eBay卖家故事②：从“拣芝麻丢西瓜”被封账号说起……

曾经以渠道销售就能高枕无忧的外贸厂商们，如今受到跨境电商平台兴起的冲击，迫于销售压力，纷纷开始转型，涌入到了跨境电商行业的大军之中。正值转型的工厂企业该如何利用好跨境电商这个突破口呢？渴望转型的传统企业自然不在少数，但同时，他们也十分踌躇，“能转型成功吗？要不，再观望观望？”“该从哪里入手呢？”

账号被封带来的一次全新成长

像所有毕业后想从事专业对口工作的大学生一样，商务英语专业的Jerry 11年毕业后，先进入了物流行业，“当时考虑物流是外贸比较重要的一个环节，想对整个行业有更深刻的了解，所以先后从事了国内、国际物流相关工作。”他说。

13年的时候到了北京，开始进入传统出口贸易行业，当时他所在的公司想出口古巴，因此通过某文化交流组织与古巴驻华大使取得联系。尽管多番努力，但最终因金融危机及古巴政治原因而被迫计划搁置，这不仅打击了他的自信心，也让他审视自己的职业规划，以及传统出口贸易的下一个转机在哪里？

14年偶然的一次机会，他接触到了eBay，这个“外来平台”依靠其海外影响力迅速以及快速承担率迅速俘获了他的“芳心”。他告诉雨果网，eBay打开了他展望未来的一扇窗。“刚开始，我是先从产品研发端开始，主要是些3C周边产品，后来慢慢负责起整个团队的运营工作。”他说，“尽管手底下管着不少人，也做过不少大单，但最难忘的还是自己从事跨境电商的第一笔订单，那是个金额仅为1.3美金的手机壳，对方是个美国人。这也坚定了其继续走下去的信心。”

不过，辉煌的背后总有不少惨痛的经历，也是这一次挫败，让他对跨境电商有了更清晰的认识。他回忆说，刚开始选品时候，有一次不小心在英国站上架了一个印有某款卡通动物的玩具，本身他清楚这个卡通形象是热搜，却不清楚是个知名品牌，结果因为贪图一时的利润，拣了芝麻丢了西瓜，整个店铺被封。虽然被冻结的资金不多，但却是场日后记忆犹新的教训。

从那之后，他意识到品牌的重要性。他坦言，做eBay期间，和大多数同行一样，所遇到的最大困难是选品。从最开始海量地寻找热销的产品，到后面转为通过总结经验，选出有前景的产品，不再追随人卖亦卖的节奏，他付出了很多努力。他说，“一切都在变，不变的是不断地学习。”

他向雨果网举例到，从红海市场里选出自己能跟卖的产品其实不难。比如，在分类里进行关键词搜索，找到日销量比较高的产品。值得注意的是，总销量高未必日销量高。然后，找到货源并计算成本，就可以展开自己的销售了。另外他也分享了蓝海产品的挖掘方式，蓝海产品往往是通过某些产品周边，或在一个分类里面找相关以及相类似的产品来挖掘的。因为一个分类中热门产品的关键词可能牵引出相类似的产品，而在此范围内，是否能区分款式，或者区分型号就是机遇所在了。

转型压力，有时候是来自传统企业老板的旧思维

都说传统企业转型并不那么简单，那在他眼里，转型都存在什么困难呢？

“第二点是对于产出比上的不理解。比如eBay一个新账号的经营是需要付出一些成本，前期没办法赚回太多资金。而工厂老板呢，之前都是做B2B的，是通过渠道销售来交易的，资金回流比较快。突然改做和此前盈利机制不同的跨境电商平台，在心理上存在一定落差，也很有可能导致了支持热情上的不足。”他指出。

除此之外，工厂不同于贸易型公司的是，贸易型公司都是向外采购产品，主要心思还是在运营。而转型跨境电商后的生产型企业，不仅仅销售自家的产品，为了迎合转型的需要，往往也采购了相关产品，以配套销售的方式，拉动流量和销量。企业老板对于自家产品难免有偏袒的私心，这也给负责运营的人员带来了阻力。传统生产型企业与运营人员间仍需要磨合，但可以确信的是，转型将带来更大的机遇。

跨境电商江湖风云变幻，Jerry作为一个运营者，以自己的从业经验和新锐目光观察分析，他相信该行业将会有一个洗牌的过程，真正能做出点格局的是那些努力打造自己品牌的企业，或者是资本已然累积起来的大卖家。他直言，这也正是所有卖家们应该努力的一个方向。（文/雨果网 涂开基）