外贸SOHO：客户采购代理是怎样炼成的？

【编者按】：下文来自外贸实操指南——《C周刊》2013年7月刊。

2012年6月份，Candy开始了她的外贸SOHO生涯。来自法国的Bill是她众多潜在客户中的一个。当时Bill找到Candy，对其公司的一款产品进行询价。谈了一段时间后，Bill表示很有意向，且采购量也不少。“其实之前公司给他寄过样品，客户对样品质量表示很满意，并提出要来看厂。”Candy说。

Bill的这一要求，可让Candy慌了。因为她清楚地知道，看厂对于SOHO来说是非常致命的，她也不清楚其他SOHO是如何应对的。而且，对于有些客户来说，就算你的表现再好，也会看出你只是个中间商。如果客户的采购量很大，更想直接找工厂合作。考虑之后，Candy最终决定跟客户实话实说。尽管她也舍不得，但别无选择，只求问心无愧。

邮件发出半个月后，Candy一直没有得到Bill的回复，心里非常失落，她想估计是没希望了。就这样又过了一段时间。一天，Candy像往常一样打开邮箱查收邮件，其中一封格外吸引她，因为那是Bill发来的。

Candy兴奋地打开邮件，仅看到开头就难以抑制她的喜悦。“Bill告诉我，我的真诚打动了他，他很欣赏我能跟他说实话，所以他在信中提出让我做其公司的采购代理，而且说得很诚恳。因为担心我不答应，他还提了很多说服我的理由，结果我想都不想就答应他了。我知道这对我来说，是一个很好的机遇，所以我告诉自己一定要抓住。”Candy说。就这样，Candy成了客户的采购代理，主要帮客户采购玻璃包装。

事实上，有很多像Candy一样想做国外客户采购代表的SOHO，只是不知道该怎么去做。Candy表示，主要还是机遇问题，并不是说得到客户的信任就能做采购代理，客户还要根据公司的实际情况综合考虑，是否需要在中国找一个人帮他采购。“SOHO要做的就是做好自己该做的事情，心态很重要，要认真对待每一个客户。采购代理这事一定要客户主动提出邀请，如果毛遂自荐，有时反而会事与愿违。”她说。

Betty从事SOHO已有几年时间，其公司主要经营饰品、情趣用品、成人用品和婚礼所有用品以及一些日用品。在采购代理方面，她也有自己的一番见解。

在此，Candy和Betty向C周刊介绍了他们如何成为采购代表的一些实战经验和体会。

采购代理要懂得找货源和砍价

做客户的采购代表，对当时的Candy来说，是一种新的挑战，因为之前她并没有这方面的经验，所以只能慢慢摸索。

在这个过程中，她也遇到过很多问题，最主要的就是货源问题。Candy表示，你要帮客户找到符合他要求的供应商，各方面条件都要不错，而且还要看工厂的配合度。“有的工厂总是摆出一副高高在上的样子，这个我之前就遇到过。当时我打电话过去介绍说我是某某公司在中国的采购代理，想找你们经理谈谈关于采购的事情。结果对方也没有帮我转接，还总是对我半信半疑地提问。”她说。

其次就是帮客户砍价。Candy指出，这个也是需要谈判技巧的。之前她一直不太会跟工厂砍价，但是客户提出了目标价并且让她去跟工厂谈，她就只能尽力去尝试。是否会成功她也不知道，但每次谈成的那一刻，总是让Candy充满成就感，也让她感受到砍价的乐趣。

再次就是安排行程方面。“这很考验组织协调能力，因为要安排好路线该怎么走既节省时间又不绕路，还要工厂配合接待客户。在此之前，我也不知道自己能否做到，总怕自己做不好。但后来，一切都安排得井然有序，除了一些小细节事前没有说清楚，总体我对自己的表现很满意，也锻炼了自己。”Candy说。

