跨境电商卖家：就是需要这样的工厂跟我们合作

跨境电商的发展如火如荼，逐步带动传统外贸工厂转型，但卖家想节省成本，工厂也想争取更多的利润，这中间的平衡又该如何做好？通过采访工厂和卖家，互述双方的心声，或将进一步协助双方向更优化的方向发展。深圳市跨境通达科技有限公司负责人周博通经营多个品类，接触工厂诸多，经验丰富，他对卖家所青睐的工厂发表了自己的看法。

转型是必然，工厂应定位精细化产品线运营

周博通分析道，传统B2B企业需重视跨境电商B2C的转型工作，但并不是转型做电商，而是做服务好跨境电商的专业工厂。

他说道，“消费者的消费行为和习惯已经发生天翻地覆的变化。以前一款好的产品，即使是公模的，只要量够大、质量够稳定，都可以通过一级级代理，整仓运往海外，进行线下铺货销售。而如今，SNS、网红、手机端等各种渠道的快速消费模式，逐步成为了主体。尤其年轻的消费群体面对琳琅满目的商品、到处过剩的产能和社交平台海量的爆炸信息，他们不再满足于公模产品，而对精细化、个性化产品有了强烈需求。”

这种情况下，便要求生产商的生产模式采取变化。周博通指出，以往国外的一级代传统的外贸模式就是层层代理，产品监控全靠贸易商或品牌商来监督工厂甚至驻厂监督生产，但这只能保证产品质量，对于个性化、快速修正、迭代升级的需求难以得到满足，因为工厂端很难快速准确得到消费者的反馈。比如一家外贸工厂说他们的产品在德国畅销多年从来没有客户说不好，结果在B2C上客户反应都非常差，我们经过调查发现这些产品一直只在德国几个偏僻的小镇上由稳定的销量，也是因为当地的民俗，这些产品一送到柏林客户手中时，当然是恶评如潮了。

“跨境电商B2C模式，使得卖家可以更及时得收到消费反馈的情况，于是，能够提供不断改进满足个性化需求、对潮流有正确理解、反应迅速的工厂成为他们青睐的对象。”他说。

周博通强调道，“现代消费人群使得我们需对产品进行精细化区分，全球市场庞大的需求量使哪怕一个很小众的产品也会产生惊人的销量。而这也是我们对工厂的要求。拿一个蓝牙耳机来说，有运动、游泳、降噪、iPhone兼容好，炫酷观感等不同的精细化区分，以满足不同的人群需求。以前生产一个公模的蓝牙耳机，只要音质够好、电池够久，分为三个颜色就可以收到过百万的订单了，哪怕利润低点都可以养活一个很大的工厂了，但新的消费环境和消费文化让旧的模式被颠覆了。”

针对市场、国家、平台不同，所青睐的工厂类型也不同

不同时期，卖家所青睐的工厂类型有所不同。跨境电商行业早期，卖家对工厂就一个要求：价格要够低。周博通指出，随着平台的升级，以及中产阶级消费人群的消费发力，售后以及产品质量成为了更为重要的关键点。

另一方面，他表示，全球市场很大，每个国家、每个平台所销售的产品都有所不同，哪怕是同一国家，如美国，不同的电商平台，你会发现坐在屏幕面前的消费者或消费文化都是完全不同的，关系到产品的受众问题，因此针对不同市场、国家、平台的运营者，所青睐的工厂也是不一样的。

针对非欧美、人口数量较多的第三世界国家的运营者而言，他们更喜欢以往做外贸B2B，并且能够大批量出货或足够的库存的工厂。这些市场对质量的要求并没有那么高，但会更在意价格的优势。

针对做欧美日市场的卖家而言，他们更加需求产品品质、文化体现、潮流和产品功能符合当地情况的工厂。价格变得没那么敏感，相应地，就要求工厂具备专门的生产线针对相关产品进行迭代、设计、升级，以及快速反应的生产周期。欧美日国家完整的法律体系、知识产权保护、品牌忠诚度、生活品味等因素使的商家的创新和品牌能得到更多保护。

周博通举例分析道，“详化到每个国家来说，比如美国有亚马逊、eBay、Wish等多个平台，Wish卖家所要的产品就不是很顶端的，因为Wish的主要消费人群是学生、青少年，他们就需要中小型工厂来配合。Wish卖家需要工厂能够最大程度的控制成本，最快速迭代产品。而有更高端市场需求的平台，如亚马逊、沃尔玛的卖家，他们则适合中型工厂以上，能够有很好的品控把握、设计能力、稳定的生产周期及需要建立品牌的工厂。”

一旦工厂的产品和生产结构很符合当地市场的，成功率就非常高。周博通表示，“我们也遇到过强行将不合适的产品推进目标市场的工厂，他们有B2B的基础，但B端的信息无法反馈消费者对产品的看法，在不改进产品的情况下，转型做B2C就很可能会出现问题了。”

人才为重，做到极致才会有好的效果

工厂自身做好产品研发和市场考察很重要，因为跨境电商的卖家们也逐步匹配了熟悉产品的人才。周博通介绍说，“我们有专人考察工厂，对其拥有多少种产品，每种产品的历史都需要进行研究，包括产品模型、生产车间、管理规范、生产流程、品控等都会由产品经理一一了解。比如，我们自己的产品经理有些有多年的IC设计从业经验，他就会拆开电路板去观察芯片、PCU工艺、电焊工艺、型号、设计年代、功能特点等。”这些懂产品的运营人员是跨境电商成功的关键。能操作电商平台、懂数据分析、懂当地消费文化、懂品牌运营、外语熟练、懂当地海关法规、懂当地知识产权等相关法律、懂跨国物流的人员才是合格的跨境电商从业者。对大多工厂和刚入行的电商公司而言，这样的人才要求的确是道很高的门槛，远比国内电商的从业门槛高得多。

“要做好跨境电商，做好产品品控，就需要这些专业的人才，让专业的人做专业的事。”他说。

生产有生产的基因，运营有运营的基因，这是长期积累的结果。现在社会讲究精细化的分工，每个人做到极致，再结合起来，这样达成的效果才是最好的。将运营做到极致才会有好的效果。对于工厂也是，有些完全没有电商经验和基因的工厂希望快速购买人才来获得转型，其实是不太靠谱的，结合电商需求专注做好产品的工厂才是卖家所期待的。

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（文/雨果网 涂开基）