看热闹还是看门道，跨境电商O2O如何玩转？

万达老大哥也插足跨境电商了。由名创优品全球联合创始人叶国富控股的195全球购跨境进口商品城近日正式启动，而该商城将与万达进行合作，开展“线上线下融化”的跨境电商经营模式。

关注进口电商的人会发现2015年下半年，很多跨境企业开始落地，如胡萝卜村。为什么这个时候有跨境企业选择落地呢？跨境O2O的优势在哪里？如何实现整体的O2O全渠道和全链路布局？在2016年上海跨境电商大会（进口）暨雨果论坛No.11上，又一城副总裁陈钦锋对跨境O2O做了详尽的解说。

现象：跨境电商企业落地线下门店

“线上线下一体化布局，可以说跨境在这个领域已经成为引领者。”陈钦锋说道。

就消费者角度而言，O2O的本质就是一种体验。一方面体现在购物便利上，任何时间、任何地点、任何方式购买。另一方面体现在服务周到。“购买商品接触实物是非常重要的，我自己就有切身的体会。虽然我做电商，但是我很少在网络上买衣服。为什么？因为色差。”陈钦锋说道。除此之外，目前配送及时体验也将越来越好。第三部分在于产品个性。O2O很重要的一点是什么？要跟客户充分的连接，当商品销售型的品牌。连接主要基于两点，一个品类足够丰富，灵活搭配，还有可定制。

跨境电商企业之所以落地线下门店，陈钦锋表示，首先，大部分跨境商品国内认知度不高。除奶粉、纸尿裤等热销品的认知度高之外，类似食品在国内认知度就不高，那么要解决信任度的问题，线下无非是最好的方法。其次，网络推广成本开始高于线下渠道成本。第三，零售占比90%还是在线下。第四，保税和直邮没有现货。第五，许多企业发现，在网络上做促销，产生的连带销售远远不如线下。许多人借奶粉、纸尿裤引流，最后发现引流不是为自己引流，而是为平台做了嫁衣。但是在线下，一个顾客进入门店购买奶粉，一般会连带着购买奶瓶或是其它商品，连带销售远高于线上，这也是很多企业落地线下门店很重要的原因。

解析：跨境O2O究竟有哪些门道？

陈钦锋表示，一个门店成长就是多样化购物场景，接着跟各大平台打通实现数据对接，然后到各种仓储模式，尤其是保税仓，再跟支付企业对接，最后实现整体的O2O全渠道和全链路布局。

门道一：实现多样化的购物场景

做O2O对企业有什么好处？全渠道布局实现多样化的购物场景，据陈钦锋介绍，现在跨境O2O有六大场景。

场景一：店铺实物购。跟一般的门店差不多，就是通过门店的方式，刷卡就可以出去。这个并不是真正意义上的线下跨境O2O。

场景二：样品卡片购。现在很多跨境门店，在样品旁边有摆放类似名片的卡片盒。大妈级用户一般进店之后，因为她不会网购，进来的时候看到这个商品价格不错，又是她想要的，就拿这个卡片去前台刷，前台收银员把顾客的信息录入，然后再产生结算，让顾客刷卡就可以实现。拿着样品卡去前台刷，这是普遍跨境O2O门店模式。

场景三：店中店触屏购。这个触屏，如果没有解决两个问题，触屏是没有销量的。第一个要解决的就是让大妈学会触屏。让大妈级用户看图片不难，但是让她支付很难。所以这个支付是一定要跟它的POS系统打通，大妈可以在里面选品，但是它的支付要到前台刷卡。对于年轻人就方便许多，可以在触屏里面直接选购，或者直接扫描页面，回家再下单购物。当然这个触屏还要实现拿着清单到前台支付。

场景四：独立APP。很多人也做过APP，觉得APP没有效果。很重要一个原因就是独立APP没有建立跟门店的关系。首先要让导购，让门店愿意推广。第二点每一家店千人千面，每个店主推的款式不一样，甚至同一个款式价格不一样。还有一些用户不愿意下载APP的，也可以通过微信。只要是忠实的粉丝就能产生很大的价值，因为会有复购行为。

场景五：社交分享购。平台的数据通过一套体系跟门店的数据打通，这个顾客也要分配到门店做到就近服务，实现线下门店线上平台的合作。

最后一个购物场景则是网购平台购。

门道二：如何让顾客“留”下来

门店结合移动会有很多生命力，这是传统电商做不到的。据陈钦锋介绍，传统电商缺乏客户忠诚，传统的门店缺乏对顾客有效利用，究根结底，在于缺少一种链接。

首先就传统门店而言，先不说成交率，顾客在离开店铺之后，就没有任何关系了。O2O体验店的目的就是为了让顾客“留”下来。怎么留？通过APP、微信等与顾客建立关系，进而提升转化率。其次，在建立链接后，导购也可以凭借此链接积极主动的邀请顾客。再有就是在顾客传播方面，针对积分，有的人办了很多卡，但是有多少人记得卡里面有多少积分，能换多少礼品。做得好一点的就是移动公司，它会通知你有多少积分，你可以兑换什么。因此在建立链接后，持卡人可能知道有多少积分，兑换什么产品。比如一个顾客发现了有380个积分了，还差20个积分就可以兑换了，他会努力获取剩下的20积分。当然，除了购买商品可以获取积分外，转发你的文章也可以获积分。“在近期有一个商家做了一个可增值优惠券，一个优惠券本来十元，转发给朋友会变十一元，再转发十三元，当然也会设立上限。我们就发现很多朋友愿意转发，激发顾客分享有很多好玩的方式，而不是层级分销的模式，需要有一些积分的互动。”陈钦锋说道。最后就是联合营销。顾客共享，比如一个做纸尿裤，另一个做奶粉，通过链接客户资源共享，你的顾客可以看到我的仓库，我的顾客看到你的仓库。

门道三：全链路打通，支持多样化的渠道模式

全链路是更重要是把B2B和B2C打通，打通之后有什么好处？首先在于帮助B2B企业掌握终端的客户。其次协同商品库存。因为有些商品在这个门店卖得好，有的商品在其他门店卖好，他们之间可以有效的协同，这样可以进行库存的周转。在跨境O2O门店卖的品类非常多，甚至几万个品种，但是实际上门店里摆放的只有几百种或者上千个，大大降低了库存成本。这样降低了门店进货门槛，丰富了品类，开店的速度加快。还有合作店，就是在社区便利店里面，有触屏或者APP，未来的一百多平米的便利店可以卖全球货，甚至取代大型超市也不是没有可能的。

简而言之，打通B2B和B2C， 实现B2B2C，掌握终端顾客数据，协同商品库存，降低门店进货压力，丰富门店商品品类，加快库存周转，指导商家销售。

门道四：多种物流模式共存

完税模式还是会存在，很多客户进店不在乎你的价格，进店直接把货拉走。保税模式，也就是现在的保税仓，大部分畅销的商品一定会进入国内，在国内进行分销，这样效率更高，成本更低。但是，直营模式也不会消失，商家不会把所有品类进入到自己的仓储，因为现在的仓储很多，这些货进到国内不一定卖得掉，甚至会滞销，所以直邮可以补充品类。陈钦锋还表示，多种的仓储模式也会并行。门店仓储、自建设仓，第三方仓，甚至有供应商仓建立。（整理/雨果网 汤幼玉）