“扒点干货”微信访谈⑨：Wish平台上的营销攻略

“雨果微友圈•扒点干货”是雨果网推出的一档微信访谈节目。第九期节目在今晚（9月21日）八点举办，我们邀请了擅长利用数据挖掘分析技术开辟出单攻略的Wish大卖小明老师，在“雨果网Wish卖家交流群”进行访谈与互动。以下为本次微信访谈的全文实录，以飨各位：

@何志勇—雨果网：大家晚上好，我是雨果网的首席编辑何志勇。感谢大家如约而至今晚的“扒点干货”。前段时间我对雨果网的内容进行了一个梳理，发现相关“Wish平台”的搜索及阅读量都非常的高，在雨果网或者是其他群友建立的Q群和微信群中，与Wish相关的话题讨论人数也很多。为此，本次分享我们请来了传闻中的小明老师，让他带领我们走进他眼中的Wish。作为一个大卖，我们与其的差距到底是在哪里？是角度不同，运营手法不同，心态，还是出发点？走出Wish迷区，或许就在今晚。

@何志勇—雨果网：请问下小明老师，您是从什么时候开始入驻Wish，之前做过其他平台吗？感觉有什么不同？自身优势有哪些？

@小明：我是今年1月份注册Wish,之前做猎头有跟一些深圳大卖交流了解到跨境电商，发现移动购物是个让猪飞起的风口，所以也想当一回飞猪，我之前没有做过电商，只跟差不多1000名运营总监职位的人才做过深度沟通，耳熏目染多了他们的经验也就成了自己做Wish的思维模式了。Wish最大不同就是精准匹配推送，这跟猎头的人职精准匹配一样，意思就是没有庸才，只有坐错位置的人。用在Wish就是对的产品推送给对的人，这是之前任何平台都没有过多创新，所以这种模式与我过往的职业沉淀和大数据分析有共性，很容易就上手了，开拓出Facebook精准营销道路。

@何志勇—雨果网：看来您看人还是挺准的，那目前公司团队大概多少人？都有哪些分工？对于团队绩效考核有什么好的建议？

@小明：Wish是最简单的平台，去年1-2个人都可以玩转，但是现在还是要有团队，我们Wish运营团队目前是6人，分别负责采购、美工、销售任务。创业团队不需要大企业的KPI指标，只要有激情有梦想有执行力就好，大多数电商都是“底薪+提成”模式，我们也是差不多的。我们比较幸运找的人都很齐心，是团队，不是团伙。

@何志勇—雨果网：能否告知下目前经营的是什么品类？SKU数量多不多？店铺流量？月销售额多少？

@小明：我觉得选品要结合自身的资源优势，例如福建厦门的你听我说3c好卖，你也选3C的话，就没有什么优势，仓储物流成本就把利润给吃了。所以我们经营什么品类不重要，重要的是要开发符合自己优势的且符合市场需求的产品才是最重要。

SKU建议至少800个合规的在线，我说的合规很重要，不是从别的平台批量导入，而是纯手工一个个把图片、标签、描述、标题都做到极致。经营Wish没有捷径，很多人都想知道干货，其实就是简单的事情重复做，如果不屑基础那就没办法了。店铺流量不是我关注的重点，转化率才是关键，一般20%算合格，30%以上就很好了，40%以上就是爆品。

我们9月以来单店平均每天2000-2500票左右，因为要适应Wish客户体验要求屏蔽了南美巴西等一些物流时效无法满足的国家，大概有80-100万美金左右销售额吧。

@何志勇—雨果网：如何挖掘潜在市场的客户？客户主要来自哪里？二次消费比例如何？

@小明：看Wish APP下载量哪里最多哪里就有市场，美国、欧洲都是市场，也是比较符合我们物流渠道时效的。Wish是移动购物新兴平台，客户体验能做好一般没理由做不好Wish。关于二次消费甚至N次消费，我们都是采取站外营销Facebook专页和Wish app朋友口碑转介绍推荐，这些技术我们有在写书，很快就在书店可以看到。

