【eBay卖家故事】他用小小磨刀石征服海外市场，诀窍是“深挖需求”

小小一块磨刀石，却征服了美、英、德、澳等众多海外市场的消费者，变身名副其实的“爆款”，并且受欢迎程度长盛不衰，成为“业绩引擎”。这不是天方夜谭，而是浙江义乌的eBay大卖家赖先生的真实经历。

eBay平台汇聚了来自全球各个国家和地区的消费者，不仅大众品类可以在这里找到市场，小众的专业垂直品类同样可以获得成功，赖先生的经验或许能够给我们带来一些启发和思考，找到专业垂直品类的成功之路。

分析趋势，寻找爆款

赖先生原本在国营企业有着体面优渥的工作，但是几次来到浙江义乌的机缘改变了他的人生轨迹。这个外贸之城蓬勃发展的活力吸引了他，促使他投身到外贸行业中去。在参加外贸展会的过程中，他了解到eBay平台，认为这是一个可以直接与海外市场消费者接触的新兴渠道，便注册成为了eBay卖家，开启了跨境电商之路。

打造爆款是每个eBay卖家的希望，赖先生也不例外。注册之初，他曾希望借助义乌小饰品之都的地理与货源优势打开市场，也曾尝试电子产品、家居时尚产品等热销品类。不过，他渐渐地发觉，选品需要系统地调研与分析，才能真正做到有的放矢。因此，他不再简单跟卖，而是开始自主分析和选品。

“我每季度都参加eBay的卖家研讨会，认真听讲，了解海外买家的消费趋势；eBay的各种调研工具也很重要，我会用这些工具去做调研，了解市场的反应；eBay的客户经理也会给我很多指导，一些深入的趋势分析非常有用，”赖先生表示。

详细深入的市场调研与趋势分析为赖先生提供了选品决策的依据，他逐渐将主营品类聚焦于家居，放弃了电子、时尚等看似热销的品类，而爆款就这样在不经意中出现了。

“聚焦于家居之后，我们发现磨刀石的销量非常大，而且很稳定，非常有潜力。”

深挖需求，精准拓展

一个爆款的出现或许有些机缘巧合的因素，把一个爆款打造成一个明星品类，并且发展成为长期业绩引擎，就需要许多努力与功夫了，“找到爆款之后要懂得深挖需求”，这是赖先生的经验之谈。在他看来，这“深挖需求”体现在两个方面。

首先是深挖产品改进需求。在许多卖家看来，一个货品交付、买家付款后一个交易就圆满完成了。但是，赖先生并不这样认为。他会让买家对货品的使用感受进行评价并提出改进建议，并对这些反馈进行汇总归集，据此形成对现有产品的改进设计方案。然后，他会与工厂沟通，将这些方案落实，形成新一代的更符合消费者需求、能带来更好使用感受的产品，提升了产品的工艺水平，也带来了更高的买家粘性和重复购买率。

其次是深挖延伸产品需求。当一个爆款出现后，围绕这一爆款拓展延伸产品往往能够取得事半功倍的效果。赖先生也意识到了这个机会。于是，他会非常留意观察磨刀石买家的消费习惯，寻找相关度最高的延伸产品。同时，他也非常重视在日常客服工作中发现线索。“有时客户会留言询问我们有没有卖一些相关的产品，也会给我们建议说希望我们上架一些他们想要的新产品，我们就会根据这些信息去开发新的产品，或者在现有产品中开发新的系列，”赖先生说道。

在一个站点打开销路后，卖家往往希望将成功的经验推广复制到其他站点，赖先生也不例外。美国站是他在磨刀石品类中深耕细作并获得成功的首个站点，他也希望将这一经验推广到其他站点。但是，在多站点拓展的过程中，他没有机械复制过往经验，而是同样建立在“深挖需求”的基础上。

“我们在拓展一个站点之前，会研究当地消费者处理肉类的传统，观察他们习惯使用哪些类型的磨刀石，然后推出符合他们具体需求的产品，”赖先生表示。也因此，在美、英、德、澳等各个eBay重要站点，他的重点产品都各有不同，不过，保持与消费者的深度互动，并且根据消费者的需求改进产品和推出延伸产品的策略都是相同的。

强化运营，建设品牌

随着赖先生的eBay之旅越走越宽广，eBay队伍也随之壮大，从最初创业时的三个人发展至目前的一百多人。销售规模与人员规模的扩大都为赖先生在运营管理方面带来考验。为了使业务获得持久发展的动能，赖先生重点从信息技术、产品研发、仓储物流三个方面入手提升运营管理效率与水平。

目前，赖先生的eBay队伍中就包含了这三个团队：信息技术团队负责挖掘市场调研数据、分析产品的市场反馈数据；产品研发团队负责竞品分析、买家反馈收集及与工厂的沟通、协调；物流仓储团队则需要兼顾国内直发与海外仓管理。三个团队协同配合，保障推出的产品能够满足消费者的需求并且及时送到消费者手中，为他们带来优质的购物体验。

在赖先生看来，海外仓是未来的趋势。他于三年前开始接触和了解海外仓，经过实践，充分感受到海外仓对运营效率的提升和对销量的促进。“最直接的影响是旺季延长了，以往在旺季的时候都会遇到物流爆仓的问题，有海外仓之后解决了这个矛盾，消费者即使在圣诞节前几天下单购物，依然可以准时收到商品。”除此之外，海外仓使销量在整体上更为平稳，为提供售后服务带来便利；而赖先生主营的家居类产品，尤其是磨刀石，通常体积大、质量较重，采用海外仓方式集中海运能够有效的控制物流成本。

对于今后的重要战略规划，赖先生认为，在建设品牌方面发力将是重点。其实，赖先生很早就有了品牌意识，截至目前已经申请了十余个商标。他表示，这只是一个起点，未来他将力争做到“爆款商标化，包装系统化”，提升自己商品的品牌识别度和美誉度，“这是未来形成长期竞争力的关键。”因为，只有当消费者真正从内心接受和认可了自己的品牌，才会带来持久的重复购买，才能够避免陷入价格竞争，走出真正的专业化、差异化道路。