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雨果论坛第四期
选品和引流一直是困扰跨境电商卖家的两大难题,本次雨果论坛将邀请Amazon\速卖通\eBay\Wish卖家亲临现场,为大家分析他们在选品以及引流方面的经验技巧,以飨各位。
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“雨果论坛”第四期实录⑤:eBay平台选品与引流解析
“雨果论坛”第四期实录④:如何选品才能赢得未来(对话)
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“雨果论坛”第四期实录⑥:如何正确认识引流(对话)

雨果网  |  2015-05-04 10:11     |      0
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“雨果论坛”第四期实录⑥:如何正确认识引流(对话)
【编者按】:4月26日,雨果网线下品牌——“雨果论坛”第四期在杭州隆重举行。此次论坛主题围绕“跨境电商选品&引流”展开,同时本次论坛还得到跨境电商全球货源分销系统GET以及跨境电商仓储管家邮立达的大力支持。此次论坛现场总共吸引近600名来自全国各地的朋友参会。另外,雨果论坛继续推广“020”模式,在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播,覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录,并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛嘉宾姚子文、周洪和Jimmy在现场分享的《如何正确认识引流》的互动演讲实录。

Hank:现在这个对话环节,就是讨论关于跨境电商流量怎么来,首先请Jimmy老师,因为他是一个多品牌操作的卖家,我想他可以跟大家分享一下怎么认识这个流量的问题。就是包括站内流量跟站外流量,我们如何建立正确的认识。

Jimmy:其实引流的话,我们站内可以做的。做推广的话,电商平台这块流量,我们是怎么抢流量这个问题。加入这个产品的话,如果流量不好的话,首先是自身产品的问题,比如价格、图片。如果你是要做好流量,一定要分析各个方面,比如你的产品,你的关键词,你的物品描述。其实我觉得电商平台的话,一定是有流量的。就看你怎么去抢,把这个流量拿到你的店铺。

Hank:对于eBay来讲怎么样把流量更多往自己店拿?

Jimmy:因为我eBay做得很一般,所以我可能放弃了。那wish这块,如果你做站外引流的话,我们认为也不是很有效果。因为自己尝试做wish,这个主要是手机购物,如果你在PC推wish的话,首先你可能需要安装一个wish APP,才能去购物。那这样的转化率很低的。买一个东西,还要去安装,设密码,收货地址等等的信息,所以现在wish这边的话,其实大家不要做站外引流,目前来说,也是有点浪费时间。现在wish还是说在站内引流,怎么把你的产品怎么样得到推送,可能还是在于您的标签,因为现在Wish的界面是一个小平台,可能每个展示的窗口产品只有六到八个。如果你的产品很大众化的,很普通的,那你这样很难通过审核,很难得到推送。所以现在wish站内引流可能还是主要标签这块。你的标签关键词一定要长尾的。

Hank:子文老师对怎么样获取更多的流量有什么经验吗。

姚子文:比如说eBay大家也知道,就是说一个流量大家都用过的。任何一个平台包括独立站,独立站可能最重要的知名度。第三方平台最主要是站内,先将站内的消化掉。eBay的话,可能要涉及到这个排名,将产品排名做好。这个做好要有关键词,所以要关注关键词的精确度,这个匹配度不像速卖通不像亚马逊,亚马逊会隐藏关键词,wish隐藏他的标签,速卖通有自己的一些特殊关键词,eBay没有。eBay的东西怎么利用呢?eBay有属性的,一定把属性填写完整。填写完整以后客户搜到这个会匹配出来。还有一个是拍卖的流量,拍卖是eBay独特的引流。因为eBay是靠拍卖起家的。那站外的怎么做,大家在开始的时候,很多都是随便写的名字。客户最容易记住的是你的店铺名字。我们要把一个对应到国外的Facebook,有品牌就拿品牌对应,没有品牌拿你的销量最好的产品做一些评论,或者将产品写一篇文章发一个连接,改动式地宣传。如果大家做品牌的话可以去谷歌搜一下,如果你做谷歌站的话,首先谷歌站的竞价排名第一个出现是你的名字,大家做竞品的话可以做。如果很杂的话,不建议,要先把站内做好。

Jimmy:我觉得现在wish也是在调整,大家可以发现产品审核速度在加快。产品审核加快,它现在推行的机制就是,wish会更加把流量分配给卖家,如果你的产品在短时间内卖得很好的话,你们会赚,然后以后会越来越高。定单出得越来越大。如果很短时间内给你曝光,给你推送,你的产品没有卖出去的话,那你只能去优化,或者下架。其实wish这个平台主要是移动的,还是比较简单的。我们在场很多都是90后的,比如说像蘑菇街,美丽说这样的平台购物等等,你们想象wish类似美丽说,蘑菇街,图片做得很好看,都是很漂亮的MM,都是街拍的那种。你们想象下,wish也是类似的移动购物平台,把图片做得好看一点,然后个性化的标签写好一点。我觉得wish还是好做的。像一些大的平台,像eBay、速卖通、亚马逊的话,很多的一些市场都被上海的,深圳的,义乌的占掉了,我们很难突围,所以这个wish是很好的一个机会。大家可以试试。

