雨果大会：进口电商如何玩转第三方平台（对话）

【编者按】由雨果网主办的2015中国（厦门）跨境电商大会日前落下帷幕，其中嘉宾主持人黄浩文和京东全球购招商负责人田镇东、顺丰海淘销售总监秦道学、进口供货商Lily带来的“进口电商如何玩转第三方平台”的主题对话在现场引起不小的热议。以下是本次对话部分整理摘选：

黄浩文：第一个问题我想问京东的田总，能否介绍一下京东全球购在2015年对进口电商供货商的招商策略。

田镇东：我们提供两种模式，一是直采，即京东自营，另一种是天猫国际那种形式。从资质来讲，我们是希望由品牌方直接供货，第二是由品牌方独家授权的授权方，第三个是国外的垂直电商，包括一些商超、药房也是我们的对象。除此以外，有很多的贸易商，比如说他们可以拿到奶粉、保健品、化妆品等等的一些资源，如果说他们能够有厂商给他们授权，哪怕是二级授权也可以，一旦有授权保证的话，就可以保证正品。而且他们的来源渠道很广，就降低了我们自己的沟通成本和渠道成本。

黄浩文：有一位嘉宾也是做供货商的朋友，就转问田总，资质方面现在能不能谈的更细一点，有哪些严格的要求？

田镇东：资质我们现在分为两种，一种是由厂家直接授权给一个商家，这个商家来和京东进行平台入驻。比如说ABC公司授权CDE公司在京东全球购开启ABC旗舰店，被品牌拥有方授权在京东全球购开启旗舰店。第二种他们可以拿到二三级的授权，这样也可以在京东全球购开启。第三是不授权，但是如果商家有进货凭证，可以信赖，我们也是可以认可的。这样的厂家来京东开设店铺，或者我们进行直采也是可以的。

黄浩文：顺丰优选和顺丰海购的定位的区别是什么？第二，哪些好的合作小伙伴能够得到我们顺丰海购的青睐？

秦道学：顺丰优选是有相对固定的消费群，聚焦品类也是在于个人的食品，就是以食品为主的流量入口。所以一般是以个人的食品或者护肤品作为聚焦。顺丰海淘相对比较开放，就类似于刚才田总说的，所有的招商政策几乎是大同小异的，因为海淘是后起之秀，所以在这一块上可能会更加的开放，我们的原则只有一个，就是你的企业和你的商品能够在海关备案。我们看海关要求的资质实际上已经基本上是属于高于我们电商审核资质的层级了。

黄浩文：谢谢秦总。接下来的问题我想问一下我们的美女刘总，因为您作为一个进口的供货商，我们对进口供货商来讲，你觉得对入驻像京东全球购或者说顺丰海购，或者是比呀比平台，你觉得最关注的问题是什么，是品类，还是分层模式，还是其他的？

Lily：这个要从两个方面来讲，因为刚才京东的田总也讲了，在他的招商里有两类，一类是可以提供进货的商家，一种就是品牌方本身，或者是拥有品牌方授权的总代理。我最早的时候做总代理和进口跨境做结合之前我是给很多中小或者中大卖家做批发的。这就是其中一种供应链的方式，就是把货批给他们。最关注的可能就是在这个平台，对于商家来讲，有没有一个保护的措施。为什么提到这个问题，其实是针对京东的。因为之前京东其实是有做招商，同时京东也在做自己的自营，因为你们需要一个信任度的建立，自营和商家之间肯定是有冲突的。京东是很有钱，可以把自营，把价格压得很低。这个时候以京东自营的时候卖得很便宜。之前入驻京东平台的大卖家他们的利益从何而保障。

我希望可以把国外的二线或者一线半的产品带到中国来，这样的产品肯定不是标品，也不是爆品，两位这样的平台，对于这样的供货商有没有一些支持？因为我们的梦想很简单，为什么要做跨境电商，就是为了让中国人体验一下欧美的生活方式，中产阶级提升自己的生活品质，这肯定不是体现在500个SKU里面。。

田镇东：特别感谢Lily的问题，6月份的时候我们曾经聊过这些问题。大家一直都在想我卖A，京东你也卖A，京东你有钱，你可以赔，但是我们赔不起。但是看一看，自营和第三方的比例是在49到51，这个比例是怎么样来的。我们自营产品和第三方产品是要打一个差异化。京东全球购作为一个跨境电商的新生力量，我们跨境电商从去年开始上线的。在最初期我们要干什么，就是要把平台流量建立起来，怎么样把平台流量建立起来，首先要看一个消费者的信任度，消费者其实是更加信任于京东自营。我们在前期是把精力花在京东自营，哪怕我们亏钱也可以，价格做调整，让消费者主动亲和的情况。我们一定要将他们培育起来，这样才可以和京东商城的主战略相匹配。如果最开始没有京东自营的话，或者吸引不到客户，整个平台基本上就废掉了。

第二个问题是关于爆款。刚才薛总也谈到了，现在消费者的选择成本很低，如果我们都是爆款，都是一些常规性的东西，那么你的整个客户是一点黏性都没有。其实，打价格战品牌方不愿意，我们平台也不愿意，因为这样的话，大家的利润都收的很紧，品牌方的品牌定位也得不到保障。

