“雨果论坛”第三期实录⑤：把平台规则吃透透！（问号团PK嘉宾团）

【编者按】：4月2日下午，雨果网线下品牌——“雨果论坛”第三期在晋江隆重举行。此次论坛主题围绕“Amazon&Wish跨境电商之路”，本次论坛还得到跨境电商物流解决方案提供商顺丰物流、全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor 畅路销、以及全球货源分销系统GET的大力支持。此次论坛现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。另外，雨果论坛继续推广“020”模式，在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

主持人：首先有请蓝色方阵的团长提问。

蓝色方阵： Wish的平台规则一直在变，其中 Wish退款从由Wish负责，慢慢演变成卖家几乎是全责的情况。我们这一些卖家朋友们觉得退款并不一定都是卖家的问题，卖家也需要被提供比较诚信的环境，请问一下是不是Wish在卖家保护方面会有一个新的政策的考虑？另外Wish是否会考虑让卖家和买家，还有平台做一个退款的协同解决的机制？

Bank：关于是不是退款全部由卖家承担，我们的位置是这样，就是你在物流账户明确了情况以后，如果发生退货的话，这应该由Wish承担。然后商品到用户的手上或者是说你承诺的时间没有到位，那么送货时间超过了，这些确实由卖家承担，因为你违反了承诺，没有给买家好的体验。至于买家跟卖家之间的沟通，由于国情和时间的关系，一个来回你大概是两天的时间才能给他一个答复，对于买家来说时间太慢，国情也不一样，所以我们希望给由我们的客服去直接回答。至于卖家需不需要保护，我们希望给买家是好的体验，如果买家得到好的体验，买家才会相互传阅，在这个平台购买产品比较好，用户才会越来越多。只有在保证买家的前提下，保护卖家，卖家销售好了，你们赚钱，Wish也会跟着你们赚钱。所以这个关系需要平衡一下。至于说直接由卖家去回答，也有语言方面和处理方式的不一样。这一块我们公司一直在往这方面去研究，就是说现在有一些比较大胆的卖家有客服团队，以前在eBay和亚马逊有客服团队，让他们尝试跟买家沟通怎么去解答问题，仅限于物流方面，送货方面。如果这一块尝试比较可以的话，那么我们会慢慢去逐步推广。如果在这一块觉得还不是很好，达不到我们预期的效果，不能给买家满意答复，那么也有可能去关闭这一块。我不知道我这个回答你是否满意。

蓝色方阵：大致满意，我们群里面有一个比较大的卖家说他们完全有能力也愿意承担这个售后服务。

Bank：不是说你有能力就有能力，如果觉得有能力，可以提报给你的客户经理，客户经理对你一贯的表现给你评估。如果觉得达到这个标准的话，会把这个店铺发给主铺，让你有权限开通，不是说你行就行，要有各方面评估。

蓝色方阵：对亚马逊的问题想咨询一下Sissy，刚刚Sissy介绍的时候有说到一个站外引流，比如说社交圈的方式，有朋友就说到他的自有产品，是一个新的listing，在站内而且有buy box，该怎么样去做好这个产品的引流呢？

Sissy：亚马逊很重要的就是曝光率，曝光率最直接影响就是流量。不能说打造爆款，把一款产品推起来，第一是关注你listing的质量，有没有优化好你的listing。但是优化listing并不是说有没有拿到buy box。有几个很重要，一个是title，一个关键字，还有一个网上购物的图片。做好之后再来尝试亚马逊站内营销，亚马逊有三大类站内营销，这一些给你带来的一定是最直接的，所以大家应该首当其冲先考虑这一个。再之后有精力或者有资金投入站外引流，再来开展站外引流。站外引流很火，要不要来做取决于你有没有这个能力，产品值不值得。还有站外引流会不会短时间给你带来爆发式的增长，像我刚才举的社区网站这一种，虽然短时间内可以给你带来增长，但网络红人很难联系到，国外相对比较公正，不会像中国人给你一点钱，给我推荐一下我的产品，这是不太可能的。所以就是说站外引流可以做，必须要有一个积累的过程，建议大家如果有这种实力，可以站内站外两手抓，没有实力，把重点放在站内这才是小卖家应该走的路径。这个我给你们的一些建议！

