【Wish案例】：湖南屌丝的跨境电商逆袭之路

【编者按】：不少人认为海外的月亮更加的圆，国外有更多的发展机会。但随着中国经济和政治地位的不断提升，特别是近几年跨境电商的突飞猛进发展，不少游子都选择回国创业。今天雨果网小编要分享的是一位不同寻常的卖家，说其不同寻常有很多方面，比如接触Wish平台的机缘、比如先人一步走品牌化道路、比如明明是日本海归却爱自黑屌丝等。

雨果网：请你聊聊接触跨境电商的经历吧，是在什么机缘下接触到了Wish平台。

代晶：我是2007年底加入PayPal，当时主要做的是账户审核。2011年8月开始专职做eBay。知道Wish这个平台是在2013年11、12月，当时我在国外就有在Facebook上放一些自己店铺链接，回国不久后，Wish负责招商的工作人员就找到了我，在Facebook上给我留言。当时我只知道eBay、亚马逊、速卖通和其他一些小平台，Wish移动购物根本就没听过，对Wish这个平台也完全不了解。

雨果网： Wish给你的第一感触是什么，经过一年多的运营之后，你觉得这个平台如何？

代晶：Wish平台简单，好操作。因为我在eBay平台上做得并不好，因此收到Wish邀请时就打算试试看。Wish的操作方式比较简单，基本上第二天，第三天就出单了，当时就觉得这个平台不错。之后，我和Wish的招商经理进行了交流，进一步了解了Wish的情况。

Wish出单率高、快，利润也挺高，订单是实打实的，看到订单就很有信心。其实卖家心里都有个标准，如果有人只是开始给你画饼，平台却不好，你就不会去做。

雨果网：目前你们公司主营产品线是什么，销售情况如何？

代晶：我们公司主营的产品是服装和饰品，主要是女装。因为3C品类在上海这边没有货源优势，而纺织类会更具优势，主要是从江浙沪等地拿货。现在衣服的款式很多，不可能一个大卖家就把所有品类卖完，只要做得好总会存在潜在的买家客户群。

现在订单量能达到每天1500单左右，一个月销售在30-40万美金。接下来公司打算先完善团队，把Wish做好，然后再运营亚马逊做，同时也把自己的独立站做起来。之所以会选择做独立站是因为，它并不像第三方平台，只要把你的流量卡死，即便做得再好也没用。独立站更自由，只要你有固定的客户群，就可以有很多的玩法，例如团购、抢购等等。

雨果网：之前你说是因为地理因素而选择了服饰品类，那么是否有打算做自己的品牌？在竞争如此激烈的情况下，你是否也有自己的引流方式？

代晶：刚开始进去的时候好做，什么都卖，现在竞争越来越大，毛利率也越来越低。如果一直卖便宜的货是没有出路的，要树立品牌，把品牌做起来，这样溢价率和回报率就会高很多。我自己的想法是走产品垂直和品牌的路线，目前公司已在美国和欧盟注册品牌商标。我认为，在平台阶段简单地卖货没有什么价值。通过第三方平台卖出去的货物，流量、服务等环节都不是特别的好，只是赚快钱。在这形式下，东西卖得越多，人家可能就会觉得中国卖的就是便宜的、质量很次的东西。我希望先积累资源和经验，再将这些资源转到独立站或者是亚马逊，等到做自己品牌时就可以减少SKU，将产品做精。

说到引流，除了Facebook，国外还有其他引流渠道。现在国外的社交网站有很多可以和微博红人、草根大微这样的人交流，与他们达成推广协议。例如免费给他们提供服装产品，让他们传到YouTube。我知道了一些做得不错团队。我们也有在Facebook上推广引流，但是目前效果并不是很明显。

雨果网：Wish平台依靠智能推选给买家产品，那么是否会有存在价格战的可能？

代晶：目前有价格战的趋势。Wish变化很快，一开始并没有价格战。现在卖家越来越多，产品同质化十分严重，图片、款式都是一模一样的，势必会出现价格战。所以我觉得新的一年Wish市场份额虽然会有所增长，但不会像前两年那样好做，估计今年利润率就不如从前。