Hank:周洪老师,速卖通的店铺和产品怎么获得更多的流量,给大家指导一下。

周洪:我前段时间看了一下速卖通,有分站内和站外的流量。包括亚马逊,亚马逊也是这样的,亚马逊和速卖通还是有很切合的,站内的流量很多,还有活动页面的流量,还有类目的流量;站外这块,像亚马逊最后有很大来自社交引流,速卖通除了你们自己去facebook做社交引流,还可以通过后台的联盟营销。站外这块你如果有经历,有大的团队,可以在Facebook做这优化搜,小团队如果不是很清楚,你要专门招人不划算的情况下,可以直接在速卖通后面有一个联盟营销,直接交钱。站外的站长帮我们推广,卖出来了就给他们钱。但是站外联盟涉及到站外流量的推荐原理。如果做过站长的人,比较清楚的,站长推荐各位卖家的产品,如何选择选品,因为面对的不是一个卖家,可能很多的。我推荐哪个平台,哪个卖家上我这个广告位,因为我这个广告位也是花钱到视频网买广告位的。现在有一些轰动的新闻,下面跟着广告位,这个广告位也是需要花钱的。

那卖家选择哪个产品,哪个卖家上去?有两个纬度。这个首先第一是这个产品的销售量,第二个在当地的购买排名。站长决定哪个商品曝光,符合我的利润最大化,符合这个就可以推。对于一些产品本身的利用率比较低的产品做站外的很不划算。比如我毛衣卖一百美金,我给站长许诺5%。不划算。如果配饰,你哪怕给人家50%的回扣的话,人家也不愿意。所以大家要通过联盟分析一下这个产品。还有站外转化率比较低的产品不适合,因为站长对这种直接进入黑名单的,不会帮你推的。服装这种就适合做,这个是属于站外转换比较高的。亚马逊站内的推广,站内亚马逊有商业广告的流量,还有普搜的流量,亚马逊有一种类目关键词,就是亚马逊可以把你的产品导入到一个类目里面,然后自动排名,所以亚马逊搜索一个是类目式流量和非类目流量。类目流量,就是把这个搜索词放进去搜索,得出来的结果,类目搜索里面,一个是点击类目,点搜索,还有直接点类目。亚马逊里面导航非常的复杂的。有的图片进去不仅仅有文字导航,还有图片的导航。亚马逊类目导航占到30%多,大家要逐一分析。类目排名如何排名在前,这个属性很重要。那么主页面,就是销量和排名是有相关度的。还有其他很多的因素,大家拆开分析,每个站进入的流量,哪一种进来的流量是因哪些因素取决的。现在的占比多少,多少是一个健康的比例,把这个拆解开来,我觉得这样的效果比较好一点。

Hank:周老师继续讲一下亚马逊。因为我自己在广州深圳一带的卖家,非常强调一个就是所谓的站外流量这个事情。就是很多的中小卖家觉得这个可能是突破口,你怎么认为站外流量和Facebook或者社会化的媒体转化购买,这个有没有做,如果有必要做,在什么时间点,需要什么条件需要做这个事情。

周洪:我先说一下产品必须先分清楚,因为我们前面说站长选品的原理。如果我们买站长的流量,比如做优化都属于站外流量,站外流量在这非常宽泛的内容。所以站外引流转化率一定比站内搜索这个转化要低,所以我们站外搜索率高的产品才做。比如时尚类的就适合做站外引流,还有就是你的团队已经很强悍把站内流量吸干的,可以拓展做站外。因为你站内的排名差不多已经做完了。那你剩下的唯一出路就是做站外的引流。还有一个就是你站内太弱了,但是站外是你的强项,这样的可以做站外。增加你的站外的搜索权重,这个东西应该大家知道吧,就是每一个搜索权重有一个分值计算,比如一百分记,你的销量,产品转化率,产品好评率,每一个指标在里面都算一个分值,当综合分值越高的时候,这个排名、曝光最好。站外的权重是比站内的要高的。所以我们买站外的流量形成了比站内的权重更高。

