已收藏,可在 我的资料库 中查看
您可能还需要

蔡锦发谈O2O:方向是正确的,道路是曲折的

昨日,第六届“鼓浪听涛”高峰论坛在厦门国际会展中心4楼国际会议厅盛大举办,又一城软件科技有限公司董事长兼CEO蔡锦发出席论坛并进行了名为“传统企业华丽转型路在何方”及“零售新风口”的两场演讲,从全渠道销售切入进行了深刻的剖析,阐述了现下热门的O2O行业如何运作的思路。

蔡锦发谈O2O:方向是正确的,道路是曲折的


【编者按】:昨日,第六届“鼓浪听涛”高峰论坛在厦门国际会展中心4楼国际会议厅盛大举办,又一城软件科技有限公司董事长兼CEO蔡锦发出席论坛并进行了名为“传统企业华丽转型路在何方”及“零售新风口”的两场演讲,从全渠道销售切入进行了深刻的剖析,阐述了现下热门的O2O行业如何运作的思路。会后,雨果网就蔡锦发的演讲内容做了一次专访。

雨果网:首先能请蔡总简单介绍一下又一城吗?

蔡锦发:又一城是国内领先的全渠道零售终端服务商,多年以来专注零售模式研究,为企业提供零售IT系统,搭建供销平台,组建供销联盟。全方位助力企业打造PC端、移动端、实体门店端三端合一的PMS全渠道零售终端体系。公司于2015年6月荣膺国家电子商务示范企业荣誉称号,10月荣获中国IT服务最佳跨境O2O服务商奖、11月荣获中国跨境电商行业最佳跨境O2O解决方案奖。2014年起,又一城接入天猫国际、京东全球购等重要跨境电商平台,并先后对接宁波、广州等国内重点保税区。目前已经为胡萝卜村、厦门万枫、扬州昶月、广州日骏月腾、跨境易、一通百、尊玺国际等跨境电商企业服务,更服务于GUCCI、宝姿女装、Atpamil、Humana、Salus、大嘴猴、德国猪猪仔等国际大牌,为其提供IT技术支持,布局零售终端体系。

雨果网:刚才我听了您的两个分享,都是跟O2O有关系的,我个人比较关注的跨境进口O2O这块儿。您认为,O2O体验店在选址方面有没有什么建议?选址需要注意哪些点?

蔡锦发:O2O体验店在选址方面个人认为不要去选择旺铺、繁华地段,繁华地段租金高,成本高。有两个方向可以选择,一个是繁华地段的二楼三楼(楼上),另一个是类似产业园里,比较偏僻的地方。不过繁华地段有一个缺陷,就是不好停车。O2O体验店选址,地方一定要大,好停车,要具备这些特点。我相信每个人去体验店的机会不会太多,更多的是去了解这个品牌,以及体验它(体验店)的各种活动。所以O2O选址第一个大标准就是地方一定要大,好停车。

雨果网:那么这里有一个问题,体验店选址在比较偏僻的地方,又该怎么样做推广?

蔡锦发:接下来的商业模式,在获取客流的方式上面已经不是完全靠进店的顾客,这点是肯定的。所以说,它(体验店)位置偏不怕,关键是你要怎么样做(推广)。首先,有到体验店的人,你要怎么样把他“留”下来,这是最直接的;其次,你要想办法让这些人帮你传播,让更多的人成为你的会员,或者让更多的人来到你的体验店。这是一种做法,另外你也可以做一些广告宣传之类的。体验店的目的就是一定要让客户“留”下来,在我们传统的门店经营中一直讲“客流”,客人来了,最后都会流走。体验店的做法就是每来一个顾客,都让他“留”下来。怎么留?通过关注公众号、装APP,留下来还不够,留下来之后还要让这些人帮你分享。所以说,O2O体验店的经营方式方法,运营机制跟传统门店是截然不同的。传统门店需要靠大量的人流支撑,再从人流中转化一部分为消费者,而O2O体验店是要让每个进店的人都装APP,装了他不一定买,但是回去后就有可能买,买了如果服务好品质好,他还会继续帮你宣传。所以O2O体验店是不需要太大的人流量的。这就很考验体验店经营者的能力了。

雨果网:说到这个,我们知道6月份在广州十天左右时间开了几百家O2O体验店,但是到现在,做得好的似乎没几家,您能说说原因吗?

蔡锦发:这个是必然的,很多体验店说是体验店,其实还是没有摆脱传统门店的经营思维模式,另外他们也没有做到O2O全渠道的零售。传统门店最突出的一点限制就是到店才能买东西,现在很多所谓的体验店还是以到店才能买的方式经营,或者买东西不方便,产品不丰富,无法形成闭环。所以说,现在真正成功的O2O体验店还非常少,说是体验店,很多其实还是传统门店。

雨果网:原来如此。我个人有个观点,也想请教一下蔡总。我认为O2O体验店对于进口电商来说,在培养消费者方面是有很强的优势的。您怎么看?