雨果网：最近有关Wish侵权罚款的问题，你有什么样的看法？你是如何规避侵权问题？

代晶：我觉得Wish退款过于武断，但是Wish那边会开放卖家自己退款的权限。现在看到老外头像的产品和觉得有侵权嫌疑的产品就不上，不然审核通不过，而且后面审核的时间会越来越长。

雨果网：平台对于派送时间的硬性要求，你是如何满足的？在这方面你有什么好的方法？

代晶：一般情况是备货，走上网时效快的产品，再加部分产品海外仓。过年这段时间，我就备了两个月的货，但这对资金的占用就会比较大。我是用他们的PayEco收款，资金会在里边放置一个月，对中小型卖家来说就会缺少运转资金，大卖家也是同样的道理。

雨果网：目前售后方面存在的问题，平台方都会代为处理，那么是否可以说对卖家，售后环节就不需要了呢？

代晶：这块马上就会开放给卖家。我的客服经理已经跟我聊过了。虽然 Wish的订单很多，但是Wish回复的邮件并不多，回复的质量并不好。顾客不满意，卖家也不满意，Wish方面也觉得这是个很大的问题。针对这一情况，Wish也在进行内测，让一部分卖家自行回复邮件，而不是Wish过滤。这样有好处也有坏处，好处就是退款不像Wish那样太频繁，坏处就是商家要自行回复邮件，客服的工作量将大大提升。

雨果网：是否有遇到过投诉或者侵权等问题，你是如何处理的？

代晶：有的，如果同事上架的产品确实有侵权的嫌疑，就下架退款给买家。

雨果网：你认为在Wish平台上是多品类经营，还是专卖店的销售比较好？

代晶：一开始是多品类经营好，但是想做长久的生意，还是专卖店好。

雨果网：目前是否还有运营其他平台？谈谈这个几个平台之间的区别和利弊

代晶：有，独立站、亚马逊、eBay都有在做。由于产品的特性，独立站我们是做社交营运，SEO做得比较少。目前独立站还处于测试阶段，仍然在不断完善中，各项指标都符合我们预期目标。我们现在主打欧美市场，后期可能会走一些小语种市场，这是我们的发展方向。

跨境外贸这个领域，eBay是最早的。对中国卖家来说，eBay就是领路人的平台。这个平台经过了十多年的发展，规则都完善起来了。我觉得整个电子商务的环境变化非常快，但是这些平台的反应速度不是特别的快。就目前的情况来说，一些eBay卖家的生存状况就没有过去那么好，开始出现转型。这两年就开始迁移到Wish、亚马逊。据我了解，有些大卖家在亚马逊上是比较滋润的，最近这几年Wish也冒出来了。

个人认为，eBay是靠量为主，产品价格相对比较靠拢，可能就要打价格战了。大卖家大多是海量铺货的，只有小部分适中的领域做得不错，量也不是很大。亚马逊的门槛相对较高一点。但现在也开放了全球卖家项目，相对对品牌要求、卖家资历的要求就不是那么高了。然而随着中国卖家的增多，也出现了一些跟卖的产品，价格将会变得越来越低。

Wish也不可避免地会出现和前两个平台一样的情况，从兴起到逐渐完善各项规则，再到得到一个良性发展。随着竞争不断地加大，Wish上的卖家不是越做越大就是逐渐平庸，甚至被淘汰。我们现在也是时刻关注一些动态，小团队更具有灵活性。

雨果网：Wish后台几乎没有任何平台活动的公告，请问Wish是否有推出活动呢？

代晶：Wish的活动其实挺多的，它们是与Facebook强性关联的，Google上也会有一些Wish的社交推广活动。形式大致是把Wish用户、程序推荐给亲朋好友，就能得到一些优惠券、折扣券。这些活动能带来流量推动其他产品的促销和回头客，但Wish不允许买家和商户有直接过多的互动。

虽然我们的订单管理这项不是很强。但是也能看到一些顾客重复购物，最多一次是22次。基本是100个顾客可能70-80个会购买一次，10-20个会购买2次，购买3次以上的很少很少。（文/雨果网 何志勇 熊亦枫）