【老翁茶馆】一双鞋卖100多美金？这个卖家“疯”了吧！

【老翁说】这周开启出差模式，我将接触不少进口电商方面的大咖，在北京会拜访行业内一些很牛的企业。另外，这周五（18号）在杭州，由支付宝主办、雨果网协办的“支付宝进口跨境电商领袖沙龙”将举办。沙龙要开一天，定向邀请了80名行业牛人参加，应该会有不少干货。届时，我将与他们多交流，把干货分享给大家。

还有，对于“老翁茶馆”这个专栏，也非常欢迎大家投稿，我将亲自编辑，如此就不会只有我的一家之言了。投稿的朋友可直接将稿件发给我：wengyaoxiong@cifnews.com

很多出口电商的卖家都在抱怨，“价格战”越来越厉害，利润越做越低。其实，我想说的是，中国制造也是可以卖高价的。大家请看下面这张图：

这是行业内一位卖家的独立官网M站，专注做休闲男鞋，用自己的品牌（商标已在很多国家注册了），主要通过自主站销售。他们家的网站上，产品售价基本上都是100多美金，价格最高的有160.80美金。这家公司的老板是我朋友，他说这双售价160.80美金的鞋子，其成本在200元人民币左右。

我了解到，这个价格水平的鞋子在国外零售市场，虽比一些奢侈品牌便宜一些，但比一些走平民化的品牌更贵。为什么这么一个在国外根本就没人知道的品牌，可以卖到这个价格水平呢？

我朋友的回答是：只要你敢卖，就能卖到这个价格。现在国外很多大牌的鞋子也都是中国制造，在产品工艺及质量等方面，国内的鞋厂可以轻易做到。在产品质量差不多的情况下，国外品牌可以卖那么高价，为什么我们就不能呢？

很多人也许会问，这么高价，你能卖得了多少呢？其实，我了解到，这家公司的销量还是不错的，而且他的利润，不用算也知道，很高。

能卖这么高的价格，我觉得这当中也没有那么简单，这家公司的几个关键性策略很值得大家思考。

第一，他清晰地定位了自己的客户群体：就是那些买不起奢侈品牌，又不想买便宜品牌的人。这一点至关重要。现在很多出口电商的卖家都比较缺乏对目标客户群的定位，不知道谁是自己的客户，从而导致品牌没有自己的调性，产品也没有鲜明的特点，营销更难以有针对性。

第二，他保证了足够多的毛利，这样才有更大的空间提升用户体验。在没有使用海外仓之前，这家公司的订单都是通过DHL直接快递给国外客户的。物流费很高，但因为他有足够的利润，所以不差钱。

第三，他用的是本土化的策略。其网站的域名是欧洲某个国家的，商标也是国外注册的，公司也是国外的，但是目前团队都是在国内。这家公司如今正在积极寻找欧洲当地的合作伙伴，希望后续能将产品分销到线下，进驻一些鞋服零售店销售。同时，他也尝试与欧洲当地的产品设计师合作，让他们家的鞋子更符合老外的喜好。

其实，这就是“卖货”与“做品牌”完全不同的思路。单纯地通过各个平台“卖货”，是现在出口电商行业大部分人都在做的，真正“做品牌”的人还很少。但是，“卖货”只能说是一门生意，而“做品牌”才可能是一份事业。

从行业发展的态势来看，我觉得现在是出口电商切入“做品牌”的很好时机点。原因有几点：

一是物流、支付等第三方服务商的能力已经足够支撑卖家做品牌，做好跨境零售的用户体验；

二是国外已经有越来越多的消费者通过跨境电商的渠道网购中国产品，全球跨境电商行业已经逐步成熟，中国卖家利用跨境电商的渠道在国外打造品牌已经有了足够肥沃的土壤（网络销售的受众群体已经越来越大）。

三是国外消费者在互联网上购物时对成熟品牌依赖性相对较弱，他们更在乎的是商品质量之“美”，购买价格之“廉”，而且很多在中国牛逼哄哄的中国品牌，在国外市场则少有人知道，这也给了大家在国外打造“淘品牌”一个公平竞争的机会。这和国内电商市场的环境很不一样：当那些传统品牌觉醒之后，很多淘品牌都纷纷损落。

我的这位朋友实际上切入到出口电商还不到4个月，前3个月都是市场测试的过程，他利用Facebook的流量，欧洲、北美、中东、日韩、东南亚、印度等市场都走了一圈，效果不错，销量杠杠的。有时候，我也觉得他是个“疯子”，上个月他为了测试买家的承受能力，突然将网站上每个在售商品的单价提升了20美金，想看看买家对价格方面的反应。

结果是让人吃惊的，在同样金额的广告投入下，销量却不降反升了。这确实让人大跌眼镜，但也说明了老外其实是不差钱的，关键是你敢不敢卖那么贵。

所以，大家千万不要觉得中国制造就只能是便宜货，我们还是能卖得很贵的……