【雨果网选品大会】张翔宇：2017年如何做好wish之选品

【编者按】一年之计在于春，年初亦是跨境电商行业的“选品”黄金时期。雨果网选品大会汇聚50+工厂、10+平台、100W+SKU相约深圳，为7000+跨境卖家提供最优质的供应商，为工厂和卖家提供全方位的咨询交流和干货共享。大会期间，雨果论坛也将强势来袭，雨果偶像、资深大卖、平台、服务商干货分享将轮番轰炸。

在跨境电商平台上销售产品，选品至关重要。跨境电商卖家需尽快形成自己的选品思维和选品规划。

在3月8日雨果网“选品大会”雨果论坛专场，雨果偶像张翔宇分享了2017年如何做好Wish之选品。

张翔宇就一个案例从四个维度展开了分析：第一个，分类，所属行业分类；第二，单价，客单价对销量的影响；第三，时间，指刊登时间，开发产品时机早晚的问题。第四，各个品类日均单量的情况。

以下为张翔宇演讲速记稿整理：

案例分析

张翔宇介绍道：“作为3C卖家不讲3C说不过去，但其实这个产品的问题很大。首先这是一个数据线，按照我的理解，如果这是一个正规的有MFI认证的苹果线，供应商给到我们的价格大概在2.4美金左右，这已经是非常低的价格。如果遇到旺季货源不稳定的情况下可能上涨到4美金左右，但是它的售价是1USD。以这个单品为案例，首先从质量上，单纯从图片或者属性看，有一个前提是符合长传产品里面的清晰度、新颖度还有多属性的特点。它被分在三个行业类目。单品被分到行业类目的销量明显高于没有分的。”   

“大家都说要做Wish的爆款，首先要明白Wish到底怎么样给你流量。第一，大家每一条消息上传的时候需要填写10个tags，排名会根据单品的流量情况和均单价情况决定。高排名里面给你两倍、三倍、四倍、十倍的流量情况，如果排名低相应的流量就没有了。”张翔宇补充道。

产品分类  

关于产品的分类情况，张翔宇介绍道：“首先看Wish整个行业按照数据给出来的情况分类。刚才案例里面的单品占的比例不大，大概4.54%，这个比例换算成销售金额一个月1个亿人民币。这1亿里面有12个子类目将销售额进行了分配。

“以上为市场数据，产品数量19万个，均单价8.1美金，日销量8.4万件。这个数据，如果参考别的大行业，就会发现该行业销量其实很可观，日均销量8万件并不是小数目。但是动销情况在11.48%，相对于整个Wish平台各个大类目而言并不算高。另外，作为一个电子产品类目，均单价8.1相对来说比较低。”张翔宇分析。

张翔宇指出，就目前做wish电子产品选品的情况，苹果数据线、USB运营竞争性相比其他类目小一些。在一级类目的占比情况，两个子类目占整体销量的60%。动销率低于整个动销情况，但也接近，均单价比例也差不多。  

产品单价

关于产品的单价问题，首先要了解所选产品在这个行业单价情况。张翔宇介绍道：“用产品查询的方法，选取了非海外仓的剔掉，看一下产品排布情况。”

如下图，活跃产品，在非海外仓整个产品数量里面大概3万多个产品。1-2美金区间的活跃产品数量是5521个，3-7美金是14434个。在这个类目产品里面最活跃的最多的是集中在3-7美金的段位。

“对于所谓标准的爆款，1-2美金里面占比最大，大概32个，越往上越少。由此可知在这个类目里面如果你想做一个前期Wish店铺，建议寻找一个动销率高的爆款激活店铺活跃度。”张翔宇讲道。

刊登时间

“刊登时间，这个东西对我来说是一个疑惑。”张翔宇说道，“我总是发现我卖得很早，但是别人卖得比我晚也比我好很多，我将这个时间段拿出来做分析。取动销产品，查看刊登时间对动销产品销量占比情况。第一个数据，取得10月份刊登的产品，价格不限的情况，日均销量1-100件，就是动销产品，日均恒定不变。

依照数据，10月份上传134个结果，11月份152个结果，12月份172个结果，1月份上传的是174个结果。距离现在6个月时间上传产品63，5个月134，最高峰是距离现在3个月以前172个，进行分类可以看出对于今天来说，动销最好的是在3个月以前上传的，越靠近现在越低。当你优化一个单品的时候，至少需要给它3个月左右的反应时间。如果你想占有Wish平台下一轮的先机，比如你把握了新一轮产品趋势，最好的生命周期也是在3个月的时候，出效果也是3个月之后。”  

日均单量

“在这个类目里面的分布。第一个，不同的日均销量里面总共搜索的结果，比如取日均销量1-10件，在这个类目里面有1036个结果。另外两个，11-30是131个，31-60是53个。进行区分可以看出，现在在这个类目里面日均销量产品绝大多数是1-10件，是绝对性优势的数据。真正能够达到爆款的比例，在这个类目里面并不是很大，前提是大家可以想一下我们选的这个类目只占到销量占比的4.53%。张翔宇介绍道。”

总结——最优组合——单量

张翔宇最后补充道：“大家说选品，刚才我把日均销量非常的产品，搜爆款、动销产品都排在前面。就看市场需求，如果你在Wish上选品，第一个不能忘类目。类目决定你要经营什么样的产品，卖给什么样的客户以及这类客户在Wish上占的比例量。

这个单品被分到类目，现在的销量之所以是这样的，第一大原因可能是类目占比还不够大，为什么成爆款，可能因为它的子类目占比非常大。单价，一个行业类目，没有人完全敢说不做性价比竞争。Wish平台主旨也是想尽量推送给更多卖家一些性价比很高的产品。单价的影响，这个单品的单价刚好落在动销产品比例最大的区间，就是1-2美金。上传时间是11月30号，刚好符合3个月刊登时间。质量，目前的产品，我卖数据线那么久，我们评价很难达到4.0以上，因为它最大难处是焊接工艺，即使一套东西都是原装的，插在客户手上老是容易出问题。这时候看一下它的产品评分大概4.59分。这是命脉性的东西。很多单品由于流量、转化率和Wish推送原因的问题带来流量爆发式增长。但是决定长久销售的永远是产品退单率、延时发货还有产品本身评价情况。这段时间我经历很多是产品高退款率。比如你63天到93天退款率高于20%以上80%有可能被下架。这四点对一个单品来说非常重要，但是所有一切都是一环接一环，中间要的是对于客户群体需求的明确了解。”（文/雨果网 张毅）