如果你想做品牌，有溢价空间，就别把自己简单地定位为卖货郎

【编者按】雨果论坛No.13再次回到深圳，展开2016年新一轮的“助力卖家成长”系列分享。本期论坛主要围绕“如何规避跨境电商运营的那些‘坑’”而展开，而独立站这样似乎需要更多的技术支持的独立平台会给我们带来怎样的启发呢？接下来让我们看看有着多年独立站运营经验的卖家Run带来的分享。

独立站的困境，那些“坑”  

独立站卖家Run从2009年和谷歌小伙伴合伙创业，并主要负责独立网站的运营。在2013年以前通过谷歌排名和关键词引流，效果是非常可观的。2013年他们开始转型电子产品独立网站的专项运营，但是由于谷歌开始加强限制，关键词的排名周期拉长，很少关键词能在一两周之内迅速达到谷歌的首页。团队成本控制很难突飞猛进，整体运营达到了瓶颈。于是，在2014年开始就采取通过独立网站和平台相结合的方式进行运营，团队得到了发展。

Run的团队运营独立站时遇到了不少问题，一是技术配置方面的问题，尤其是运营商、服务商和空间商这个层面。最糟糕的情况是，所有的域名和空间被封掉，只得重新域名注册和网站推广。Run的团队在2009年的时候，关键词很快就做到谷歌首页。不过，2013年由于谷歌一些政策和重心的改变，关键词排名就需要一个月或两个月才能做到谷歌首页，因此导致流量的大幅下降。

二是供应链方面的问题，比如Run的团队选择立足于深圳本地，通过电子产品商城采购，但由于是商城，产品的质量情况参差不齐，当时遇上独立网站整体流量下降，所以导致客户流失很快。

三是网站定位和域名。在深圳的卖家可能接触到很多爆款，但是通过一段时间的运营，最后发现不知道自己做的是什么产品，因为所有的爆炸款都是不同体系、品类和类目的。Run的团队在经过梳理之后，有了一个整体的回归和思考。

四是支付通道，找第三方支付通道，常常会遇到年费太贵、支付成功率低、结款周期长等问题，所以要详细了解这些公司，毕竟资金都在这里。

出路与展望

目前大部分人都转向平台运营，所以做独立网站的人比较少了。Run团队目前是重点突破某个系列，重点培育某个品牌，通过独立网站、B2C和B2B，以及和品牌相结合作为出路。品牌和供应链方面，他们通过找专门的工厂，进行深度合作，做出属于自己的产品。

他举例在南山有一家做LED的公司，该公司做一个很小的独立网站，很专业、有深度和内容。在一些平台上大概售价10美金到20美金左右的产品，在他们独立站上售价是50美金至100美金左右。团队做得专业，使得客户活跃购买率更高，因为和工厂有深入的反馈交流，可以和工厂结合制造符合市场的产品。同时，产品单价可以更高，达到更多的利润。

大家都会了解市场上的一些爆款，而创新点在于把爆款当成一个点，再把每个点都连成一个面，做出属于自己的体系。如果无法把自己销售的爆款连接成自己的体系，经营一两年之后只会发现不知道自己究竟在做什么，方向在哪里。比如电子产品这方面有很多小类目，如果卖家和工厂深入沟通，很小的类目做深了也能达到比较可观的效果。其实慢慢做才能做得更快一点。

从长远来看，当所卖的产品达到一个体系，加上从平台和独立网站相结合的方式进行操作，客户也能达到一定原始的积累。卖家应该从产品的质量和设计等各个层面去把控，不简单地把自己定位为卖货郎。同时把所有的产品和爆款连接成一个面，然后从这些面出发做品牌。长期做品牌会做出一些成绩的。Run谈到，“我和北京一家做户外产品的公司有接触。去北京参观他们公司，他们第三层全部是展厅，摆满了产品，所有的产品销往43个国家。有一些产品是他们自己亲自设计的，他们有自己的品牌，在国内有专卖店，在北京就有100多家设计店。他们做跨境电商也比较晚，是从14年开始接触的。以前是提供供应链，比如和淘宝、天猫等商家合作进行产品的销售。现在他们开始做自己的品牌和独立网站，和我们之间也有一定的合作。从产品深入挖掘、细分市场、了解客户需求等，通过这些角度和因素做我们的产品，做出适合于不同国家的产品，比如针对欧洲市场、阿拉伯国家市场，还有韩国市场等多个市场。根据不同的市场反馈做产品，再把产品推广出去。”

Run谈到，运营独立网站这方面，第一步必须要做的就是网站推广，首先从SEO推广开始，通过谷歌关键词，这样使得网站看起来专业，当内容和客户体验都比较成功之后，重点就是售后的服务了。而将产品做得专业尤为重要，因为针对的是专门市场，你的专业程度会使你知道客户的需求，可以迅速地响应客户的问题，提供一些有效的方案帮助客户达成他的需求。（整理/雨果网 涂开基）