@何志勇—雨果网：刚才您有聊到关于SKU的数量，那么在选品上有什么经验可以跟我们分享的呢？

@小明：选品真的靠经验，我们比较幸运，我们的采购非常给力，几乎20款就能有一个爆款，至于经验就跟上面说的要符合自身的优势和符合市场需求，具体可以参考雨果网之前发布的选品策略这些文章。

@何志勇—雨果网：其实中国跨境电商近几年的发展虽然快速但仍不成熟，很明显的一点就是价格战。您是否有陷入价格战之中？价格战的冲击给店铺带来哪些影响，有什么经验应对？

@小明：我们是反对价格战的，长时间客户收不到货和低品质是导致退款率攀升的主要原因之一，Wish平台的特点是靠推送，淡化搜索和店铺功能，低价不但没能起到像PC平台引流带动店铺高价品的作用还白白放弃了合理利润，最不好是拉低了平台价值定位，现在很多人打开Wish感觉已经快变成速卖通了，所幸的是Wish独有的算法是以精准匹配推送，我们的优质产品还是能推送到对的买家面前。

我们没有什么措施应对价格战，还是一如既往地选择优质产品，优化到极致，获取合理的利润，当然我们也会配合平台给予买家一定的优惠，前面说过我们的有培养自己的用户，而不是一把子买卖的消费者。

@何志勇—雨果网：前期的发展，可能我们追求一个订单的成长，但后期就需要有爆款去支撑，关于爆款的打造，您能分享点信息给我们吗？

@小明：爆款是需要长期累积的，简单总结一下就是爆品的选品定位很重要，新、奇、特、酷且符合市场需求，那就比较容易出现爆品。

新就是别家没有的，奇和特就是能引起购买欲望的具有满足某种需求和解决痛点的产品，酷那就让人能产生优越感的就是能装逼的东西。具体体验参考iphone、iwatch。

@何志勇—雨果网：请问下，您有用过哪些站外引流方式？效果如何？如何提高站外引流的转化率？

@小明：Wish植根于Facebook，当然需要顺藤摸瓜去利用，效果不吹牛可以贡献30%的销售额。基于Wish的基因，站外引流的转发率就是很高的，因为在Facebook专页推送给粉丝的新、奇、特、酷产品，都是精准的粉丝，也就是对的人，加上一点击就立刻跳转Wish付款页面，这是我多次分享过的，但是前提是精准的粉丝要够量，10000人是入门，少于这个精准的量是比较难有效果，因为这里也有个比例。我不断强调精准就是好的产品推给对的人的意思。

@何志勇—雨果网：Wish最怕的就是客户的投诉，因为很容引起退款。那么如何做好订单跟踪和售后服务？如何处理客诉？

@小明：我们Wish这块几乎没什么客诉，这是Wish的好处帮我们解决了大量的问题，加上我们前面的基础产品优化做得很到位，合作的物流渠道也很给力稳定，所以货不对版或者收不到货现象比较少，所以没有什么客诉，偶尔涉及产品运输过程损坏，我们只好及时退款，重新调整包装流程避免后面同类事情发生。抱怨是最浪费时间也给团队带来负能量，检讨自己不断学习修正就是了。

@何志勇—雨果网：能够保证如此低的客诉率，是否有自己的物流体系？在物流选择和构建上有什么经验可以分享。

@小明：我们有自己的物流合作伙伴，毕竟物流是成本比重最大的环节之一，我们很重视这一块。根据产品属性来分普货建议走E邮宝和Wish邮,其他带电、粉末走顺丰和荷邮就可以了，针对现在很多渠道停止跟踪信息也就这样建议吧。

@何志勇—雨果网：目前Wish平台也免不了产品同质化的现象，小明老师你们自己做，是否有自己的牌子甚至是品牌？

@小明：作为需要长期发展的电商企业都需要建立自己的品牌，这是生存之道，我们目前是代理别人的品牌，也在逐步建立自己的品牌，但是建立品牌不是一蹴而就的事情，还是市场说了算，不过我们已经在努力在路上了。

