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海贸会:Wish——最美移动端电商平台

海贸-hi夜话
海贸-hi夜话作者:雨果网
2014-11-15 10:53:07

【分享主题】: Wish——最美移动端电商平台【分享时间】:2014年11月13日星期三21:10【分享嘉宾】:深圳市蓝思通讯技术有限公司(Bluelans)CEO杨帆【主 持 人】:海贸会创始人、深圳市跨境电子商务协会会长刘智勇(Paul)【嘉宾简介】:杨帆,现任深圳市蓝思通讯技术有限公

海贸会:Wish——最美移动端电商平台

【分享主题】: Wish——最美移动端电商平台

【分享时间】:2014年11月13日星期三21:10

【分享嘉宾】:深圳市蓝思通讯技术有限公司(Bluelans)CEO杨帆

【主 持 人】:海贸会创始人、深圳市跨境电子商务协会会长刘智勇(Paul)

【嘉宾简介】:杨帆,现任深圳市蓝思通讯技术有限公司(Bluelans)CEO。2007年毕业于吉林大学,工学博士学位,主要研究方向:蓝牙技术的分组传输算法。Bluelans于2011年转型从事跨境电商业务,经过3年的发展,目前已经实现年销售额6000余万美元,在Wish、Aliexpress、eBay以及Amazon等第三方平台取得了较大成功,目前正在全力打造自己的移动端电商网站。公司于今年7月底尝试Wish平台,在短短的三个月内,日销售数量已经超过7000,成为Wish排名非常靠前的商家。

Paul:各位都是跨境电商的精英,想必大部分人都对eBay,Aliexpress,Amazon、新蛋以及敦煌网等第三方平台相当熟悉了。那么大家对一个相对较新的移动端电商平台Wish是否熟悉呢?

提起Wish,相信大家都非常有兴趣,它是跨境电商移动端平台的黑马,一个传奇!凭借仅50个人的团队,Wish只用了三年时间,就成为北美最大的移动购物平台,这种令人尖叫的传奇亮瞎了许多人的眼,也让Wish在中国跨境电商中迅速窜红。

Wish97%的订单量来自移动端,APP日均下载量稳定在10万,峰值时冲到20万,目前用户数已经突破4700万。最近在北美的APP下载中,Wish已经在Lifestyle类别中排名第一,在欧洲很多国家也排名第一了。eBay和亚马逊平台Top50的卖家都在做Wish,销售都很好,很多商家在短短2个月的时间就可以从0做到1-4万美金/天,Wish人均产出是其它的平台的5-7倍。

日出6000单,仅需一位员工管理

杨帆:大家好!我是杨帆,感谢海贸会的邀请,感谢各位跨境电商精英的捧场!

Paul:杨总今晚的HI夜话分享主题是:Wish——最美移动端电商平台。

杨帆:我们公司是今年7月底才做Wish的,时间也比较短,希望能和各位大佬一起探讨Wish做大做强的秘密。我们之前是主攻eBay、Aliexpress、Amazon这3个平台的。

今年7月,在一次朋友聚会上偶然听说Wish这个平台的,回去后注册了一个Wish账号,让我们程序员把产品信息导出为Wish要求的CSV表格,然后传到了Wish后台上,开始了我们的Wish新篇章。

Paul:那么杨总,请问你们就是简单的把产品批量上传上去就OK了吗?没有进行什么加工吗?比如对标题进行优化,对tags进行优化之类的?

杨帆:是有加工的。我们批量上传的时候,TAGS是按照一个分类一套TAGS很简单粗暴的模式。然后我们的员工对每个LISTING进行了逐条手工优化,使每个产品对应自己的TAGS,这样定位更精准,也意味着曝光率可能会更高。

至于Title,我们也是人工进行了比较细致的优化,突出了关键词,也参考了其他Wish大卖家标题的表述方式。

Paul:杨总,您公司每天Wish的订单超过了7000,是不是注册了很多Wish账号呢?因为其他平台,比如eBay和Aliexpress,大家都是注册多账号,达到较高的销售数量。

