亚马逊卖家故事②：在婚纱“红海”中求生存，标准化是最高境界

【编者按】2015年，跨境电商起起伏伏，有人倒下，有人起来，坚持下来的人就是强者。这一年，你收获了什么，成长了多少。即日起，雨果网将推出年度“具有成长潜力卖家”系列专题文章，讲述卖家与跨境电商千丝万缕的不解之缘。雨果网小编将带你走入他们背后的故事，以他们的经验实谈为主题，分享过去一年里的付出与收获，一起探讨如何在最新平台动向之下再创辉煌。

婚纱品类在跨境电商的销售中也是有一定年头了，可以说较早进入这一领域的卖家曾占据了一定的优势，然而能继续在日渐泛红的婚纱市场中继续摸爬滚打又有成效者，必定要有自己的一套战略。此次雨果网小编采访了亚马逊大卖家、江苏圣梵瑞电子商务有限公司总经理孙亦青，了解他的婚纱销售之路。

高端定制的定位让他获得了崛起的机会

孙亦青是在2008年考虑转型之际，偶然接触到了婚纱礼服，之后产生了浓厚的兴趣，因此开始踏入这个领域，尽管当时的他在供应链上并没有任何优势。而当他真正体会到婚纱礼服定制这个行业深似海的时候已经没有回头路了，只能静下心来重造流程，一步一个脚印地一直走到今天。

不过在当今的跨境电商圈中，服饰品类是当之无愧的“红海”产业，而对于其中的婚纱礼服，孙亦青表示：“经过这几年的发展，婚纱礼服也已经是红海中的红海了，目前的格局除了‘惨烈’，我也找不到其他词来形容了。”

据孙亦青介绍，婚纱礼服这个行业一开始都是套用国外品牌的款式和图片，直到2012年行业经历洗牌后，许多原本发展得很好的企业被迫放弃了这个类目，因为他们必须自己开发款式，自己拍出精美的图片。这对继续从事婚纱礼服行业的人来说是非常高的要求，很多公司没办法逾越这个屏障。

“但是圣梵妮从中找到了崛起的机会。”孙亦青说道，“现在我们公司销售的婚纱礼服，都是自己开发的款式，设计部门每一季度都会实时分析流行趋势，开发出符合市场需求的产品。公司一直在做高端定制以满足顾客的个性需求，也多亏了‘定制+国内直发 ’的模式，使公司积压的库存并不会很多，即使有，我们也会推荐老客户购买，基本以半卖半送的形式消化掉，还能使老客户更加忠诚。”

婚纱也是个高客诉率的产品，其客单价基本在150-250美元，但是衣服上的钻和珠片等饰品很容易在运输过程中脱落。“毕竟大部分女性都只结一次婚，对于婚纱的高要求也是能理解的，换作是我也可能会鸡蛋里面挑骨头。”孙亦青告诉雨果网，正常情况下他们会与客户充分沟通，先尽可能地帮客户修改。“但事实上，很多时候已经没有修改时间了，最后只能退款给客户，这也是我们很头疼的地方，所以现在在几个核心市场上，我们正逐步建立本土售后服务，尽可能地让客户满意。”

标准化是最高境界，品牌化是未来

近几年来，大家越发清楚地看到中国低成本的优势在逐渐丧失，如果哪一天没有了低成本，中国卖家该用什么换取销量？作为SUNVARY品牌的创始人，孙亦青已经进入这个圈子11年，他不希望未来的另一个11年还只是在卖货，与别人拼价格。他表示，如果卖家坚持不断开发符合潮流的款式，做高质量的产品，提供高质量的服务，几年下来能让客户感觉到你的努力，在未来他才不会放弃你。久而久之，品牌这一串字母代表了诚信，这一串字符是有溢价的，这个才是最最有价值的东西。

“当然，目前的跨境电商，标准化已经是最高境界，想要做到品牌化还是很难，它不是依靠一天发几千上万个包裹就能实现的。而且婚纱行业的恶性竞争拉低了产品的质量，这已经是严重跑偏了，甚至给一些海外买家形成了‘中国婚纱质量不尽如人意’的观念。因此，想要改变这一现状，真正实现品牌化，无法凭借一己之力，而是需要若干个有相同价值观的人一起来做，需要做到目标市场的本土化和专业化，需要无懈可击的质量+贴心无忧的服务+多元化的品牌营销+坚定不移的信念+高效果断的执行。”

孙亦青坚信，品牌化一定是跨境电商的未来！（文/雨果网  黄婧）