亚马逊卖家故事①：户外品类用户增长大于竞争增长，“专业”是最佳敲门砖

【编者按】2015年，跨境电商起起伏伏，有人倒下，有人起来，坚持下来的人就是强者。这一年，你收获了什么，成长了多少。即日起，雨果网将推出年度“具有成长潜力卖家”系列专题文章，讲述卖家与跨境电商千丝万缕的不解之缘。雨果网小编将带你走入他们背后的故事，以他们的经验实谈为主题，分享过去一年里的付出与收获，一起探讨如何在最新平台动向之下再创辉煌。

Sam进入跨境电商行业已经快10年了，最早曾就职于兰亭集势和米兰网。在第三方平台逐渐起步之后，Sam兼顾品牌独立站的同时又先后涉猎了eBay、Amazon等多个平台，因此不论是深度还是广度，Sam在跨境电商运营上都拥有着丰富的经验。雨果网小编这次就针对亚马逊平台上户外用品品类的运营，对Sam进行了采访。

“专业”是做户外品类的敲门砖

初进跨境电商圈的新人很多都面临着平台选择的问题，而Sam的观点则是“先难后易”选择eBay。Sam表示，eBay是平台中竞争最大的，但其最大的优势是规则基本稳定。如果卖家以eBay为开端，就必须沉下心对产业做非常专业的研究，这样才会出单，因为这个平台很讲究产品属性。

说到户外品类的市场，Sam认为会有很大的发展空间。“目前是用户增长大于竞争增长，”Sam说道，“基于户外品类的专业性，现在增长量不会像其他品类那么多，所以利润和竞争力上还是比较乐观的。”

户外品类本身门槛较高，主要表现在三个方面。一是对于产品的认知度。以帐篷为例，根据使用场合的不同会分成登山帐篷、沙滩帐篷、野营帐篷等等，对于材料的抗风能力、适应温度需求也都有差异。不同人群选择不同的户外产品，消费者对于所爱好的事物都非常专业，因此卖家的表现也必须非常专业，如果自己不玩，可能对于产品的理解难度会较大。

二是要找有实力的供应商。“因为户外产品对材料的要求比较高，这批的面料只能用在这批货物的生产上，小工厂在配置和生产量上不一定能达到我们的要求。”Sam解释道。

三是物流的选择。由于户外品类有一些大件产品，在货运中需要按抛重（即体积重，多用于体积大质量轻的产品）计算，发本地物流成本较高，因此会更多地通过海运到达海外仓或转FBA，多种渠道相结合，比其他商品更为复杂。

不过卖家若是攻克了这几个难题，经营户外用品还是有比较大的机会的。

滞销与畅销或许只差一念的转变

目前，Sam经营户外用品的店铺listing大概在70~80个左右，在选品上以“海、陆、空”为划分，囊括钓竿、骑行服、防水袋、登山杖等各种商品，平衡各个季节的产品销量，淡化淡旺季的概念。“不过从黑五开始到圣诞期间的年终旺季，销量增长还是很明显的。我们现在主要做美国市场，许多消费者会购买户外用品作为节日礼物。”Sam告诉雨果网。

不过再精准的定位和选品，偶尔也可能出现失误，滞销是比较麻烦的事情，但Sam也有他的一套应对方法。

因为是多平台运营，所以第一种方法可以考虑换平台销售。各个平台的用户定位和推送方式都有所不同，在这个平台上滞销的产品不一定在另一个平台也滞销，除非说这款产品真的毫无市场，但是一般来说选品之前都会对市场做调研，因此这个可能性不是很高。第二种方法是将这款产品作为引流款，因为Sam的店铺会在亚马逊上做广告，这时候不要太过计较滞销产品的利润，而应该把眼光放在店铺整体上，不过这个方法的前提是店铺一定是专业店。还有一个办法可能大家也都想得到，就是把滞销产品作为赠品，以此争取用户的好评。当然，这些不仅仅适用于户外品类，其他商品也可以触类旁通。

亚马逊是目前的热门平台之一，户外又是用户发展得比较快的领域之一，许多新人跃跃欲试，富有挑战的激情。对此Sam建议，卖家想要做得好，就必须自己够专业，不仅仅是户外品类，其他领域也是一样，发展“小而美”是比较好的选择。（文/雨果网  黄婧）