黄浩文：下面的问题可能有点尖锐，就是最近爆出假货的风波，这很困扰消费者，那如何在跨境电商中，能够筛选入驻的进口电商的优劣，或者是保证我们收到的是真货？

田镇东：作为京东这样一个平台，不管是京东也好，还是任何一个平台也好，对假货都没有提供宽容的余地。京东这两个字其实和品质这两个字是可以做挂钩的，我们有自己的12年的从业经验，我们有非常好的质控，我们有6大措施来保证货物的正品，除了这六大措施以外，跨境电商给我们一个新的机遇，我们是从海外来进行采购产品，但是有这样一个问题一定要注意，大家依然有在银行柜台拿到假币的可能，只是说这个可能是微乎其微而已。所以说京东因为这样微乎其微的原因，才更要把品质做好，包括我们讲的厂家的独家授权。这个是我们从货品来源来讲。第二，京东对于供应商也好，还是商家也好，我们都会让他们的造假成本和售假成本一样高，如果一旦发现假货的话，单笔的罚金可以达到20万美金。如果一个商家如果要售假的话，要考虑到背后售假的成本问题。我们通过来源，通过对于渠道商的把控，对于商家售假成本的提高，我们相信我们会在正品保证的路上会越走越好。

黄浩文：有很多综合性的措施。同样的问题我也想问秦总，我们顺丰海购是如何识别好的小伙伴和坏的小伙伴？

秦道学：首先从品牌来引入。其实顺丰一直非常注重自己的品牌，当然从传统业务物流上，已经开始非常注重服务和品牌。我们跟境外的商家包括品牌商有很好的品牌的共存性。其实在很多品牌在进行首发的时候，或者是推广的时候，包括派送的时候，准确的来说，其实顺丰的物流费用是很高的，但是客户为什么还要选择顺丰，就是因为我们可以提供更好的消费感知和品牌的传递价值。再说说我们对供应商的控制，首先从优选平台上来说，我们一定是要打通最直接的厂商或者是总办，因为这个是有严格的要求。因为我们的品类比较细，没有那么全，我们一定要控制好货源源头，从这两个阶段，基本上解决了前端供货的问题。另外也有线下O2O的体验店，让消费者通过现实商品的感触来试用这一款商品怎么样，来规避掉假货。当然由于整个物流链条也是我们顺丰自己一路传承，所以说也不会在中间出现商品有任何被调包的嫌疑，就完善了供应商的管理和前端的供应商的关系。

黄浩文：无论是顺丰海购，还是京东全球购，为了保证正品真货都有自己的奖惩制度。Lily你作为一个入驻的小伙伴，或者代表供货商，您觉得他们这些制度合理吗？或者说满意吗？或者说你觉得在实施上难度如何？

Lily：刚才听了一下两位老总的讲解，基本上可以说面面俱到了。京东的奖惩有度，顺丰的选择供应商的品质面上做到更精细化，基本上是可以满足到小伙伴的要求。

黄浩文：如果对一个平台运营中的细节来说，您觉得您最想了解他们两个平台这方面的什么？或者游戏规则方面？

Lily：京东我们是有入驻的。顺丰现在还没有，但是我们下一步要去入驻。我觉得最终都会涉及到在每个链条里的把控，惩罚是最有效的一种方式。在全链条上，我们要把检查做的更好一些。京东各大平台都有很多手段可以去做。毕竟京东.COM在海外有一定的知名度，从你们的角度去追述货品来源，会更直接一点。

黄浩文：最后一个问题，想问一下田总，您对我们入驻京东平台的小伙伴们，最想说的话是什么？

田镇东：我们相信互联网的出现是信息技术的一次很重要的工业革命。在这个工业革命过程中有一个催化剂，并不是做减分，而是做加分了，加上了跨境的这样一个“口”，我们可以把它理解为弯道超车，很有机会超过前面的车，也有机会被别人超过。希望大家把握机遇，在好的大潮流下做一个新鲜的事。

黄浩文：大时代大机遇。顺丰集团对顺丰海购未来的愿景或者说规划是什么样的？

秦道学：这一块我感觉有点太大了，我们应该是最想成为“那双手”，传递价值的那双手，不管是针对商家还是消费者，我们希望传递给消费者，基于商家我们希望传递价值，基于消费者我们希望传递温暖，提升他们的购物体验。还是以用户为中心。

黄浩文：刘总，如果田总和秦总都拉您入伙到他们的平台，你怎么办？

Lily：我肯定两个都去。

黄浩文：你作为一个进口的供应商，能不能对大平台或者比呀比提出真正有挑战性，或者批评性的建议和期望。

Lily：做跨境还是要想为什么要去做它。大家怎么样把这个事做的更好，我们的服务对象是B也是C。无论是平台也好，还是代理商也好，还是供货商也好，我们服务的对象也是B和C。我们在国外服务的对象是品牌，对中国的消费者来讲，我们也有这样的使命，我们要让他们去接触海外的生活方式，从产品入手，可以提升中国中产阶级的生活品质。所以从我的角度来讲，没有什么批评和建议，我觉得更多的是想看到各个平台做出自己的特点，不要老是去打标品，希望大家真正多元化，把进口跨境做的丰富多彩一点。（整理/雨果网 李宇航）