蓝色方阵：亚马逊上面基本上有一些没有自有品牌，而通过别人的listing来跟卖。亚马逊这个平台是不是可以看到别人的销售数据，想请问作为运营经理那么久了，有没有知道的软件或者网站可以查询这方面的资料呢？

Sissy：关于这一点很多人问到老师可不可以推荐一些软件，有没有公司可以查到亚马逊很精准的数据，等一会儿可以问一下亚马逊的官方代表，这个平台太保守了，不对外出售销售数据。现在公司所谓的服务，我认为是不靠谱的。我自己尝试过，我跟实际销售数据做过对比，不是正确的。有人向你们推销这种工具或者服务，你们应该要考虑清楚。亚马逊没有开通，所以我也不知道他们是怎么来的，可能他们可以解答一下这个问题。

蓝色方阵：顺丰在年后回来已经在泉州开通了一些国际的渠道，像欧洲小包，那么Wish的实销单其实挺紧的，选择顺丰小包类或者专递类，能不能够符合Wish的实效表，因为我们知道可能邮政这方面小包有一些东西根本达不到那个时效的。

李雷：感谢你提的这个问题，我介绍一下顺丰速运的工作，2014年3月份开始这一块。短短一年的时间之内，我们不但推出了中国直达，刚才说的俄罗斯小包，还有欧洲小包，欧洲专递以及美国、澳洲小包这一块的服务。还有一些海外仓，美国海外仓在5月份会上线。另外在客户关系的方面，我们组建俄罗斯本地化的客户团队，还有美国本地化的服务团队。另外最后一点就是你们刚才说的Wish的平台时效的问题。时效这部分，比如说欧洲小包，我们时限差不多5-12天，不出现德国风暴暴风雪的问题，我们时限完全能够满足，不光是Wish平台的要求，亚马逊平台要求都是可以满足的，谢谢！

蓝色方阵：附加一个小问题，您的顺丰欧洲小包和荷兰邮政合作，荷兰邮政之前尝试过合作，但是事实上达不到您所说的那个时效。您是怎样提高这个时效达到所说的5-12天？

李雷：我本身之前也是跨境电商物流做了差不多10年，我们这个产品的差异化在哪里。首先第一点从我们收件开始都是我们顺丰在做；另外一方面我们报关也是一样，顺丰和中国海关有数据进行对接，经过顺丰网站下单，我们顺丰第一时间可以提到海关那边去报关。而且我们航班中转去香港发阿莫斯特丹的周一到周六都有航班直飞，前端时效控制的非常好。

主持人：接下来有请橙色方阵团长。

橙色方阵：首先先问一下畅路销，你们这个平台对接有几个平台，是不是Wish、亚马逊直接可以从你上面开通？还有一个是收费问题，可不可以大概说一下。

Rock：首先对接全球比较主流335个电商渠道，第三方平台这一块我们基本上是对接44个平台包括直营店。Amazon、速卖通、ebay我们都对接了，Wish这个平台目前还没有对接，但是我们也是在非常紧密和Wish在洽谈合作，也希望很快向大家宣布可以成功合作，可以做到很完整的对接。随后您刚刚提到费用问题，其实我觉得业内很多同行都会了解，我们收费其实不便宜，普遍都说我们贵，我们是一家美国公司，在服务器稳定性和客户体验这一块我们是做得很好的，服务器用的是刚刚介绍过亚马逊的AWS服务器，运营稳定性更好，我相信这些价值远远高于我们的费用。

