从一般贸易到跨境进口电商再到计划搁置，这个意大利供货商有话要说……

【编者按】进口电商之火从2015年开始越烧越旺，在多数人将眼光投入到澳洲奶粉、日韩美妆之时，一个立志把意大利生活方式送到国内消费者手中的有为青年也开始了他的逐梦之路。

当问及这位热爱足球的小伙为何选择在意大利工作，并在此工作7年时，Ken表示，意大利除了人文氛围和生活环境好之外，也有很多很棒的产品，他想把意大利最好的产品带给国人。Ken说09年开始从事一般贸易，再到2015年转型接触跨境电商业务，他有很多感触，特别想和大家分享。

雨果网：听说你有很多故事想和大家分享，你能向我们简单的介绍下你的“意式生活”吗？

Ken：我从09年开始做一般贸易进口业务，主营的是意大利产品，也兼顾欧洲畅销产品。也是在09年，我就注册了“意式生活”这个品牌，就是想把意大利的生活方式和意大利的优质产品引进到国内来和国人分享。在税改之前，我们在重庆和杭州都有入住保税仓，在杭州是因为我国内公司就驻点在杭州，同时杭州也是比较先试点的一批城市，而重庆我们则是入驻了淘宝全球购仓库，是为了更好的为淘宝卖家供货。现阶段我们已经开展了直邮业务，从意大利直邮。

雨果网：为何选择从一般贸易转型到从事跨境电商业务？

Ken：在去年年初开始，我们将业务重心转向跨境这一方面。一方面是跨境电商在2014、2015年受到政策和市场的影响，成为一股趋势。再加上我们之前从事一般贸易的时候有些产品遇到了门槛，而且门槛很高。比如母婴产品、化妆品，如果做一般贸易需要商检、备案、检测报告，基本上在国内除了一些大的集团以外，像我们这样的中小型贸易公司基本碰触不到。即使你有一些好的产品，你也无法引入到国内。因此我们选择做跨境进口电商，做跨境电商门槛一下子就低了下来，给我们打开了一条比较宽的通道。

雨果网：整个跨境电商大计划如何？

Ken：我们分三步走，第一步做批发，纯粹做跨境进口批发，只针对企业，针对B端。所谓的批发就是成为供货商，我把报价单给分销商，你觉得合适我们就合作，我给你批发价给你供货，之后你如何宣传运营我们都没有参与。通过这个方式能很迅速的把销量提升上来，这也能让我们能创造空间活下来。这也是去年我们全力在做的。

当第一步进入轨道后，我们的第二步目标是要自己入驻平台，比如天猫国际、京东全球购，自主运营C端。这在去年年底我们已经签好了京东和淘宝，但是还没有铺货。

第三部我们要自建开发平台，让意大利的品牌商入驻，我们不在国外进行采购。其实现在很多意大利的供应商不知道跨境是什么，很多好的产品、很多好的厂家不知道跨境是什么，不知道怎么“跨”。我们的优势在海外有公司，有仓库，能帮助很多海外的公司解决一些他们从未面临和无法应对的问题。

虽然我们手上有三万多个SKU，但是我们做不了那么多，这个需要在背靠雄厚的大集团或者大量资金的情况下才能全部运营起来，作为一家中小企业的我们显然是做不到的。怎么样让三万多个产品同时运作起来呢？这就需要动员所有的商家，让他们入驻我们的平台，我们来帮助他们打通渠道，借助众人的力量拓展产品线，盘活这三万多个SKU，这是我们最终的目标。

雨果网：你在选择了跨境电商之后，是不是就放弃了一般贸易？投入和产出成正比吗？

Ken：其实一般贸易从09年到现在我们都还在做，只是把工作重心转移到了跨境电商业务上。去年从一般贸易转向跨境电商，是因为在去年无论是政策还是市场，我们都认为跨境电商是未来的趋势。一般贸易只在维持状态，等待客户推单，没有再投入新的资源去开发。为了更好的从事该业务，我们选择投入8成资源和精力，但是投入和产出刚好成反比，跨境电商最好的时候营收也只占到总体的2成。

雨果网：投入与产出不成正比，收效甚微的原因是？

Ken：我们把精力花在平台搭建、产品备案、系统对接、货源开发，因为和之前一般贸易模式完全不同，一般贸易是在国外寻找好供货商，然后整条柜拉到国内海关报关，然后给分销商。而跨境电商你要么做海外仓，做直邮，要么走保税备货模式。因此，你对货物的管理模式就彻底改变了，所以我们大部分时间是花在供应链的重组。

雨果网：在市场推广方面，意式生活有着怎样的推广策略？

Ken：现阶段意大利产品在中国的市场知名度不高，我们更加侧重于对微商的宣传，特别是浙江温州一带，因为这一带华侨人特别多，对意大利产品接受度比较高。但是像东方宝石、公鸡头洗洁精、爱马仕牙膏等这类产品已经渐渐被消费者接受，也就无须再费心宣传。