@何志勇—雨果网：是否想发展其他品类和平台？另外，你是如何看待前段时间的罚款风波？

@小明：多一个平台多一个销售渠道，我们一直有在Lazada、Bellabuy、eBay、Amazon、速卖通、新蛋等平台销售，未来不排除更多的新平台。一方面可以积累更多经验，培养更多的人才，开发更多的免费高阶课程帮助更多的屌丝逆袭成功，乘着跨境电商的风口做一回飞猪。

关于罚款，这是一个新平台走向成熟的必经之路，我们都还记得亚马逊、eBay等当年的情形，所以每一个平台都会经历这种成长的阵痛。老实研究吃透平台规则、熟悉了解自己所开发的产品，认认真真把每一款产品做到极致再上架，才能最大限度避免这种事情发生，我们也很多次被判过仿牌，有的我们发现是误判，提交了相对应的证据，3、4天就可以申诉成功，但有的真的是疏忽确实外观侵权了，那就当花钱买教训了，所以我建议还是自己合规拍图，优化上架。

附群友互动问题解答：

问：我做珠宝，货值比较高，请问应该如何操作？谢谢。

小明：对于货值超过50美金都建议用DHL快递，另外高价值的珠宝在Wish平台可能不能太适合，Wish是一个移动购物平台，移动购物的特性就是随时随地购物、无目的购物、冲动购物，转化率高的必定是符合以上条件的轻决策的商品。鉴于你的珠宝，可以尝试按价格区间分低、中、高，把店铺等级做高，逐步梳理稳定物流渠道、ERP系统、资金等方面循序渐进操作。

问：发货前缩短为5天带来的影响?

小明：这是意料之中的事情，任何电商都必将从价格竞争转向产品差异化个性化和服务的竞争，这也是wish创始人最早提到希望有实力的公司商家进驻的原因，没有实力如何做到快速发货，给予用户最好的购物体验呢？我认为这是逐步提门槛，大浪淘沙的节奏，也是小卖家需要调整资源发挥优势的时候。

问：我现在在注册wish  但是上传的图片都显示是“无效图片”?

小明：这是因为Wish的图片租用amazon服务器在国外受到中国屏蔽的原因，解决方法要么访问国外网站，用photobucket链接，要么采用ERP上传。

问：我想问，现在产品降价wish还会推送的吗？

小明：这有个前提，降价的是wishes多的，会带动转化率，由于转化率提升达标而触发推送，这是有效的，反之则无甚效。

问：那现在什么因素对订单量的影响比较大？妥投速度？物流上网？还是退款？

小明：我们不说订单量，说转化率，妥投速度、物流上网速度都是涉及服务指标，只是一个方面，产品自身的因素也很多，图片、标签、标题、描述这些是另外一方面，还有就是店铺的总体等级更是非常重要的方面，这涉及售后和评价，所以订单真的不是某一个环节的所谓干货就可以实现，还是那句话简单的事情，重复做非常重要。

问：更新已通过图片会不会重新审核？

小明：不单单改动图片，连标题、描述更新改动都会触发重新审核，一旦判为仿品则面临100美金的罚款，申诉也是个麻烦，所以在没把握是否能申诉成功的情况下不建议随便改变这些项目。

问：如何从单品日发30单提升到日发100单。图片、标签、海外仓和价格都已经做到极致了。

小明：这与你的选品是否受市场欢迎之外，标签是否精准到位也很关键。你觉得做到极致的依据是什么？转化率是否达到30%以上？如果没有就不能称之为极致，那是自欺欺人，数据不会骗人。如果选品到位，其他环节都到位，500单都不是问题。

问：之前看到有卖家有FBW,请问这个是申请的还是需要什么条件？

小明：据我所知FBW是去年wish跟广州出口易搞的海外仓项目，只在美国新泽西、旧金山和安太略三个城市的货仓，目的在于2-4天妥投全美国，由于海外仓的优势在于5公斤以上的货品，而我们都没有达到这个重量所以我们目前还没有采用，所以申请FBW具体需要什么条件建议询问wish客户经理比较清晰，我们只有部分货采用wish邮，但这与FBW是两个概念。(文/雨果网 何志勇)