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雨果论坛第四期
选品和引流一直是困扰跨境电商卖家的两大难题,本次雨果论坛将邀请Amazon\速卖通\eBay\Wish卖家亲临现场,为大家分析他们在选品以及引流方面的经验技巧,以飨各位。
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“雨果论坛”第四期实录⑥:如何正确认识引流(对话)
“雨果论坛”第四期实录④:如何选品才能赢得未来(对话)
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“雨果论坛”第四期实录⑤:eBay平台选品与引流解析

雨果网  |  2015-05-03 10:21     |      0
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“雨果论坛”第四期实录⑤:eBay平台选品与引流解析

【编者按】:4月26日,雨果网线下品牌——“雨果论坛”第四期在杭州隆重举行。此次论坛主题围绕“跨境电商选品&引流”展开,同时本次论坛还得到跨境电商全球货源分销系统GET以及跨境电商仓储管家邮立达的大力支持。此次论坛现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。另外,雨果论坛继续推广“020”模式,在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播,覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录,并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛嘉宾eBay讲师姚子文在现场分享的《eBay平台选品与引流解析》的专题演讲实录。

大家好,很感谢雨果网邀请我来分享eBay平台的选品和引流的经验,我叫姚子文,我的微信TUZEIAYAO。很容易记住的。我是西北甘肃的,目前我自己是eBay的卖家,也是eBay的讲师,偶尔去上海、深圳、广州讲讲课。

那么如何选品,如何引流,还是以老婆来举例,这个其实是百发百中的。如果按思维去选,是不会受伤的。我上午说选品如选老婆,我们中国有一个传统,有老婆就是有家庭,有孩子。我们选品的目标是未来流量,流量是为了最后变现,转为我们现实的钞票,所以这是最关键的,不然只选了好看没有意义的。为什么大家说选品难,就是因为大家命中率太低了。

我们选品难道只是简单根据大数据,然后挑热销产品?如果大家都是通过中国式的货源,做直发的永远不会碰重的东西。汽配,汽车用品、美容仪器永远不碰。做海外仓的话,做时装用品不碰。我们中国的货源就这些,今天大家很多都是时装,无非就是包包、服装。

如果全部根据这个就是忽悠的,一定要说根据实际情况分析。正确的选品就是我有收入,我有收入了可以投资,有规模了我可以战略布局。

说完正确选品,再讨论错误的选品,就是从刚开始的用钱买货,变成滞销资金,现在生意很差,压了两百万的货。如果你卖不动了,后面就是死库存,不动了就是没有生意了。这是错误的选品。有多少人去追热销品,去听什么产品好卖的,但是进去之后谁赚到钱了?所以这个方面的话,一定要根据自己的情况。选品的阶段分为推广试销阶段,高毛利阶段,高销量阶段。

“雨果论坛”第四期实录⑤:eBay平台选品与引流解析

品牌的话,我们需要什么产品?我不需要大数据,我不需要人家说好的,我需要根据我自我优势,然后让我收益最大化,而且能符合我未来的布局。所以这才是我们真正要选的产品。选品就是选老婆,我们要一个终生的事业。大家要理解今天选了一个产品没有用,明天后天不一定它能卖。它能卖多久,但是有选品思维的话,你永远可以做下去,苹果4的时候,大家很惊艳,现在呢?现在大家要接触的是选品的思维,思维是王道。

选品要知己知彼,分析对手,然后竞争。如果一开始就把钱放进去,那就早亏光了。所以大家为什么说做电商一定要做数据分析呢,就是告诉大家分析之后再去做,还有一点就是说做实体,我们去选址,就是数人流,都是调研。

接下来,选品一定要去了解平台规则。eBay的卖家要知道平台规则是什么,eBay的这个政策,就像老婆的脾气不知道怎么样又生气了,后来又突然好了。这个政策变得太快了大家懂的,任何一个平台要起步的时候都是带血的。eBay当时中国卖家起步也是仿品侵权赚钱较多,随着时间都慢慢规整了;那现在改革后面怎么做起来呢?ebay流量后面会倾向移动端,前面排名的流量往页面F端靠拢。所以大家一条龙PC布局的话,现在都该往移动段布局;现在eBay政策松了两年,有松之后必然会有紧。比如欧洲的做eBay的,做大的可能都是海外仓,所以欧洲的政策很紧,优秀卖家做的就比较好。美国政策送,也就决定了和欧洲有些品类完全是相反的效果,所以平台的规则也不一一说了,大家了解做平台的规则以后,不要在这个地方吃亏了,利用平台规则流量后才是市场竞争。好比我们开饭店的不能把卫生部门得罪了。

eBay现在的曝光有一个活跃度,账号每天要上新一些产品,才有新的活跃度。eBay也是要每天的公式化的操作。

另外比如你做美国站的,如果做大货的,一定都是做本地化的,那就是性价比,如果做中国直发那就很复杂的,份额就是除了美国本土之外的,全球份额包裹比例也很多。美国现在做服饰直发的都是反馈很差的。但是整体SOLD会使整体排名上升,所以你分析看看,你除过美国包裹,其他地方的物流有没有问题,有问题的话,你学人家拼全球直发其他国家也会死翘翘的。市场一定要根据供应链、物流、团队整体做竞争的,没有这种优势,一定要能去判断这个东西和对手的竞争点是不是可以拼到最后的,所以竞争分析的能力很重要的。

下面再讲大数据,很多的定价,性价比怎么判断?