做站外的对站内产品的加权是有帮助的。速卖通是有这么一个规定。另外一个,做引流这块,我觉得站外这块,对人才的要求非常高的。不是英语六级就可以做好的。有些大的卖家可以做到户外,本地站的寻宝活动,线下的活动,有很长热度的粉丝粘着他们,不是我们在座小卖家具备的。所以你们要看到你们本身的团队实力怎么做。站内的引流便宜了一点。如果经济很好,你能够请到外国当地的人做SNS的社交推广,效果比我们做更好。如果没有这种条件,也要选择了解当地文化,知道当地消费习惯的人去做。

Hank:谢谢周老师,稍微总结一下,周老师就是先把站内做极致。因为站内是你定单转化的保证,如果你站内的流量没有办法让它促成定单,可能页面有问题。这个页面有问题,即使在谷歌,任何一个社交网站,无数的流量也不可能有定单的转化。对于这个问题想问一下子文有没有其他的认识。

姚子文:刚才周总分析的很全。但是强调的是站内,因为你全部都是站内,进来以后这个流量要么成交,要么离开。刚才周总说站外的进来对你的排名提升有帮助,为什么?因为会促成成交,成交对页面的要求很高。如果你站内的流量促使你把页面做得很好,匹配度很好。站内排名已经上去了,站内饱和的时候,再找站外的,我一个平台做得好了以后,再做另外平台。

站内的优化怎么做?可能大家觉得站内做起来要改改什么价格,改改图片,大家有没有想过通过谷歌热搜词,你要每天用系统去抓出来的,在第一时间把你的这个站内的关键词进行匹配。所有的东西都是通过谷歌导入了,这个时候站内的匹配是最敏感的。价格认知了之后就是你专业度,匹配度、服务度。这个做得越强,你站内成交越高,你站外的成本越低,因为进来的都转化了。还有大家如何利用站内流量,你的PV、UV、成交率、调处率有多少。你把这块详细想好,比你杀价格更加有效。做完之后整体的战略很强的。你页面做得很好,以后做站外的效果也很好。如果你站内做得很差的话,进来的都是流失掉了。

eBay方面,大家都是把自己做的平台研究得很彻底之后,把站内做得没有办法的时候再做站外。所以做这方面的话,其实你内功做足了,你的站内增长点就增加了。站外的话可以考虑你的投放成本。投放成本由什么决定,除了你有钱之外,要尽量做好优化。你说你的站内做得很差,可以站外引流。但是产品不OK,站内肯定做不好。这样的站外的可能进来吗?大家考虑这一点。

Hank:谢谢子文老师。我记得上一次,雨果论坛在泉州晋跟我对话的也是亚马逊卖家,其实他们公司做得非常好,就是人均产能非常高。当我沟通到流量的问题,他不提到流量,也不提站外流量。如果你自己产品的好,亚马逊排名好可以吸引流量出来。另外以前的产品描述就是抄,对于eBay的产品的文案,有什么建议。

姚子文:技术类的,大家把参数拿出来,这些东西没有你发挥的。因为我参数看完了我就已经懂了。时尚类的,女人看一件衣服,首先看看摸摸,看完以后试。然后把购物细节用你的图片表述出来,这个是的确可以的。还有比如需要文字说的,这个建议大家让老外写,你也可以找一些留学生,比如美国、当地的中国留学生,翻译成本国的语言,这个的时候就是成交率非常OK的。老外的话非常在乎这一点,大家看电视剧,负责外国人说话就是外国腔,一听就明白。我们中国的文字也是一样的。其实这个东西不贵的,我建议大家按照标准化,不要耍滑头。大家都往好的店看,看他们卖包包注意的细节,鞋子注意哪些,然后文字结合的一定用本地化的。如果大家做得很详细的话,做出自己特色来的。如果同质化很严重的话,你做出自己的特色。当你穿着黑衣服,别人注意到你的时候,你做成红色衣服,做出你自己的特色,这样就容易脱颖而出了。所以我一直说互联网如果做平台的话,一定要注意你的图片。

Hank:关于子文刚才讲的页面,我相信做wish的老师也有很深的体会。那在产品页面上的设置有哪些要点可以吸引到更多的流量?

Jimmy:其实wish这块,你在物品描述里面,像eBay可以插入图片,很多格式的。wish现在也是弱化店铺的概念,所以店铺的什么东西都不需要。他的什么东西都规定好了。可能后面wish会像亚马逊学习。你什么东西活动我帮你做好,你选择产品以后,其他的我帮你搞定。然后他的方案,ERP方案,他最主要的就是让你把产品做好。把产品的标签做好。然后后面的他会把你的产品买断。我感觉wish真的是一个很简单的,我不需要做版面本的设计什么的,哪怕是描述那一栏,都不可以插入链接什么的。

