一个让人“又爱又恨”的市场，跨境电商“掘金”德国全攻略

德国在线购物正处于井喷阶段，目前，紧追英国，成为欧盟第二大电商市场，并且竞争相对来说不是那么激烈，因此受到了跨境电商的青睐，如何更好掘金德国市场，是很多卖家所关心的，以下是雨果网呈给各位的“攻城计”。

理想市场：全民网购，电商发展极快竞争却没那么激烈

和很多国家不一样，德国全民网购。

8000万居民中，互联网用户占了83%，其中90%都有过网购经验，而超过40%的德国人，每年平均网上购物次数大于10次。此外，据欧盟统计局数据显示，德国16岁到74岁人口中，网购人群占60%，高于欧盟平均水平，排位第二，仅次于丹麦。

乐宝（RUSHBOX）海外仓德仓负责人告诉雨果网，近十年来，德国电商高速发展，年增长两位数以上，预计2015年电商市场规模将同比增长15%，达470亿欧元。并且竞争程度没有那么激烈，加上当地物价更高，产品的售价也都高于欧盟其他国家，盈利空间较大。

他指出德国最热的网购品类是书籍，也和其它国家不同。其次才是服装，以及电子产品等热门消费品类。而随着海外仓落户德国，一些贵、重品类在当地也打开了销路，如户外用品、园艺用品、家居产品、珠宝首饰等。一般来说，这些品类中仅有极小部分的轻便产品可以从国内直发，其它特别类似帐篷、家具等大宗商品物流成本极大，都要集货发海外仓，方可大大降低物流成本，并且作为高价产品，也要缩短本地物流时间及退换货时间，才能坚定买家购买信心。

消费者特点：忠诚度高，但对服务要求也高

乐宝海外仓德仓负责人还表示，德国网购消费者的忠诚度较其它国家也更高，这源于德国人相对保守的做事风格，“德国人接受新事物是要慢一点,但是,一旦接受就成为最忠诚的客户。这也意味着, 当本次购物满意度高, 客人下次常常会放弃搜索, 甚至回访购买。”他说。

不过，德国客户对产品以及服务的要求也更高。从产品质量,客服服务,响应到送货周期,一个环节不到位会导致购物体验低。据eBay在当地的调查，买家购买同类商品时，对当地发货可承受涨价20%。但是，当等待时间超过5-7天，投诉将激增。

因此，做德国市场，在物流方式上，选择海外仓、本土发货，是强有力的助攻。比如卖家通过乐宝德国仓发货，本土派送只和DHL、德国邮政等一流快递合作，三天内可以送达欧盟任何地方，时效都是最高的，送货体验有保障，能提升账号表现，客户回头率变高，连带售后、客服工作都大大降低。实现本土发货，售价提升，盈利空间也更大了。就应对旺季跨国物流不畅的弊端而言，从德国仓发货，也是万全之策，不仅快，还将丢包率损坏率降到最低。

德国市场严谨，海外卖家想要打入其中，需按规行事。根据德国法律，对于网购商品，消费者都可以在14天之内将没有开封的商品退回。商家对一般商品的保质期是2年，也就是说在两年之内出现的质量问题商家必须提供修或换的服务。从这一点来说，海外仓也不得不用，可以为海外卖家提供这方面的增值服务，以达到帮助卖家贴近客户，及时反馈处理客户的具体问题。

擅借地利：通过“十字路口”德国辐射欧盟市场

目前，德国人主要从德国亚马逊(amazon.de)和ebay进行跨境网购。在这两大平台上，越来越多卖家开通了多站点账号，想要一举拿下欧洲市场。而德国十字路口的地利优势，帮了这些卖家大忙。

乐宝德国仓负责人透露，卖家发货到德国仓库后，当其它国家站点出单的时候，一样可以从德国仓快速发货，带给欧盟消费者本土购物体验。“欧盟对于已经入境的产品，不会再征税，也不用二次清关，所以配送到周边国家，和德国境内是一样的。”他解释。

通过一个德国仓辐射整个欧盟市场，让卖家海外仓的动销率大大提升，同时形成强大的聚合效应，无需分仓，极大降低使用海外仓的成本。

事实上海外仓最初都是发源于英国，但是英国离欧洲大陆还隔着一个海峡，理论上可以辐射全境，成本考量上却达不到，因此乐宝（RUSHBOX）在英国仓之后，也在德国设仓，为越来越多希望进军整个欧洲市场的卖家服务。

欧盟其他国家和英国不一样，属于小语种市场，因此海外仓也要因应变化，启用完全本土化的团队，提供本土语言客服。运营2年多，该负责人表示，乐宝德国仓在这些方面都做得很到位了。对消费者有24小时本土语言客服，对国内卖家有24小时中文客服，以及客户经理，沟通顺畅，及时响应解决各种问题，这正是华人仓的优势和好处。卖家可善加利用。

趋利避害：亚马逊在当地独占鳌头， 踏上这块跳板还需注意……

有调查报告显示，德国亚马逊是其网民最爱消费的地方，据说其它九个德国本土电商加起来的体量勉强胜过亚马逊，这也再一次证明了，进军德国市场，还是要踏上亚马逊这块绝佳跳板。而在德国，卖家纷纷使用亚马逊FBA，以获得更多流量。

不过，FBA有不少需要解决的问题，对于海外卖家来说，最大的困扰是没有清关服务和退货服务。此外，重型产品，入库有上限。这些都得通过第三方海外仓的特殊定制服务来解决，才能趋利避害。

乐宝（RUSHBOX）德国仓负责人表示，乐宝借助在德国的优势资源，一直很好地帮助亚马逊FBA卖家提供这些补充服务，从头程运输、清关到送货入仓一条龙覆盖到退货再处理、再上架销售。由于乐宝海外仓是为数不多支持重货入仓、出仓专业操作的海外仓储之一，也可以为卖家提供中转服务，卖家将货物暂存于乐宝德国仓，实现及时补仓到FBA，不耽误重货品类的销售。

最头痛：税务与清关，这个壁垒得这样破

德国清关严格，针对中国过去的所有货物都要求提供商业发票，而不是形式发票，如果被海关发现提供虚假的申报价值，就会进入德国海关的黑名单，再次出口到德国的时候，海关系统自动会批复查验（inspection）；另外，出口到德国的货物，必须在20天之内清出关（从ETA算起，包括休息日和节假日）。如此，使用德国海外仓，包括FBA，很多卖家最头疼的就是清关。对此，乐宝德国仓有专人负责和德国海关联系，及时沟通，以最短的时间帮助卖家把货物通关到库。

为了帮助卖家更好在“严谨”的德国市场发展下去。乐宝（RUSHBOX）德国团队还提供卖家在德国进行本土化运营，所需的多元化增值服务，包括代申请德国VAT增值税号、代注册德国公司、德国税务申报及审计、德国及欧盟商标专利注册、德语翻译服务等。

【小贴士】欲了解更多德国市场详情，以及如何在德国更好运营，可咨询乐宝德国团队：http://www.rushbox.cn/，  同时德国站点本身费用高, 这就要求仓储服务的收费必须尽可能合理, 否则会蚕食掉到手的收益, 因而乐宝海外仓服务坚持价格全透明，收费合理简单，不仅不在本地派送环节加收任何隐形费用，新用户首次充值2万以上，还赠送1000元代金券。