橙色方阵：适合我们小卖家？

Rock：不知道你讲的小卖家是指什么小卖家，平台收入4万美金以上都可以选择使用我们的软件。在我们软件使用成功案例上，也有看到之前所谓的小卖家，通过我们这个平台很轻松拓展到六个平台八个站点。

橙色方阵：能否讲一下亚马逊搜索、流量的规则。

佟周：我们流量以及真正销售情况，这个是不对外公开的。亚马逊整个信息，整个消费者的信息相对来说是不公开的，当然你如果采用LVL或者广告，会在后台发现我们的数据。搜索这一块我说几个常说的点，游戏规则是一个很复杂，很缜密，很详细的计算公式，在这个基础确保每个卖家有好的表现、绩效，好的产品。当你达到一定的产品的转化率，这个时候你通过一个关键词给你更好的排名。另外提一点，亚马逊关键词是免费，和国内电商玩法不同，在座很多有国内电商经验。我们普通搜索的关键词在后台是免费，可以达到两千字节，这是第一部分。第二个部分Sissy提到的，这个从我们经验来说比较公平公正。做真正关键词选择的时候，至少不会浪费钱。当然带来这个流量能不能使的你的转换率提高，使你产品本身的体质能不能达到这个要求。

橙色方阵：有一个注册的问题，这边有问到就是说作为一个新卖家注册导致难通过，无法通过这种有几种原因？无法审核通过有几种原因？

佟周：大概说几个情况，第一个美国，美国和加拿大绑在一起，美国开店铺非常简单。需要营业执照，信用卡，产品的UPC码。对于美国和加拿大来说，这个开店铺相对比较便利。第二个是日本，日本也是最近主推的项目，日本整个开店和美国差不多，就是我刚才说的所有信息。还有欧洲，欧洲K And C，是作为一个店家商家到我们平台必须要提供的，这是欧盟提供的。由亚马逊遵循欧盟的要求来做的，我们要求这一系列的东西其实蛮多的。但是我相信当你认真准备和筹划的时候，这些文件还是能够达到要求，这是第一点。第二点也可以说一下，现在还没有准确的消息，欧盟审核文件可能有一定政策上的改变，当然没有特别大。但是具体的消息请大家等待。

橙色方阵：请问一下Wish产品审核的快慢由哪些因素决定？现在卖家普遍反映审核期太长，是否有分大小卖家的机制？

Bank：如果在随机抽一百个商品里面没有一个仿品，作为诚信店铺上传商品审核很快。如果100个商品里面有一个仿品，要重新把这个仿品下架，重新再提交审核，你在这之前把自己所有店铺的商品去过滤一下，确定是没有问题的，你再上传。因为由于有很多商家在排队，这个时间一般要一周以后，没有什么大小买家之分，关键是你的商品。

橙色方阵：谢谢！Sissy，请问刚开始做FBA的时候，备货数量要注意哪几个问题？亚马逊做FBA的优势，怎么处理这个问题，怎么样做才能有好的销量？

Sissy：关于FBA备货这个问题，我知道大家很关注这个问题。关于FBA备货，其实亚马逊有一个非常重要的考核指标叫做库存表现，这个指标最集中展现，我个人总结应该就是看你断不断货，所以做FBA备货断货对库存表现指标影响比较大。但是FBA又有缺陷，如果你要是运过去而备太多，卖不掉会长期的积压，这个是很大的问题。如果作为新的卖家，当你的销量还不是很大的时候，我建议你们先用自发货去测试一下这个市场。当你产生了成交，当然并不是说一定要产生很大的成交再来转做FBA。当你产生成效销量比较稳定，我建议大家在这个时候可以根据你们的销量以及你们生产的周期，物流周期进行备货。这样第一不会那么容易断货，又不会产生积压。但是如果你们在做自备货的时候，很多人不知道什么时候转做FBA，只要有销量就可以转，虽然FBA有点贵，但是给大家带来的利益是非常多的，这我给大家的建议。