目前对于跨境电商选品，很多是从个人代购、贸易商引进国内的，都不是一级代理，在没有授权的情况下，不会贸然进行宣传也没有能力这样做。很多产品的都是在一级一级的代理商和众多的分销商的售卖的情况，市场慢慢接受，产生了一种宣传效应。大部分的跨境电商产品都是类似模式慢慢起来的，而不是像传统广告模式，投入广告、大众化的宣传。更多的都是依靠口碑传播。

现在众多从事跨境电商行业的，除了大平台外，其实很多都是为了跨境而跨境，没有一家是依靠悠久的历史做大的。特别是跨境微商，只要产品好卖，有故事能讲给消费者，就可以成为他们的产品。

雨果网：现在的跨境电商政策有给你带来什么困惑吗？

Ken：现在由于政策问题，我和所有人一样，也在调整中，也处于一个观望状态。因为现在大家也还看不清这是一个怎样的政策形势。据说这几天公布了通关单暂缓一年实施，但是一年后跨境的门槛趋同于一般贸易，这个和我们最初定位跨境的初衷又不相同了。

目前我手上有三万多个SKU，其中包括母婴、日化、护肤、和正在对接的奢侈品。虽然手中握着稳定的货源，但是目前政策不稳定的情况下跨境确实很难做，我们做不了长期计划，现在只能走一步算一步。

其实我们真正开始在保税仓卖货是在去年九月份以后，才真正有销售额。前半年都在筹备。但是九月份正式开卖之后没多久，48税改的消息就出来了，重庆的保税仓在三月底已经无法出货了，我们目前在重庆还放置了一批货物不知如何处置。

因此，在接下来的通关单暂缓实施一年时间里，我们会处于一个观望期，会把重心重新移回一般贸易上面。因为现在处于政策动荡期，出于长远考虑，我们选择放弃继续拓展跨境业务。

雨果网：从去年年初到去年九月份，投入那么大精力去建设整条跨境链条，现在选择放弃，会不会很可惜？

Ken：国家现在没有一个明确的说法，我们现在也只是投入了一个前期筹备工作，如果后期还想继续运作的话，可能还需要加倍的投入资源，在我们看来如何运营才是重头戏。

现在政策出台后，你可以预计得到留给你运营的时间是有限的，只有一年的时间，我们如果为了运营这一年时间，我们考虑投入加倍的人力物力和各种资源而没有能够收到应有的回报，那么选择放弃未必不可。

我们现在将工作重心重新转移回一般贸易，一方面是我们熟悉一般贸易规则，另一方面是通关单内许多文件其实就是趋同于一般贸易，我们既然能做的了一般贸易，相信也能够再做跨境电商。而且我们的放弃只是暂时不去运营跨境业务，之前搭建的系统将来还是能够启用的。

雨果网：听说在今年三月后，为了适应税改过渡期，还推出了直邮业务？

Ken：是的，这个是我们应对税改的一个解决方案。虽然我们现在在保税仓的货选择只出不进，但是愿意长期合作的分销商我们为他们推出了直邮业务，这在三月之前是没有的。

我们在今年三月份才开始转向直邮，因为直邮对产品要求还是比较苛刻的。因为有很多价值低，重量大的是不适合做直邮的。一旦你选择做直邮，差不多有一半的产品要砍掉，因为需要考虑价值和物流费用的比例。比如一瓶沐浴露，走直邮空运的话，运费每公斤接近两块欧元，一瓶两公斤装沐浴露成本在两欧元，这样一来到国内市场的整个成本就要六欧元，市场接受不了。而在个人护理最热门的爱马仕牙膏，一方面牙膏价值高，另一方面重量轻体积小，这个是适合直邮发货。同理价值高的化妆品和奶粉走直邮运费成本虽然较保税发货变高了，但是市场可以接受，消费者也愿意为此买单。

雨果网：在经历这税改之后，你是如何评价当初选择将业务重心转移到跨境业务上？

Ken：关键还是看你对公司的定位。如果你要尽量保持一个原状的话，转型做跨境业务确实是一个很冒险的决定。但是你如果不去尝试的话，你可能会错过这样一个发展机会。

雨果网：你如何看待现在跨境电商中小企业的现状？

Ken：就我本身而言，一个行业如果想形成一个系统，首先要有稳定的政策，这才能让企业在这个基础上做一个长期的计划，现阶段我看不到跨境电商行业有这个趋势。现在政策三天两头在变，即使是经销商愿意和我长期合作，我也提供不了一个长期的方案，我今天给你的报价单明天可能就要变了，这让企业无法投入大精力去运营。

纵观近一年来的政策变化，改革的方向总体向好。从长期来看跨境电商将来还是会起来的，除非政策彻底放弃跨境电商，否则将来在经历一段时间的修改之后还是会有起色的，我们也不会彻底放弃跨境电商业务。（文/雨果网 李柏炜）