“雨果论坛”第四期实录⑤:eBay平台选品与引流解析

再者审核自我优势首先考虑资金,比如我做什么,第一个开发阶段要符合老外审美的。我就压很多的货,然后放到海外仓推我的产品。因为我会把资金集中到一个盘里做。所以我做爆款出来。我有资金,或者资金多了可以很多点做。你如果没有那么多资金,学大卖家分布很多的SKU。

“雨果论坛”第四期实录⑤:eBay平台选品与引流解析

供应链你要看看怎么把控,还有一个就是交货。大家也要考虑大折扣,做海外仓的,第三方的物流的费用也是不一样的。所以做亚马逊,我们知道扔到FBA,都是可以的。

这样的定位,大家赚快钱了,快钱你可以单点积货做一个市场吃掉一个市场。如果你做品牌的,你做长线的就认认真真把控质量,然后国外调研数据分析,所有的东西做活之后再去说我赚了多少钱,要算明年的多少。做品牌的都是很愿意推广。我愿意花三四万元及花国外的红人给我的品牌写几个宣传。

还有团队这块,开发的能力,营销的能力,采购的能力,客服的能力。做FBA的话,客服省掉了,做其他的采购,其实优势主要集中在开发采购这块。营销就是把该做的做到,做到之后才是价格。你们看排名最好的卖家,人家其他经过优化都做得很OK了,你新加入进来,他对待你肯定就是肉搏,就是价格战。有的说我价格低,还卖不过人家,你要怎么卖过他,如果他销量是你的5倍,那么你必须是他成交率的4倍左右,其他条件相同条件下才能和他是一个排名权重,那么,才是有机会竞争的。

如果大数据爆出的品类不管他多少热销,多么漂亮。要根据自己的供应链和物流做布局选品,距离很简单一个算法,一个产品卖二十美金,用你的成本去算,你差不多是5%的毛利率。但是对方的毛利率呢,你可以格局销量测算阿里巴巴估算对方成本是多少,然后看一下你们成本差价多少。然后它包裹的配送物流在他的销量下的费用等等,你这么算一下,你发现人家的话,按那个算下来20%的毛利率,你的只有5%。如果你发现了,这个抗不住就不要做了。

大家选品的时候,不是说看到产品就做了。要看是否能给我带规模,带给我收益,我就可以尝试去做,这就是选品。

说完选品,来看引流部分。我们如何利用一些工具,比如 eBay的工具TERAPEAK。其实做任何的平台都可以用这个调研一下。

我首先做一个大品牌,有一个大品类,然后有品类之后确定一个关健词,我就知道市场份额多少,会有一个模糊的产品定义,有了模糊的产品定义之后我就有精确关健词,之后会有精确产品的轮廓出现了。最后知道有多少市场份额,分析销售趋势,波动性,价格,以及对手竞争的影响。综合下来就是模拟演练,自我结合分析,然后能看不看能做。

“雨果论坛”第四期实录⑤:eBay平台选品与引流解析

你还可以看他的拍卖的一口价有多少。这个其实分析的话,首先要把这些基础的东西看懂,然后它的起拍价格,人数多少,有多少人,这个是喜好度大家锁定的价位,还有出价比例。所以很多的新品大家懂的,用拍卖试市场的。刚上去,拍的人很多,就说明喜欢度很高。

数据营销时代,数据你可以从品类,趋势、热词等等。

eBay流量在哪里?eBay一个很大的特点,没有付费流量。现在就是你花钱买不来流量,然后他们是自然流量,由市场影响,不是个人影响的。然后加上DAILYDEAL。那如果这两个都有的话,站内流量非常大的。

后面说自然流量,在eBay的话,占据最多的就是BESTMATCH、第二个是拍卖,后面的话是关联促销。

看下图,下面是系统推荐的类似的产品,亚马逊这个非常宝贵的。速卖通的话下面也有很多的推荐,但是下面这个,现在的eBay系统管控。

“雨果论坛”第四期实录⑤:eBay平台选品与引流解析


关联促销大家千万不要优先放相同的东西,因为这样容易使客户容易跳出你本来点击的产品,或者比较之后跳出,所以,一定要在利用促销工具做捆绑销售做性价比提示之后,然后在下方再做一个类似产品线的推荐,防止流量流失等等。(整理/雨果网 李宇航 何志勇)

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eBay从二手买卖转变到行业巨头,卖家看好eBay的钱景选择开店,就既要懂得运营技巧和平台规则,又要灵活使用eBay海外仓,用户体验提高了,提升销量的希望也就更大了。
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