主持人：刚才橙色方阵提到注册问题，今天来了亚马逊客户经理，跟他们那边去了解一下亚马逊注册到底究竟需要什么资料，给你数据以后或者说给你格式以后，你可能注册起来会容易很多。所以抓住机会。

红色方阵：Wish推荐那个标题、图片、还有标签比例是多少？

Bank：不是根据比例是多少，你的关键词对我们搜索，这个没有什么比重，最关键还是商品的图片，如果我们图片推送出去，博得了他的眼球，点击购买了，你的交易就完成。其他各方面是看不到，没有什么比重，还是发你的图片。

红色方阵：Wish统一店铺经营是综合店铺吗？会不会给客户带来不良体验？

Bank：这不会，我已经说了我们Wish以推送的方式，推送商品不是以推送店铺，店铺是杂货铺还是综合或者垂直对买家来说看不到，这个不用担心。你现在刚做可能是综合店铺，达到一定能力像刚才大金介绍有一个综合店铺再加一个垂直店铺。

红色方阵：Wish在物流配送方面接下来有什么新的动作？

Bank：不是说我们有什么动作，因为我们只做我们专业，物流不是我们专业的。而我们会去寻找更好的合作方，更方便给客户的体验，到货时间越短，价格越便宜，这是我们关键的。我们不停地找这些合作方为你们提供方便。最主要我们提供任何的物流最终还是你们选择，没有强制性让你们做，这一点可以放心。

红色方阵：问一下Jimmy老师，发现您运营的平台比较多，都是亲自操作的吗？

Jimmy：之前自己操作，现在让销售去做，现在不太去做，主要管人和弄资源这一块。

红色方阵：管人利益分配是怎么样的？

Jimmy：这个确实很头疼，我自己现在也没有做到最好，回头可以再谈一下，交流一下。

红色方阵：接下来问一下大金老师，作为Wish大卖家，现在用的是什么样的物流方式？

大金：我们现在有两家合作的。第一个东莞的邮政小包，第二家就是物流货代。现在尝试走顺丰的小包。现在E邮宝可以走了，很快了。

红色方阵：对标题的写法有什么建议？

大金：不要太长，把你产品的特性展示出来就OK了。

红色方阵：你刚才说标签很关键，你的标签怎么设？

大金：标签同样要把产品的特性特点你的产品的卖点展示出来，第二个就是你可以用市场上很流行的标签，时尚等等这些，可以看一下论坛上面经常用到的标签，两者把握一下。

红色方阵：是不是说的关键词。

大金：对。

红色方阵：问一下亚马逊的美女老师，我们泉州鞋子比较多，在泉州做鞋子做FBA有什么好的建议？

Sissy：其实不管是衣服也好，还是鞋子也好，因为国内码数跟国外码数很不一样，你们先做调研哪一类卖的比较好，哪一种尺码卖的比较好。你们想从中国直接发货发到亚马逊仓库，现在大部分用的都是快递，所以大家挑选的快递的时候也要有一些选择，因为不同快递公司提供的服务和时效相差比较远。鞋子这个我也没有做过，我不能给太多的建议。但是我总是觉得很多东西都是相通的，反正就是大家一定要控制好备货的数量，还有挑选好物流公司，我觉得这个是最重要的。

红色方阵：问一下Wish的Bank，海外仓物流配送是否跟小包一样还是有API接口可以借口？

Bank：目前Wish没有海外仓，以后会有这方面。但是目前用海外仓给客户的体验是比较好，比较快。比方说你在美国用海外仓送货大概两三天可以到达。对于后面缩短平均到货的时间，那么你的流量就会多。所以说对海外仓我们这块还没有大力去推动，因为我们Wish相对来说商品比较小、轻巧，还没有像其他平台像PC端那么大的商品，比如说家具、汽车配件，这个目前还没有开通这些方面。

