今年圣诞季，亚马逊老卖家卖到断货？！原来是因为……

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 “和往年相比，今年我们亚马逊上所售的产品畅销，卖到严重缺货，这真是从未有过的情况。”深圳市跨境通达科技有限公司负责人周博通感叹道。

雨果网从多位卖家中了解到，今年圣诞旺季，亚马逊平台流量增长幅度巨大，诸多类目都出现卖到缺货，急需紧急补货的情况。

现象：老卖家流量暴增，卖到断货

“亚马逊的流量每年都在增长，今年流量自然也增加了，这是毋庸置疑的。但如此多类目的产品都出现卖到缺货的情况，实在是前所未见。”周博通说道。他表示，今年圣诞，他所在跨境通达公司的经营的手机配件、家居、母婴、玩具、消费电子、情趣用品、医疗保健、汽配、园艺、美容美妆、运动户外主营类目中都出现了比较严重的缺货现象。而与亚马逊相比，速卖通、Wish上的缺货情况并不严重。

他回忆道，“亚马逊去年也很火爆，礼品类目到了12月份，流量涨5到10倍是正常的水平，做得好的卖家甚至可以暴涨30倍。非礼品类则可能仅增长1.5倍或2倍，处于普通水平。”

在今年备货的过程中，经历了往年促销大战的卖家一般都是按以往旺季的销售比例进行备货的。不过，一件让卖家欢喜又让卖家忧愁的事情发生了：今年圣诞期间亚马逊平台上大部分产品比以往圣诞节多20%到50%的流量，很多卖家直接卖断了货。

周博通分析道，“比如我们日均100单的产品，本预估圣诞期间将达到500至1000单左右的销量，结果实际情况却是远远超过了1500单。另外，我们一款3C类礼品方向的产品日均60单左右，本是预估销量不会超过30倍，但最终日均销量超过3000单。”

原因：三个政策带来的巨大影响

周博通指出，此次亚马逊卖家的流量大增和平台近期的政策息息相关，且这一流量福利主要出现于能够发FBA的老卖家。他表示亚马逊的三个政策带来了较大的影响：

一、2016年8、9月份开始，亚马逊个人账户很难开通，门槛提高。

二、10月份，亚马逊规定新卖家在今年12月19日前都无法使用FBA服务。这一政策的出台，使得老账户获得了极大的优势。

三、跟卖的门槛提高：今年亚马逊品牌跟卖的防范做得很好，大多数品牌备案成功的产品需提供相关证明才能进行跟卖。周博通表示，“以往都要轮流晚上不睡防跟卖，而今年圣诞旺季可以睡安稳觉了。”

以上这些政策都很大程度上帮助了老卖家。除此之外，周博通谈道，“其他的政策也带来了一定的影响，比如Verified Purchase留评需消费50美金以上才能获得，且非VP的评价不算分数。另外，平台使用机器人排查，抓出刷评并对其删除，以及通过折扣或赠品换评政策的禁止等造成新卖家无法快速推广产品及积累评价。”

综上，正是亚马逊大大小小的政策造就了这个旺季，新老卖家不在一个水平线上竞争，新卖家没办法实现快速超越，老卖家则大卖特卖。

不过，周博通表示，卖家们也不必过于担心，圣诞过后，当所有卖家又都可以发FBA以后，一旦FBA门槛又下降回来，新的竞争又会开始。

应对：三级仓库作为三条防线

针对此次情况，跨境通达公司的团队即便做足了准备，仍然出现了缺货的情况。但他们最大程度减少损失的策略十分值得卖家学习。

周博通分享道，“旺季来临，FBA仓应充足囤货，但不宜过多，为降低风险，可以采取多频次发货。比如，小物品一个星期发1到1.5次货，这样周转率高，库存风险低。”

他们实行三级仓库的策略：前线一级为FBA仓、二级为第三方海外仓、三级为国内仓库。周博通表示，做长线运营，产品质量稳定是第一位。在这一前提下，三级国内仓备货计划一定要充足，即便库存卖不完也不用担心，因为圣诞过后，春节期间工人会长时间休假也无法进行生产，春节这段时间的部分备货反倒可以在圣诞就一起进行准备。“尤其是对于流量忽大忽小的类目，如玩具、美容、户外、保健等在圣诞期间会暴涨很多倍的产品，在国内就应做多备货的处理。并且圣诞高峰过后亚马逊的售后服务压力是非常大的，这就是为什么要有3级仓储计划。毕竟亚马逊账户因滞销或其他因素导致的仓储风险及FBA重新贴标、转仓成本太高。”他说。

而对于二级第三方海外仓而言，其定位为一个缓冲区。优势在于成本便宜，且可以随意调度，补货到亚马逊FBA仓，以防亚马逊挪仓、减低风险，另外，也可以给其他平台如Wish、速卖通等进行补货。FBA作为前线仓，也可以小规模空投进行补货，以减少风险。并且，周博通表示，2级仓储的贴标、转仓成本相对要便宜多了。

近期，虽然四处传来原材料价格上涨、纸箱价格上涨甚至有钱买不到的信息，但周博通表示他们还未受到这方面困扰，因为跨境通达专注于为生产商提供风险保障和高端跨境运营服务，特别专注在发达国家的多个高端跨境平台为工厂开拓品牌渠道，使得工厂端的利润较高，受此方面的影响也较小。

据了解，目前跨境通达的运营类目中有大量的大体积超重物品，除了以上操作外，因为派送以海运为主并且可能还涉及空运补仓，还需使用ERP进行管理。据他介绍，业内多个知名的ERP都有完善的跨境平台管理体系，绑定多个平台账户后台信息后，通过系统自动计算所有账户相同SKU单独或合并库存、计算在途库存和在库库存，根据以上库存总、补库频次和及销量曲线自动计算下批生产时间提前量、补库时间、补仓数量、断库警戒线，并自动平摊海运或空运不同的运费成本、广告成本、平台运营成本、仓储费到每批货物的单个货物成本计算体系（他强调，这是月底工厂计算成本、核算利润、发放提成必不可少的数据）。同时，自动剔除FBA仓储中的不可售部分，避免备货计划不准确。

周博通作为数据专家，跨境平台官方认证企业导师，现负责多个著名品牌及上市公司的海外运营。他认为平台的算法、排名制度、政策等都将牵动着卖家销量的变化，将会很大程度改变卖家的格局。因此，一方面，卖家应该做好自己的基本选品、运营工作，另一方面，在备货发货上可以参考上述的三级备货策略进行展开，以减少运营风险。

（文/雨果网 涂开基）