Hank:OK。wish听上去简单一点。最后问一下,周老师。我想问一下您这边的角度,对于我们刚刚谈论的文案在页面引流当中的看法。

周洪:不管图片还是文案,对产品的转化都非常重要的。速卖通的图片目前来讲没有很多的限制,上面可以做创意性的东西。但是我们知道首个产品,第一要吸引客户点进来看,决定点击率的只有三个东西,不管是亚马逊也好速卖通也好eBay也好,具有三个东西,一个就是这个产品的主图,第二个这个产品的标题,第三个就是这个产品的价格。产品的文案跟图片,我们可以做得非常有创意性,比较在里面,优化的空间最大的。速卖通的图片本来没有严格的要求说你要怎么样。只要求不要跟产品无关的就可以了。你做一些文案没有关系的。这个我们的话空间非常大的。产品的排名里面有一个很重要的因素就是产品的点击率,这个怎么算的?今天比如你这个产品曝光了一百次,有二十人点你,那你的点击率是20%。这个点击率还好,还有我们之前说过搜索加权分,这个有点高的。我们要达到这个分,只有客户点你这个产品详情页,才能有转换。

所以我们之前在美国那边有研究过,做过比较有意思的文案,比如说文案也写,其实产品跟别人的产品不一样。为什么我们要拿点击率,同一样的产品,像亚马逊普搜页面有27个,类目页面16个。速卖通是36个,然后这一页里面这么多产品,如果买家点你这个产品,你的产品是不是点击率最高?所以这个对你本身的搜索加权非常有帮助。我们还有一个例子,一个一样的图片,下面加一句话,我是猪。然后当时买家看到这个话抖了一下,然进去看了一下是什么活动,然后他就是一个促销的活动,仓库太多,压力很大。这个图片可以吸引很多人。文案也是如此,我们知道亚马逊43%的流量来自手机端。就是上季度出现的。这个手机端只能显示72个字符,速卖通有148个字符,但是客户端只能显示36个。所以我们要促进产品字符要在这面的体现出来。我们要把最重要的词放到前面去,比如皮带,你要把皮带这个词放到前面去。我们的第一个前面放第一个主词。因为所有标题里面,大部分网站有这么一个选择,就是第一个词的搜索权重比后面的大。我肯定把最大这个词的放在前面。

比如女装,女上装,现在叫女装,一百年以后也是女装,不会叫男装了。所以这个主词我肯定放在最前面,后来的主词,功能词,比如皮带,放真皮,这个是非常重要的功能属性。比如我们长尾词里面搜索出来转化率比较高的词。按照重要顺序一级一级往下放。然后字符看到了都是对客户下单,点击最有效的词汇显示在客户先面。然后进入到详细里面,这个技巧更多了。

Hank:其实剩下的时间不是很多。我们在过去的一段时间,大家说速卖通怎么出爆款,亚马逊怎么做爆款,eBay怎么做爆款。我看到了一篇文章非常受用,剩下让子文分享。

姚子文:爆款就是卖得很好的一种。还有一种就是没有人卖的,你卖了,这就叫爆款,爆款要么是销量,要么是利润。商场如战场,红海的爆款是货堆出来的,首先要有货,红海的爆款库存是第一点。库存大家知道的,这个多了成本压低了,红海是肉搏出来的。当然有能力的话,红海会把站外的一些成交转化过来,所以排名上很快的。

红海爆款,没有库存就不要做了。还有蓝海的爆款也会死得很差,如果你是靠系统或者压低卖,那也是死了的。你要推这个的话要有嗅觉很灵敏的人告诉你,产品刚出来,销量好不好,可以有一段时间进行观察,这样跟进库存就知道的。你一定要有正常的销量,什么是正常的销量,就是人工不要干预,市场排名一直上升,我不会说货少了把价格提高。到你卖好的时候,大家就看看到了就成为了红海。你就知道别人为什么冲击不了你的排名。所以爆款要么有很强的开发能力,推广一些产品出来;要么的话你在别人发现有好的产品以后,发现他们家没有做好供应链的时候你帮他做了,比他晚了几天上去,然后把市场抢回来;要么就是上去之后通过消耗方式,把它拖垮。什么是爆款,就是要有先付出,然后有收获。然后还有爆款只要不是时效快销品,淘汰型的,日常消费品,基本爆款就是很长的。我赚了五个月的钱,他进来以后,我把我进来的钱给他,让他玩。所以爆款是用一种很残酷的方法做出来的,或者勤奋或者残酷的爆款,谢谢。

Hank:今天的对话环节,作为主持人的话我做一个总结,到最后我们流量的问题,其实归结是我们自己选品的问题。选品正确后面的才能有保障,再考虑流量的问题,考虑文案的问题和标签的问题。把转化保证之后,我们才考虑流量问题。但是对于转化率来讲,我们并不需要考虑问题,因为平台来帮我们做。所以我们只需要把自己的类目处理就OK了。那今天的对话环节就到这里。(整理/雨果网 李宇航 何志勇)

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