方法吗？

我见过的内部关联比如傲基，产品下方关联的都是自己的产品，像这种是通过对自己同一个店铺里好几款产品同时进行购买或同时进行促销，能造成关联。