 Betty告诉C周刊，在她做采购代理的过程中，遇到的最大问题就是货物到达对方仓库后，客户发现货物有问题，且这个问题重复发生。主要是因为急于出货，发货前也没有做检查。虽然客户没有责怪Betty，只说是工厂方面故意的，但Betty也主动承担责任，放弃了那票产品的佣金。客户对此很开心，对Betty也更加信任。“整体上我们现在为止还没有出过什么大问题，这个过程中细心很重要，要体现出服务和专业。比如客户上一次来感冒了，我买了姜茶和新鲜的柠檬给客户送到酒店，客户觉得我很体贴。他们中午一般都不吃饭，我都会给他们备些小零食和饮料，有时候他们都会不好意思。我个人觉得，这些细节做好了，客户会很喜欢。双方合作靠的就是一种感觉，感觉对了，生意也就顺了。”Betty说。

切勿轻易毛遂自荐

想要顺利成为客户的采购代表，作为SOHO本身还要具备一定的条件。

Betty表示，细节、服务、专业，是SOHO成为采购代理的三大要素。她认为，首先一定要有服务意识，尤其是SOHO公司的人员素质要好。

其次，一定要有完善的供应商资源。“这个很重要，如果你能为客户找到价格便宜且产品质量好的工厂，帮客户省了钱，哪怕客户多付点佣金给你，他都认为是值得的。我们要做的就是让客户永远感觉你能够提供比他自己找到的更好的供应商。”她说。

再次，操作要专业。Betty指出，包括sourcing、下单、验货、出货等各个环节都要专业。“在供应链方面，因为我在义乌，所以我有好的平台，就是义乌商贸城。还有一部分来自阿里巴巴，另外就是靠朋友介绍，这样无论是价格，还是品质上都更可靠。SOHO和供应商的合作事实上是相互的，我们对供应商好，供应商就会对我们好。平时在客户没有要求的情况下，因为了解客户的产业，所以我们也会多去留意市场动向，多收集好的新鲜产品提供给客户。同时也会去看国外的一些相关产品的网站，去找一些好的、新的、有亮点的东西，再在国内搜集好后发给客户。如此一来，客户省心，供应商也觉得SOHO用心。”Betty说。  

不要毛遂自荐，要把握机遇并认真对待每一个客户，有可能机遇就会来临。这是Candy认为一个SOHO可以成为采购代表的第一步。其次，了解国外的一些文化风情，投其所好，这样可以对症下药！“我之前就毛遂自荐过一次，但是最后被客户拒绝了。所以说客户邀请你做采购代表和你自己毛遂自荐的性质不同，尽量做到让客户主动提出这个要求，那么你就成功了一半。那么，具体该怎么做？首先，客户要有这方面的打算或者想法，再就是你自己对客户采购的产品要专业，要熟悉这个行业，这个也是客户考虑你的因素。然后就是你的英语口语、采购能力等。”Candy说。

另外，Candy表示，是否能够顺利成为采购代理，沟通能力也很重要。首先，只有让客户信任你，他才会考虑是否邀请你做他的采购代理。其次，就是对客户所要采购产品的行业要非常了解，知己知彼才能百战百胜。再次就是你的采购能力是否符合。“这个也和是否熟悉该行业有关。如果你熟悉这个行业，就知道一般采购的产品聚集在哪些地区，以及质量和价格高低的分布情况。如果能跟工厂有交情，就更好开展采购代理的工作。”她说。

权衡好客户与供应商的利益

要想成为采购代理，对于SOHO来说也很尴尬。因为他们一方面要帮客户找最便宜的供应商，另一方面又要保证供应商也有利益，所以在权衡方面需拿捏得当。这也是要成为客户采购代理的SOHO需要注意的一个问题。

对此Betty表示，其实问题也不是很大，因为都是相对情况下的便宜和利益。“当然，我们也要适当跟客户灌输这种思想，不能只是一味的压价，因为在供应商心目中的形象很重要，品质更重要。我个人觉得这两种身份一点也不冲突，完全可以同时兼有，有很多公司也都是这么做的。我们就一直是一边做SOHO，一边做采购代理，毫不冲突。相反，供应商的部分资源有时还可以共用。”她说。

Candy认为，SOHO需要注意的是，做客户采购代理的时候，要时刻以客户利益为先，要时时刻刻站在客户的立场上，且SOHO在和工厂打交道的时候，态度是不一样的，要把握个度。（文/C周刊 任楠楠 邱美红）

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