速卖通卖家故事⑬：谁的转型不迷茫？从B2B到B2C的跌跌撞撞

走过弯路，路过迷茫是几乎每个人都会经历的事情。而对于接下来我们要介绍的这家企业来说，它也经历过沉寂、迷茫，在那段时期里，一时看不清自己的发展方向，跌进了坑、犯了错，但在历经风雨和波折后，如歌中所唱，总会见到雨过天晴后的彩虹。

从传统LED灯具外贸，到跨境出口零售

江门市迈宝贸易有限公司的CEO赵张滨带领着公司长期在LED灯具产业上深耕。这个在传统出口贸易市场曾经红利满满的领域，也确实给他们带来过一阵“好日子”。当时在阿里巴巴国际站上的运营一切如鱼得水，甚至是2008年的金融危机也未曾动摇到他们的根基。

不过好景不长，自2011年开始，LED行业开始出现明显的疲软，企业订单的逐步减少让赵张滨感到危机。如果再故步自封，不加以任何改变，终将会被市场淘汰，而也就在2014年，经朋友介绍，他了解到了全球速卖通平台，并就此走进了跨境电商B2C领域。

一切都来得偶然，也毫无准备。因此初期赵张滨是以提供产品，朋友代为运营的形式进入了全球速卖通。他回忆到，“当时希望通过这个方式，学习并逐渐积累跨境电商B2C的经验。毕竟从面对传统外贸的一次性大批量订单，到面对无数的消费者，在产品生产及研发有很大不同。”

不过在很长一段时间里，他的跨境B2C业务开展并未见到大的起色。公司的运营甚至长时间处于迷茫的状态。

入局新领域竞争大，鬼使神差走了弯路

刚入局跨境电商B2C时，赵张滨对于自己众多的LED灯具产品中该把哪些放到在平台上销售感到无从下手。“选品”这个最为基础但最为致命的门槛一下子摆在了他的面前。是要依照传统出口数据、还是要大量SKU铺货，亦或是精细化运营“少而精”……一开始通过观察平台上的大卖和同行，寻找到了切入点。但也因此一步步陷入了价格战。

赵张滨回忆起那段迷茫时期时谈到，当时为了取得优势以及店铺销量提升，一味拉低了价格，因此陷入了和同行斗价格的情况。为了比拼价格，鬼使神差地将产品质量进行了缩减。最后不仅没能取得销量的增长，甚至频繁出现以亏损价格售出的情况。

另外，斗价格导致产品质量上的松懈，产品出现问题，消费者的意见反馈就增多，这也使得客服压力变大，进而整个团队的运营变得拖沓。可想而知，价格战的结果最终只能是两败俱伤。赵张滨表示，那段时期背离了自己初衷，当时一味考虑着争取销量、争取店铺有所起色，回想起来，十分痛心疾首。产品到运营一环接一环的问题恶化，最终让他决心从源头抓起，重新调整战略以及产品结构，将产品品质和买家体验重新放回首位。

走出迷茫，打造针对电商、针对地区的特色产品

除了对产品问题的整顿，他也意识到运营的重要性。于是他开始自己组建电商团队、把控运营。在工厂方面，也设立了独立的支持团队，专门针对速卖通开发产品以及质量把控。他让运营团队将平台上收到的纠纷、客户投诉和意见，比如家用的灯泡会出现频闪，以及电压方面的问题，反馈给工厂的团队，再根据具体情况对产品生产做出调整。

一方面把握好产品质量，另一方面他们也不断地从外观、款式去开发出迎合消费者需求的产品。比如，根据不同地区的需求打造出更适合当地的产品。俄罗斯、乌克兰用户占比比较多的时候，他们通过参考平台数据、以及用户的沟通邮件，发现那边的人动手能力比较强，于是针对性开发单卖的灯珠、光源驱动、组装配件等产品。随着平台迅速发展，欧美市场客户增多，他们又针对性的开发高价值的大型灯具，家居、智能类成品等等，逐步将重心放在跨境电商“小而美”的产品打造上。赵张滨表示，在不脱离整个生产线的前提下，他们也会做出一些针对节日的个性化产品。

跨境电商，更应理解好电、商孰轻孰重

经过有条不紊的计划，以及精细化的运营后，今年6月迈宝成为了速卖通银牌店铺，同时也在向金牌店铺冲锋。赵张滨则很谦逊，他表示自己和团队仍处于重新学习的过程中。

谈到如何看待速卖通今年的政策调整，赵张滨指出，一方面，调整必定吸引到更多优质企业卖家入驻，在产品质量上对消费者有所保障，优化了买家购物体验。另一方面，剔除玩票卖家可以减少低劣产品的占有率，提升平台本身在消费者心中的形象。作为想把产品做好的卖家来说，是十分支持的。

今年他的店铺逐渐表现向好，赵张滨笑着说，“一路走来，感觉终于慢慢和平台走到了一条道上。”他认为，想要做好电商，就要理解好何为电和商。电的知识和方法很重要，但商的本质更是核心所在。

“市场演变激烈，我们一直在学习。”赵张滨坦言，在挺长一段时间里，他们是模糊的，摸不清跨境B2C要如何做好，压力很大。但遇到问题后，主动采取策略调整，配合平台的政策转变，他们有了更大的信心，也看到了在跨境电商B2C领域深耕的希望。

（文/雨果网 涂开基）