蜜芽CEO刘楠：跨境不是谁都玩得起的

7月18日，蜜芽CEO刘楠在上海参加 “进化?2016中国母婴新渠道峰会”并发表主题演讲《做母婴，扩张还是纵深？》，谈到了母婴电商的趋势、现状和对用户的理解。

“跨境这盘菜太大，不是创业公司能够站得住!”

跨境对蜜芽多重要想必不用赘述。刘楠自己谈到，2014年刘楠最先发现跨境这个商机，随后京东、天猫才开始做全球购频道，可以说是跨境的鼻祖。而母婴电商里蜜芽也是最早的，2014年3月蜜芽上线，之后贝贝网、宝宝树等才分别开启母婴电商，到2014年下半年的时候，蜜淘、洋码头全部开始做母婴。

诚如刘楠所讲，母婴这块蛋糕很大很诱人，如此多的企业参与当中想要分一杯羹。可现实并不乐观——“创业公司失血过多，很多可能融不到B轮，来不及到B轮，他们的钱就非常捉襟见肘了。”刘楠在演讲中肯定的表示，跨境这盘菜太大，不是创业公司能够Hold得住的！而在她所列举的那些追随者里，蜜淘已经接近阵亡，不知道下一次领略市场残酷剑锋的会是谁？

刘楠认为跨境已经成为每个平台的标配，但目前，包括蜜芽在内的商业模式仍然过多的依赖跨境和标品而缺乏盈利能力。面对跨境母婴这样一个双重风口，已经融资到D轮如蜜芽的刘楠也流露出看衰之意：“第一波洗牌恐怕就将到来”。

蜜芽的母婴新渠道：上打供应链 下打生态牌

渠道，是本次母婴新渠道峰会的一个必谈的话题。针对渠道问题，蜜芽刘楠有着自己的见解。她认为应该关注供应链、关注商品。作为直接面向消费者的零售公司关注商品，打磨供应链自然是内功是基础，这么说也表明了刘楠的决心。

对供应链的重视对刘楠可谓是“吃一堑长一智”。蜜芽曾深受假货困扰。2014年面对进口儿童手推车被商家指责非正品的事件，2015年下半年蜜芽又被品牌商直接点名所售卖的Beta奶瓶是假货，刘楠解释这条供应链本身没问题，仅仅是授权方存在争议，而且不光蜜芽其他渠道商也在用，最终也得到了用户谅解。

另一方面，生态成为蜜芽突围的“奇兵”——蜜芽在渠道和用户之间选择相互融合，一直积极做着尝试，从售卖海外纸尿裤打出名堂到线下整合营销，斥巨资冠名今年两场央视和地方的六一晚会，收获了不少知名度。

蜜芽如何突破母婴电商周期魔咒？

任何一个行业都有其周期性，母婴电商尤其如此。2012年11月速途网发表的《10月份母婴电商top10排行榜》，当时国内母婴电商排名前十名的分别是红孩子、麦乐购、妙乐乐、母婴之家等品牌。仅仅4年之后，互联网周刊发表的《2016上半年度中国APP分类排行》，数据显示中国2016年上半年排名前十的母婴电商APP是贝贝网、蜜芽宝贝、母婴之家等等品牌。 至此，中国的母婴电商格局彻底洗牌，原本的红孩子等当时的明星企业现在已经跌出行业一线。

蜜芽试图用母婴生态这样的概念打破母婴行业的短命魔咒。母婴生态是一个很大命题，搭建母婴生态需要很强的运营能力和行业基因，不过蜜芽目前标品销量过多在销售模式上仍受限明显。从其至今仍然依赖价格战引流，用户粘性和复购率极低可见而蜜芽目前的问题正是其运营能力的短板。也有专家认为，所谓生态论并未真正解决用户人群问题，因为生态仍然是在经营原有用户，而无法做用户生命周期的延伸。所谓母婴三年生命周期的命题其实并未得到破解。

此外，刘楠认为应该关注收入、利润、成本。这是一个企业能够生存并发展的根本。作为一个的公司的老板，企业的第一责任人，当然应该重视并关注公司的财务状况。这或许是今天蜜芽不得不做的选择——毕竟在资本寒冬，活下去才是最重要的。只有在解决了温饱问题之后，一个企业才有空间真正关注传递价值观和梦想，去真正针对用户和用户的需求去定位、去改变、乃至压下重注。

“没有经历过cycle （周期）的创业者，不足以遑论英雄。”这是刘楠很喜欢的一句话，目前的蜜芽面对的行业周期似乎就要来了，如何在低谷凝聚崛起的“原力”，这是蜜芽需要面对的一个重要问题。刘楠的愿景是成为中国乃至全世界最伟大的婴童公司，称放眼全球目前都没有一家称得上伟大的婴童公司，回归理性来看，蜜芽的梦想要想照进现实，或许只差一个资本和市场的奇迹，刘楠将面临的挑战和压力远非我们能想象。