主持人：最后有请紫色方阵团长提问。

紫色方阵：关于Wish的退款方面，有很多卖家说买家收了很久，但是好几个月之后买家还能退款，请问这个能解释一下吗？还有Wish收付款方式未来还不会有改变？

Bank：有一些卖家会碰到买了好几个月还会退款，这个概率比较小，有还是有，但是概率不大。这一块就是说Wish给了客户好的体验，有可能很长时间会要求退货，我们Wish也会同意。对有一些商家来说肯定觉得很不满意，你没有得到我的同意或者答复，这是特别的情况。所以说我觉得卖家这一块相对来说有一个风险的承担，或者说有一些特殊原因，比较少。这些比例不是我们Wish能承担，或者Wish觉得以后会将这些因素考虑进去避免这些风险，前台对买家说有一个退货权，现在退货必须上传图片把商品提到哪一个大仓，把买家退货的要求提高了，对商家来说慢慢保护你们这一块。至于你说付款的方式，因为我们现在一直在不停地去找，就是要找一些付款方式比较快，费用比较低，但是在国外有一些付款的公司不是很正规，也没有国家发的营业执照，这方面我们很慎重，对合作方考察时间比较慢一点。

紫色方阵：还有一个就是Wish在未来市场会不会继续扩大，比如说现在第三方市场，印度还有非洲那些国家。

Bank：对呀，印度去年没有，今年已经有。我们Wish会扩展一些比较发达的国家，比较好的国家，或者就是说诚信度比较高的国家。对我们卖家来说风险越来越小，这一块我们Wish不停的发展。下半年有可能日本和韩国就是我们开发的目标。

紫色方阵：3月份Wish有一波关店潮，你能解释一下吗？

Bank：有很多商家自己注册，重复铺货，虽然开了三个月、四个月，模式像亚马逊、eBay一样销售，商品图片、介绍没有修改，有一些说根本没有很好地维护，这些店铺对我们来说开展又没有意思，商品重复铺货，只有一个有流量，所以会关闭你的店铺。运营不同店铺，做不同的分类是允许的，而不是说去重复铺货这样。比方说你有这个经营能力，你可以做3C、服装和饰品，有这个能力的话，你可以申请。但是现在很多店铺都是在重复铺货，所以我们会清理这一片商户。对有一些买家来说不太合理，但是我们观察很多店铺没有人好好打理。看到二十个、三十个都有，甚至没有上的商品都有，认为我开一个商铺就有好处。如果你的店铺两个月没有上商品、销售，这个店铺也会把你列入黑名单可以这样说，就是一些死账户。那么以后你想重新继续做打理也没用，你有能力做一个先做一个起来，等你有能力做第二个的时候，你再重新去注册。

紫色方阵：店铺的评级对店铺有影响吗？

Bank：店铺的评估对你们来说有一些几星几星，对我们Wish来说店铺的星级不是最重要，只不过是一个考核的评估之一。因为我们是以推产品为主，店铺的评估不要放的权重那么大。

紫色方阵： 能否解释Wish加钻规则？

Bank：这个肯定有规则，但是不是我们人为去做，具体是什么，也不能告诉你。所以打钻商品不要在意怎么去打钻的，图片是OK的，系统默认会给你打钻，会推送很大的流量。

紫色方阵：我一直在观察加钻的，基本上流量没有增加，销量没有增加，这个有什么原因？

Bank：打钻的商品并不一定是商品销量很好，如果我们觉得你这个产品不错，给你推送，给你打钻，但不是说打钻的商品都是爆款，打钻的商品就是你的各方面达到要求，但是推送的前提也有各种情况，你的产品价格很高，那么推送的卖家相对来说比较少，有可能低价格低的，买家喜欢多的，流量就多一点，转化率就多一点。这个也要看商品，不是说打钻的商品都是爆款。

每个方阵的问题都特别的有针对性，相信大家也从嘉宾的回答中得到自己想要的答案了。再次感谢我们的嘉宾，他们为各位解答了困扰大家许久的问题。大家再一次把感激的掌声送给他们。（整理/雨果网 李宇航 何志勇）