蔡锦发:首先,O2O体验店的消费人群一定是中高端消费人群,毕竟进口商品价格还是摆在那。比如说一包饼干,国内可能才七八块,但进口饼干可能一包就卖三十几,能舍得下钱买的一般都是比较高端的消费人群。你东西价格高,要找到这种中高端消费人群,一定脱离不了O2O体验店,因为中高端人群喜欢逛店,他们还没有养成网购的习惯,有体验店他们才会购买;第二点,东西价格这么高,如果不是眼见为实,没有先试用先体验,消费者是不会花钱购买的。所以O2O体验店解决了目标消费人群到店购物消费的习惯,还解决了他们对商品品质信任度的问题。这是线上销售解决不了的。消费者到店消费次数多了,就可以引导他们装APP,告诉他们在家里用手机用电脑网购,买完我们会送货上门,足不出户就能够吃到想吃的东西,这就能够引导消费者形成消费习惯了。这样,你就完成了一个引流过程。这些消费者已经和体验店建立了信任关系,这样的客户反购率会很高,客户粘合度强。

雨果网:刚刚跟您的谈话中我想到了O2O的另一种模式,叫做前店后仓,就是背靠保税区做O2O体验店。您怎么看这种模式?

蔡锦发:这个其实是一个非常好的模式,是接下来零售的一种做法。通过体验店先销售,再到保税仓库取货给消费者,这样首先仓库就不需要备太多的货,备货就意味着会有资金积压。甚至很多货都可以先销售,再生产。跟传统的先生产后销售的做法比起来,这种模式不存在囤积过量的问题,相信接下来很多传统贸易商都会十分欢迎这种销售模式。另外,背靠保税区的O2O体验店可以做到一点,假设我有一盘货,利用线上跟线下可以有100个店同时在销售,很快就能卖光,但是传统门店可能就一个店在卖,效果显而易见。一盘货利用背靠保税区的O2O体验店,卖完可以再利用资金进货继续卖。同样一个亿的资金,传统贸易做法一年可能只能盘活两次,但是利用保税区O2O体验店的做法,一年可以进四次货。一个亿赚两次钱跟一个亿赚四次钱,你算算哪个赚得多?

雨果网:刚才在您的演讲中我注意到一个很有意思的点,就是社区店概念。您能说说社区店的一些优势吗?

蔡锦发:首先,社区店运营成本大大降低,因为在社区里,租金便宜;其次,社区店跟消费者的距离更近;第三,社区店可以承载线上购物的配送功能,比如你在线上买,而我的社区店就在你楼下,信息一到,直接给你送上去。社区店其实就是旗舰店的延伸,所以真正落地到做销售和服务的可能是社区店。未来社区店会发展起来,一个租金低,另一个退换货方便。店铺都在小区里,你购物的时候还不放心吗?

雨果网:是的,紧跟着社区店的概念,您提出了一个导购达人的概念,导购达人,是怎么样培养的?

蔡锦发:基于社区店,我可以利用移动端,把社区周边的家庭主妇以及想赚钱的人发展成分销达人,导购达人,都不需要过来上班,在家动动手发发微信就能卖东西。

雨果网:相当于将他们发展成微商?

蔡锦发:对,基于一个社区店,你可以发展几百个人成为你的微商,成为你的销售渠道,每一个人,就又是一个小小店。从区域总店到社区店再到小小店,这就构成了一个生态了。

雨果网:刚才听您的分享中讲到一个全渠道销售,这个全渠道销售怎么跟O2O体验店相结合?

蔡锦发:如果刚才有听分享,应该能知道,全渠道销售有几个特点,一个是数字化,就是通过软件实现全方位包括客流,包括跟客户沟通的数字化,通过软件比如APP,比如公众号让不动的门店移动起来,这就是要实现数字化;第二个就是实现智能化,让体验更加好,比如我一进店,通过手机数据就能够知道我是什么级别的会员,导购就能够知道我什么时候买过什么东西,会根据你之前的消费数据做推荐,这些都是通过智能硬件实现。这个要先实现数据化才能做到智能化。再一个就是要实现店铺社会化,现在开店不能孤立地开店,你可以让你的顾客变成你的导购,顾客要参与到你的经营活动来。第二,你的店可以跟别的店联合营销,还要让你的店进入各种平台。总之,你不能把自己的店封闭了,今后的引流,恐怕就不是简单的自然流量。

至于O2O跟全渠道,全渠道是一种销售变革的模式,O2O是一种服务变革的模式,O2O其实不是销售模式,是服务模式。所以,要实现O2O,必须得先实现全渠道,如果不能实现在PC端、移动端、门店之间的自由穿越,就没办法实现O2O体验。O2O是对消费者,对顾客来讲的。而对于商家来说,讲更多的是全渠道。

雨果网:最后,能不能请蔡总对进口O2O模式未来进行一个展望?

蔡锦发:现在的进口贸易商对O2O的认可还是比较强的,也知道今后的进口产品一定都是走O2O模式。但是如何实现O2O,如何实现全渠道的改造,对于贸易商来说是一个很巨大的挑战。趋势一定是这样的,但是路走起来很艰难。然而,进口电商是一定要走O2O这条路的。

雨果网:总结为一句话就是方向是正确的,道路是曲折的?

蔡锦发:对,方向是正确的,道路是曲折的。

雨果网:好的,谢谢蔡总接受采访!(文/雨果网 陈键彬)

相关标签:

分享到:

--
评论
最新 热门 资讯

收藏

--

--

分享