杨帆:我没有发现注册多账号是做大的必然条件。我们一共就2个Wish账号,一个很大,每天6000多单;一个很小,每天大概几百单。注册的时间差不多,出售的东西都是同样的,效果却相差很远。

我个人是不支持注册很多账户的,除非你产品SKU很多,可以分账号分类别来销售,否则应该没有什么特别大的意义。注册多账号,产品基本上雷同,会降低客户对Wish平台的购物体验,我想平台以后会对多账号重复刊登问题进行严管的,这也是eBay和速卖通同样面临的问题。

Paul:杨总,您每天这么多Wish订单,那么我想您公司Wish部门一定很多员工把?他们大约多少人,都分别负责什么工作呢?谢谢!

杨帆:我们公司只有一位员工负责Wish平台,她的工作只有2个内容:刊登每天的新产品,回复需要我们自己回答的客户咨询。

Wish是个很简单的平台,有简单易开发的API文档。我们的程序员将公司的ERP与Wish的API对接后,订单每隔30分钟获取一次,随即将TRACKING NUMBER上传给Wish,标记发货,很简单。我们的程序员做对接用了几天时间,听说其他公司很快,有的用了半天,有的用了2天。

为什么只要一位员工就够了呢?答案很简单,因为一个人足够啦!每天需要刊登的新产品也不多,通常10个左右吧,一个小时足够可以搞定。客户的咨询也很少,每天不超过50个吧,也很轻松搞定。Wish是个很美的平台,他们自己的客服已经帮大家把大部分客户咨询(比如要求退款)都搞定了,不需要我们做太多工作。

在几天之前,你的货只要上网了,如果客户不满意,Wish是直接退款给客户的,你不需要承担任何损失,钱是Wish出的(服装产品例外,如果客户投诉尺码问题,你是要承担50%的)。

Wish也在成长,现在规定了妥投时间,每个国家都有一个参考值,超过了这个参考值,我们要承担50%的责任。

不过,Wish给的参考值都很宽松,比如到美国,规定不能超过24天。我想,除非您使用太垃圾的物流,一般的物流方式,比如e邮宝,中邮挂号都可以在20天内到到客户手中的。当然,大家备货要足,否则你备货耽误几天,加上路上的时间,超过24天就要承担责任了。

Wish平台不提供比价功能

Paul:感谢杨总的解答,也同时把Wish的一些物流规则通俗易懂的解释了。我想大家都会对一个问题有兴趣,就是Wish是如何决定一个卖家商品的排名规则的?有什么决定曝光率的算法吗?请您谈谈您的看法和理解。

杨帆:Wish联合创始人Danny说过:Wish追求简单直接的风格,无意讨好大卖家,也不扶持小卖家。Wish是一个比较简单的技术性公司,偏重于让数据和发生了的事情来决定平台的走向。

我来解释下他的这番话的含义:我们作为卖家,其实不用挖空心思去研究Wish的排名算法规则。Wish是一个完全客观的平台,一个商品,买的人多了,他的曝光率就高,曝光率越高,买的人越多。规则很简单,Wish根据客户的喜好决定你产品的推送力度。

这里,我想告诉大家,千万不要用做eBay和速卖通的那一套去做Wish。因为Wish和这2个平台是完全不一样的平台。Wish的客户95%来自Facebook,根据用户在Facebook上的喜好与兴趣进行数据分析和挖掘,很谨慎的向他们(这些人大部分是国外的屌丝)推送他们有可能喜欢的产品。

Paul:好的,感谢杨总的精辟观点。既然提到了eBay和Aliexpress,我知道您也是这2个平台排名非常靠前的卖家,那么这2个平台的一些游戏规则到底哪些可以适用于Wish,哪些不适用呢?或者说,Wish应该怎么玩?

