【卖家故事 】“卖”向未来——工业及商业用品类企业的eBay转型路

张先生和刘先生作为国内工业产品内贸B2B商家多年，一直以来的愿望都是把自己的工业用品生意做大做强。但是在竞争激烈的国内B2B市场，工业类产品的利润之微薄就如同“苍蝇腿上劈细肉”，如果没有精准的经营战略和精细的运营管理，连生存都会成为问题，更遑论发展。

2012年，张先生和刘先生看到圈子里一位朋友的工厂在短时间内突然焕发了“第二春”，好奇之下去了解，才知道原来朋友是通过eBay转行做起了零售出口。抱着试试看的心情，他们也开始了eBay之旅。

传统内贸工厂转型零售出口

张先生和刘先生的工厂一直以来专注于国内的批发业务，对外贸，尤其是零售出口的商业模式缺乏了解。在经营工厂时，他们只需要把生产关和质量关，至于产品的销路则只需要维护好几个固定的大客户就可以，不需要操心客服和售后问题。物流运输也是集装箱整批发货。对他们批发业务转向零售出口，并不只是化整为零那么简单，更意味着从市场营销、客户服务、物流系统全部重新搭建。

最初的日子非常艰辛。他们两个人需要扛起商品刊登、客户沟通、打包发货等一系列的工作。“那时候完全没有周末和节假日，全年无休”，提起那段时光，他们仍然非常感慨。

经过20多个月的努力，他们的eBay之路越走越宽，eBay团队也从最初的两人扩大到三十多人。他们坦言，自己的eBay之路并非一帆风顺，在发展过程中也经历过包裹丢失、客户投诉等让每个卖家都头疼的问题。但因为珍视这个难得的转型机遇，在沮丧的时候他们也选择了咬牙坚持。

他认为国内市场上和自己经营同类产品的也许很多，但之所以自己能在eBay上获得成功，是因为别人因为困难放弃的时候，他在坚持；别人抱怨的时候，他在努力适应规则。

“一定要坚持。”这是他们送给刚开启eBay之路的新卖家的忠告。

开发新产品，不跟随，创造爆款

虽然张先生和刘先生的eBay业务现在已经风生水起，但他始终坚信产品才是在跨境电商零售出口产业做大做强的王牌。在他们的理解中，产品好不仅意味着质量要过关，同时产品的功能和设计也必须能跟得上、甚至领先于电子商务发展步伐。因此，他们常把一句话挂在嘴边：“大数据是个迷思，新品开发能力才是实打实的竞争优势”。

他们所说的大数据迷思，指的是对爆款一拥而上比拼价格的经营方式。

他们不无自豪地说，我的很多产品，都是同类商品中在eBay上的第一个listing。我们不是跟随爆款，我们是创造爆款。

品牌化和专业化是在eBay上做大做强的必由之路

随着在eBay上的业务规模越来越大，张先生与刘先生开始考虑更为长远的问题，也就是如何在未来的竞争中取得先机。在他们看来，答案是专业化与品牌化。

除了塑造自己核心竞争优势的产品开发团队之外，他们还计划在培养客服和物流团队上下苦功，因为他们坚信只有解决好和客户的沟通问题，同时提升产品的到货速度，才是零售出口产业的生命力所在。让专业的人做专业的事，他们绝不愿意在人才建设上计较成本。

随着业务的不断拓展，他们的产品也得到了越来越多eBay消费者的认可。甚至有热心的美国顾客主动在专业论坛上为他们做宣传。受到鼓励的张先生和刘先生也因此萌发了打造属于自己的品牌的想法——这也是应对同质化竞争的不二法门。只有拥有了自己的品牌，提高产品在消费者中的识别度，才能延长产品的价格“保鲜期”。

在转型做零售出口的四年时间里，张先生和刘先生最大的感触是一定要选择一个好平台。在eBay这样的国际化平台上开展业务，不仅流量和市场不用愁，在发展过程中常见的物流和融资难题也能够在平台的牵线搭桥下很好地解决。

现在，在eBay的鼓励和帮助下，他们已经着手准备商标注册事宜，并启动了在美国开设海外仓的计划。工业及商业用品这个相对新型的品类也能在eBay上找到春天，是他们最高兴的事情。

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