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雨果网特约观察员孙明明宁波开坛授课

2012年,在外部需求疲软、出口增速大幅放缓的大环境下,大部分外贸企业因亏损而叫苦不迭的时候,外贸电商却逆势高速增长。外贸电商,作为外贸方式的一种创新,是让“中国制造”价值实现的一次全新机遇。昨日(7月31日),由宁波市对外贸易经济合作局主办,宁波对外经济贸

雨果网特约观察员孙明明宁波开坛授课


2012年,在外部需求疲软、出口增速大幅放缓的大环境下,大部分外贸企业因亏损而叫苦不迭的时候,外贸电商却逆势高速增长。外贸电商,作为外贸方式的一种创新,是让“中国制造”价值实现的一次全新机遇。

昨日(7月31日),由宁波市对外贸易经济合作局主办,宁波对外经济贸易培训中心承办的“2013年外贸网络营销精准定位和实施方案培训班”于宁波中山饭店举行。雨果网、《C周刊》作为本次活动的协办单位,邀请了雨果网特约观察员、C周刊特约专栏作者、外贸电子商务资深咨询顾问孙明明老师,以“网络营销精准定位系统及实施”为题开坛授课。

所谓“知己知彼,百战不殆”!知己在前,首先要认识自己。在为期一天的讲座中,孙明明认为,要拿下企业的目标市场,就要从“明确目标客户的定位”、“了解外贸电商的重要性”、“八步定位系统”、“怎么寻找国外客户”、“如何增加客户对企业的信任度”、“怎么将成交周期缩短”等五个方面入手。

孙明明在讲座中表示,市场定位包括目标定位,按照市场需求处理好自身与竞争对手在目标市场上的位置关系;其次为产品定位,从产品属性方面人手,处理好企业与竞争对手的现有产品在目标市场上的各自位置关系;第三是竞争定位,为了占领更大的目标市场,企业自身应该提供何种具有特色的产品和服务,以求击败竞争者,使企业立于不败之地。

“拿手机壳来说,我们在网站上看到的级别分类可能有以下三种:材料,如硅胶、塑料等;手机品牌,如苹果、三星、索尼等;机型。这三种分类中,我相信绝大部分的人还是比较热衷于按机型去购买。以此类推,其他的产品也可以通过寻找适合自己产品的定位进行分类销售。这分类怎么分?事实上,目标客户人群不同,不同国家的不同人,其做事风格亦不同。一般来说,发达国家中,大的供应商更侧重关注产品的品质、质量、价格和公司的资质;小的分销商则更关心企业的服务,能否在规定的时间内完成生产以赶赴交期。如此一来,企业做好目标客户的定位及产品的定位,便能最大限度地缩小与客户的距离,真正了解客户的需求,提供与之匹配的产品。”孙明明说。

孙明明透露,当外国客户进行搜索时,中国出口企业想要及时出现很难,让外国客户通过互联网百分百、毫无条件地相信一家国外企业就更是难上加难。因此,企业要了解买家的思维,即买家是基于信息及信任搜索找到企业。

“买家通过搜索产品关键词了解不同环境的信息,例如通过公司名称、品牌名称去了解供应商的资质;去了解供应商是否存在以及跟哪些知名供应商合作过;去了解供应商是否存在负面新闻等等。通过这些方式来增加对企业的信任度。如果企业能够有第三方的认证信息呈现在自己的网站上,那么将极大地加强买家对企业的信任度,从而促进接下去的合作。”他说。

与此同时,孙明明认为,买家不能仅仅依靠价格来吸引国外客户。“影响价格的因素包括交期、品质、付款方式、服务、包装、价格有效期等,但企业要做的不是产品比其他企业做得更好,而是要做到独一无二。”他说,“差异性,是企业产品的生命力。根据买家的要求,外贸企业可对产品进行修改,或添加赠送服务并在产品中植入等方式,来赢得客户的好感。”(文/施珊妹)

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