杨帆:很多做eBay和Aliexpress的大卖家非常热衷于打价格战,有些是主动的,有些是被动的。这2个平台的排名算法基因中,价格权重天生就是相当大的。打价格战一直是这2个平台的卖家最简单最粗暴,也是屡试不爽的灵丹妙药之一。很多eBay的大卖家,目前的毛利润率只有百分之几到百分之十五左右。

包括我们公司,也很被动的陷入了eBay和Aliexpress价格战苦海中。为什么?因为平台的规则很大程度上考虑了售价,谁便宜谁的销量就高。

不过,价格战完全不适用于Wish平台。首先,Wish的基因决定了价格不是最重要的权重。其次,Wish是个简单的移动端平台,页面展示的空间也有限,不提供比价功能。

大家可以做个实验,你在2个账号上卖完全一样的产品,其中一个账号的价格都比另外一个账号的价格低,那么销售情况基本上不会因为你在另外一个账号上卖得价格低,而使那个账号的销售暴涨。

所以,做Wish首先让理清思路,看明白Wish的规则,不要用eBay和Aliexpress的玩法去玩Wish。

平台机会面前人人平等

Paul:杨总非常详细的解释了价格战不适用于Wish的玩法。那么请问杨总,您公司Wish的毛利润率通常定在多少?您觉得多少合适?

杨帆:我们公司目前是设置在30%-40%左右。至于说多少范围合理,我不好说,要看每个公司自己的定位把。如果你是几个人的小公司,产品非常有个性化,同质化不严重,那么你就算定50%-100%的毛利润率也都可以。如果你是个比较大的团队,卖的是其他人都有的大路货,那么30%-40%的毛利润率是OK的。

不要卖的太便宜,或者为了短时间内提高销量而平价或者亏本销售,因为我说过了,Wish上价格不敏感,你卖那么便宜没意义,开公司不赚钱就是犯罪。

Paul:我非常同意杨总的观点:开公司不赚钱就是犯罪。Wish是个很好的平台,给了很多跨境电商新的机遇,如果大家在eBay、Aliexpress、Amazon上起步晚了,或者处境不佳,我想不妨可以尝试下Wish,这是个机会面前,人人平等的好平台。

杨帆:是的,Wish公司对每个客户都平等对待,不会因为你销售额的大小而有所区别,因此大家的机会均等。

客户体验:用最好的物流

Paul:杨总,既然机会均等,为什么您每天有那么多订单,而更多的Wish卖家每天才几十个或者几百个订单呢?这其中到底有什么需要大家改进的地方或者您有什么特别的技巧呢?

杨帆:我们也才做了3个多月,和大家一样,信息对称。我更想说的是,大家没有必要去花时间花精力去琢磨什么技巧,因为根本没有什么技巧。我想我能做大的 “秘密”就是认真通读了一遍Wish官网上的卖家规则,然后完全按照规则办事,同时回归到优化产品自身的本质上。

Paul:杨总,您能具体点吗?比如,什么样的规则需要特别注意?因为,貌似规则性的东西,大家都觉得是格式化的文本,很少有人去认真看认真分析。

杨帆:比如,大家可以进入Wish的商家后台,看看Wish显示给你哪些数据,其中哪些是有明确标准的。比如:申报完成平均时长、确认完成平均时长、平均配送时长、到送货上门所需的平均时长等等这些关键数据。

既然平台对这些数据有考核指标,那么我认为这些指标就格外重要。其中,我感觉确认完成平均时长很重要。这个指标是统计你上传跟踪单号到上网(比如邮件收到你货物后进行第一次扫描)的平均时间,这个时间越短越好。

还有平均配送时长也非常重要。我记得目前平台上要求的平均配货时长是小于等于14天,那么你想办法改善你Wish订单的物流了。千万别使用一些外围的垃圾货代公司。平均配货时长小于等于14天不是件容易的事情,有些国家需要很久才可以到。所以,要不要开放那些国家,你自己去取舍吧。

Paul:杨总强调了做好Wish的第一个重要环节就是物流方面,要尽快把货物发出去,尽快上网,选用好的物流方式,让客户尽快收到。此外,杨总提到了回归优化产品自身的本质上这个问题,具体怎么理解呢?谢谢杨总!

杨帆:恩,是的,物流是非常重要的一个环节。我们公司不仅在Wish上选用最好的物流,在eBay和其他平台也是,貌似我们使用的物流是同行中最贵的。不过一分价钱一分货,用贵的通常是最好的。

传统的推广对Wish失效

杨帆:关于第二个因素,就是产品本身的问题。在eBay和Aliexpress上,你可以有无穷尽的办法提高你产品的曝光率,比如打价格战、发EDM、做直通车、加入联盟推广、报名团购、玩弄平台的漏洞、疏通平台上层关系……可是这些对Wish完全无用!

