【运营实操】年终购物季，不得不看的营销”血拼“策略

一年中最繁忙的购物季已拉开序幕，相信大部分商家的营销人员已经为此做好充分准备，对于零售商而言，这既是为2015年划上圆满句号，也是借此完成销售量最后冲刺的重要时期。零售市调机构ShopperTrak报告显示，2014年最后两个月美国零售额较上年同期增长4.6%，而根据英国零售商协会公布的数据，2014年12月英国零售总额同比下降0.4%，表现为2008年以来最糟。在国内，今年“双11”购物节，天猫销售额12分钟破百亿，继续超越去年的纪录。虽经济放缓，但零售业热度依然不减。对于营销活动进行优化是线上线下零售商营销人员的必修课， Webpower介绍六个营销技术，帮助你优化假日购物季营销活动。

1.消费者行为跟踪

假期，营销人员在极端压力下推送促销消息。然而，最经常面临的挑战还是提供的促销信息、营销活动等与消费者实际需求存在偏差，也无法给消费者提供真正有用的建议和信息。我们的客户路径变得更为复杂，客户不停地在多个屏幕设备间交互，想要及时了解和掌握客户情报确实不易。如果你的客户在购物车中加入了一系列商品而没有及时下单，最常见的方法可能是，给客户发送一封购物车丢弃提醒邮件，根据客户需求及时做出响应。但是如何你的客户没有把商品加入购物车，没有清晰的表达自己需求的动作，你该怎么办呢？比如他/她可能在你站内搜索框中搜索了某一件产品，点击浏览了同类的好几个品牌的产品，接着又在搜索引擎中查阅更品牌信息，甚至查阅讨论社区中一些消费者对产品的评论，去专业比价APP中比较了价格和性能区别……这时候，对于客户行为的跟踪就可以帮到你，使用行为跟踪技术，对客户购买路径和真实需求意向可以保持全方位掌控。知道你的客户真的需要什么，在各个设备和渠道中，才能基于客户真正的意图，提供实时营销消息，让你的产品及时到达客户身边，让客户找到最想要的礼物。

2.地理位置技术

电子商务零售迅猛发展如狼似虎。国家商务部数据，2014年上半年电子商务交易额和网络零售市场交易规模同比分别大幅增长了30.1%和33.4%，全球电商销售占整体零售额的比例呈上升趋势。但是实体零售亦未过时，作为实体零售商或希望拓展线下业务的电商，都在尝试通过各种方式个性化其实体店购物体验。根据e-tailing group2014年的调查数据，零售商通过平板、跨店查找库存、销售点、使用移动APP作为销售工具、供标准外的支付选择、NFC、iBeacon/蓝牙（BLE）通信技术等方法提升消费者店内个性化体验。

地理定位就是一种有效的技术。利用地理定位，商家可以在客户购物时，给客户精准推送附近店铺信息、正在热销的商品、进行中的活动等促销活动信息，甚至是引导客户在店铺中找到满意的商品，而客户往往更愿意透露自己的位置信息，以了解周围商家的优惠信息。地理位置，有利于具有线下实体店铺的零售商们，提升购物体验，实现线上线下的双向连接。

3.移动技术

消费者使用移动端不仅仅是浏览网页。据今年双11数据，来自移动端的订单量增长迅速,订单占比突破70%。通过移动设备，消费者可以在任何时间、任何地点联系你的品牌和竞争对手。根据消费者电子协会，超过半数(58%)使用移动设备的消费者更喜欢在商店找一些资料，而不是咨询商店员工。这表明移动消费的激增，对于零售的影响将不可估量，商家可以充分利用移动趋势以创造更具粘性的用户体验和更长的用户兴趣度。

4 实时个性化

更多的企业正在思考，如何从不断积累的数据中挖掘金矿。数据也可以成为零售商的利器，通过对数据进行挖掘分析，能够给零售企业带来巨大的商业价值以及服务创新，诸如能够更好地了解和洞察消费者，从而实现精准化营销，或者变革供应链模式，实现货品精细化管理等。节假日大众购物集中喷发，为商家们获得更多信息提供了一个强大的机会，这些以行为事实为导向的数据为开展个性化营销活动提供了的客观基础，有利于商家持续地改善和提高转化率。以日常的短信、邮件为例，如果用户收到的是并不需要的信息，则内容被视为垃圾，通过对用户行为数据进行分析后，可以给用户发送需要的信息，这样“垃圾信息”就成了有价值的信息。

因为时间性，在节日期间，实时个性化的应用将更重要。数据收集主要来自用户营销、社交网络、电子邮件、网络分析、移动数据和线下活动等，这些数据能够帮助零售企业了解用户的人口统计数据、购买趋势、兴趣、浏览和点击习惯，以及购买历史等。商家通过将客户的这些浏览历史与现有兴趣相结合，促使客户作出最好的购买决策。当你收集更多的数据，可以借助智能化营销平台DMA的智能化预测模型，调整优化算法，非常迅速的提供给广大客户群体更加精准和针对性的营销体验。据相关数据显示，基于大数据的这种简单智能的个性化定制电子邮件营销活动，可显著提升邮件打开率、点击率、销售转化率。

5. 社交渠道情报

消费者在微信、微博等社交媒体上购买产品，更多正在谈论吸引他们注意或感兴趣的产品。对于零售商来说,在社交渠道上监测你的产品谈论和热门话题，这些社交渠道信息将是指导你销售策略和促销活动的非常有价值的信息来源。如果你有先进的技术支持，你还可以把这些社交渠道数据，运用到如邮件、短信、线上站点、APP等等更多渠道的营销体验。

6. 使用游戏化

在节日促销季中，大量信息的轰炸难以令你突出，那么可以使用具有娱乐和奖励性的游戏化体验来激励消费者,创造社会热点，增强营销效果。营销策略中，运用恰当的游戏机制，提供适当的奖励，可以调动消费者的基本欲望和冲动。如耐克在创建它的Nike +社区时，用游戏化技术，即允许用户与社交渠道好友之间形成比较和竞争，激发用户持续在社区活跃。在节日购物季，思考利用游戏化策划思路和技术手段让你的营销来一场风暴吧。

（来源：webpower）