夏昭：为什么我的listing转化率是20%

商品的转化率取决于商品的竞争度和所处的品类，所以选品的时候转化率范畴大概就已经确定了，但是同样的商品，也有不同的转化率，因为不同listing的品牌、价格、运营手法、文案都能影响商品的转化。今天我们来看看如何在商品文案上来影响商品的转化。

首先我们来看看文案对listing转化的影响，我们从消费者的角度去整体理解一下文案。打一个比方，我们作为一个实体商店的消费者，以下是两个商店的商品陈列图片：

我们假定在价格、需求和服务等一切客观要素都相同的情况下，我们进入两家店铺产生购物的可能性会不会有差异。商店2的装修和陈列明显优于商店1。很明显好的商品陈列不仅能让消费者产生强烈的购物欲望，还能带动关联商品的销售。其实amazon的销售无非就是把线下实体搬上线上，所以我们可以大致认为listing的页面其实就是和实体商店的商品陈列有极大的可比性。由此可见，商品listing页面的友好度对商品转化率是有影响的。那么我们该如何去做商品的页面优化呢？

实体商品，我们会考虑整体VI的形象设计，关联商品的摆放、货架位置等等。但是在amazon页面上，我们有了框架需求，我们更多的是在做内容页面。所以内容页面的友好是我们优化的关键。也许有人会说，那我们请一个外国友人来写吧，专业。事实上一个友好的高转化率页面并非是仅仅需要地道的语言表达，还涉及到更多其它的东西。我认为，一个友好的商品页面起码要包含以下三点：

第一，专业的语言表达。这里所谓的专业的表达，不是指语言的华丽和工整，更多的是指语言更接近消费者，至少不能有语法和拼写上的错误，能更地道的表达意思。

第二，深刻的产品认识。一定要能把消费者最希望得到的商品卖点呈现出来，所以我为什么一直不提倡外包语言翻译，翻译者每天面对大量的文稿，很难对你商品卖点做出很好的表述。

第三，持续的平台跟踪。不管是关键词还是卖点，都会因为商品的生命周期不同时段不断在变化，所以我们要抓住商品的关键词和卖点不断的变化做出调整。

讲了大半截理论还是没讲到具体操作，接下来我们来看看应该如何进行操作。列举商品kitchenscale为例。

当我们拿到这个商品，不要急于去写文案，大家都有作文的经历，老师要求我们都要先草稿，至少在心里有个草稿，这样才有继续下去的思路，以免写到一半的时候无从下手，最后草草了之。所以第一步要做的是列提纲。

我们简单的看下以下两个页面：

以上图片我们从两个维度（关键词搜素维度和类目排序维度）去分析下现有商品的文案构成，众所周知，以上两个维度都是amazon上卖的好的listing。既然是卖的好，我认为消费者接受他们的商品文案，我们抛开品牌和价格，这些排序下的listing文案我们认为在整体上是消费者接纳度比较高的两个维度。这里我们以bulletpoint为例。我们来阅读下两个维度商品的关于bullet point的描写，不难归纳出这些卖家所描写的卖点聚焦在哪里。

版面限制，我只列举了三个SKU的Bulletpoint为例，如果我们能在以上 两个维度（关键词搜素维度和类目排序维度）分析，每个维度取10-20个SKU为标本，我们不难得出该类商品的bullet point应该去关注哪些卖点。

做到这里做了一半，我们还应该从另外两个地方去寻找卖点：Question&Answer和Review。维度依然上两个维度，也能归纳出买家在这两个板块的最高热度讨论商品的卖点。

做完以上的工作，卖家朋友应该很清楚知道买家关注的点在哪里了，于是关于五点就应该有很清晰的逻辑清楚，重点突出了吧。

文案当然不仅仅是bullet point，还有很多的要素，图片，价格，标题，描述甚至是A+。标题更多的考虑是关键词的布局和构成，价格当然要调研出消费者的接受价格……

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