因此,只有回归到产品自身上了,简单的说,就是:图片、标题、描述、TAGS这几个因素。你可以自己注册一个买家账号,然后用手机浏览Wish,你感受一下你作为Wish客户的奇妙感觉。你会发现你根本没有办法对比价格,而且吸引你眼球的首先是图片。

在Wish曝光给你看见的这些产品之前,Wish已经根据自己的算法决定了哪些产品向你曝光,这些就是我刚才说的你的客户满意度(比如物流速度),还有标题,描述,TAGS决定的。

标题不要堆砌关键词,描述中也不要故意提高关键词密度,TAGS要精准,一定要仔细优化。你要想想,Wish的两个创始人都是出自Google、Yahoo的,对排名搜索的算法研究很精通,不要拿eBay和速卖通上的那些小伎俩去“欺骗”平台。

有时间,认真了解下Google的排名算法,也许对你很有帮助。顺便说一下,Wish的描述是纯文本的,很简单。描述就写产品的描述,不要去写什么Shipping Policy, Feedback Policy这些废话。

Wish只认可数据

Paul:感谢杨总的详细分享。我总结下,做好Wish,有两点最重要:第一是物流,第二是listing本身的质量。

杨帆:是的,大致就是这两点最重要。除了这两点,其他我们也做不了什么。Wish就是这样一个很简单的平台

Paul:杨总,群里有很多eBay和Aliexpress、Amazon的大卖家,大家都非常重视客户的Feedback,我发现您一个字没有提高Wish中的Feedback,您能在这里给大家解释下吗?Wish的客户评价重要吗?

杨帆:从Wish的平台规则上来看,我没有发现FEEDBACK的重要性。我记得在一篇采访新闻中,Wish的创始人大概提到Wish认为客户买的多的就是好产品,曝光度会自然提高,而客户评价也许100个人也不会有1个人留,意义并不是很大。

我还想起一件事情提醒大家:我们前段时间有次被Wish严重警告了,还写了保证书,账号差点被冻结。原因很简单,我们有个客户给我们留了不好的评价,我们的客服写信联系了客户,希望客户修改评价,我们可以全额退款。

SO,可以看出,Wish只认可数据,不希望人为改变数据,这点和eBay等平台完全不同,他们希望我们卖家和买家能主动沟通,解决问题,改善差评。但是Wish这里完全行不通,Wish只认可最真实的原始数据。

Wish不偏袒大卖家,也不支持小卖家

Paul:感谢杨总的提醒,Wish真的和其他平台很不一样,是个很简单很特别的平台。

杨总,您在短短的3个月内能做到每天超过5000单,您能和大家透露下您在Wish平台刊登的产品总数是多少吗?

此外,最近Wish好像对新产品的审核力度很大,很多卖家的产品都过了很久还是在审核状态。请问您的情况也是这样吗?

杨帆:我们在Wish上大约刊登了3000个左右的产品。和大家一样,我们的大部分产品也在审核之中。Wish不偏袒大卖家,也不支持小卖家。我和大家一样,经历完全相同的审核过程。

作为一个负责任的平台,我完全理解他们加强产品审核的做法。Wish是我见过的对知识产权要求最严格的平台,如果你卖仿货,赶紧选择新的出路吧,不要在

Wish上浪费时间了,至少现在已经没有任何机会了。哪怕只是和品牌外观相似的产品,Wish都会把这些产品下架的。

Paul:杨总,关于Wish的选品方面,您有哪些好的建议呢?或者说,哪些分类的产品更适合在Wish上面卖呢?

杨帆:我记得Wish目前大约有20多个分类吧,也在不停的开发中。从我们公司的Wish订单来看,没有任何明显的证据表明哪些分类更适合卖。这个问题,大家可以在明天下午的跨境电商大讲堂现场,向Wish公司的工作人员咨询。

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