速卖通年度优秀出海品牌UOVO转型心得：一年香，三年醇，五年陈！

【编者按】一年之计在于春，年初亦是跨境电商行业的“选品”黄金时期。雨果网选品大会汇聚工厂、平台、海量SKU，相约深圳，为跨境卖家提供最优质的供应商，为工厂和卖家提供全方位的咨询交流和干货共享。大会期间，雨果论坛也将强势来袭，雨果偶像、资深大卖、平台、服务商干货分享将轮番轰炸。

雨果偶像、工厂转型代表Abby在雨果论坛上从四个模块进行分享：传统工厂何去何从、自有品牌孵化、产品布局和供应链矩阵、跨境电商的布局。Abby用一句话总结了自己的转型心路历程“一年香，三年醇，五年陈”。

传统工厂转型

随着代加工利润萎缩了，产业逐渐向人工成本低、关税政策更优的东南亚转移。与此同时，传统供给模式已经无法满足用户的需求，当前许多国外客户也在追求柔性供应链。因为没有人做生意想承担的高成本、高风险，都希望小批量多频次，将风险降到最低。也因此，当前企业转型现象屡见不鲜。  

Abby认为，“转型分两种，一种是遇到问题去转型，一种叫预见型转型，而这第二种就非常难了，这个人应该就是商业奇才或者市场洞察力比较高。

传统外贸转型是非常痛苦的。Abby认为，老板一定是转型的推动者，必须把思想从头到尾贯穿到底，第一点就是从上到下认同、目标一致。执行都是在基层，如果基层没有重视度，会很难推动。

“一方面是意识的革新、自我核心竞争力提升。工厂需要从以前的以量取胜转变为以质取胜，不断升级创新。在市场中找准定位，根据核心竞争力切入相应市场；另一方面在于精神层面，坚定、坚持、坚韧。品牌赚钱不是一蹴而就，以什么样的态度做事情非常重要。”Abby说道。  

自有品牌孵化

UOVO品牌获得了速卖通2016年度出海品牌，Abby称这是经过多年沉淀，她认为做市场布局时一定要先做好品牌定位。以UOVO童鞋品牌为例，Abby从品牌定位、品牌使命、品牌征程等方面讲述了其独特的品牌沉淀。

品牌定位。UOVO时尚童鞋主抓3-13岁儿童，为什么不做0-2岁，因为0-2岁是另外一个领域。卖家应该认清自己的核心竞争力，主打该市场。

品牌使命。深耕儿童时尚领域。Abby认为一直研究儿童时尚领域的商家相对较少。90后作为未来的消费人群，他们接受的信息很广，十分个性化。UOVO深耕儿童时尚领域，推崇行走的艺术，发挥品牌的设计优势，力求实现产品在设计上与国际时尚接轨。而不是国内市场什么好卖卖什么，而是以国际潮流为导向。

品牌征程。2007年UOVO创始人在意大利注册商标，2012年UOVO入驻天猫、京东、一号店等各大国内一线平台，2015年入驻速卖通，2017年被评为2016-2017年十大出海品牌，获得母婴类目的“最佳服务奖”。在短时间内被评为十大出海品牌，是因为UOVO十分注重知识产权。Abby提醒卖家国外对知识产权十分重视，在做品牌时，得先想想打哪个市场，能注册的先注册。

产品布局&供应链矩阵

“品牌的产品DNA，就三个词：原创设计、欧风时尚、场景定制。借用乔布斯的一句话，‘当产品人不再是推动公司前进的人，而是由营销人推动公司前进，这种情况是最危险的！’我也想送给所有的厂家老板，不要想着有运营能帮你，我们应该真正把产品经理的角色做好，没有人能代替老板做产品经理这个角色，因为老板是最了解产品的，市场嗅觉、灵敏度比运营强很多。你们只是缺了一个实操运营，但老板一定是提供思维的运营。我们做产品简单粗暴，好看、好穿、好生产。”Abby讲道。

产品研发的时候，要关注三点，市场导向、定位结合、可持续发展。Abby强调，在生产产品时一定要考虑延展性，不要一个产品就一个孤款。

市场导向，一个是市场热销款分析要深入。作为产品经理人一定要剖析，为什么别人的产品会成为爆款，是因为什么：价格、款式、舒适度、情怀还是明星背书。很多鞋子都是明星背书。卖家要不断的研究消费者的需求，做产品研发的时候，一定要紧扣市场导向，不能脱离于他们做开发。

定位结合，做品牌之前一定要找准品牌定位，产品规划和市场规划都要结合品牌定位做。为市场定位和产品定位提供具体的决策方针，强化品牌形象，不要盲目推。

可持续发展，做任何产品都是要给产品一个可持续拓展空间延伸。要关注产品生命周期，给旧款一个生命周期，有的基础款推爆了，可以在基础款上延伸。“做产品规划的时，原创不能只是孤款设计，必须有规划成系列，是整个品牌理念的传达。”Abby补充道。

接着，Abby分享了供应链矩阵，“我们要认清当前形势，整合外围。实际上，许多外围小工厂也在找新的成长点，企业老板应该具有独到眼光的，与有想法的品牌商合作，一起推动共赢，不再单打独斗。”

中国品牌出海

推动中国品牌出海，卖家选择适销对路的渠道比努力更重要。Abby说。

比如平台和人群消费能力匹配度。“如果你想做高端产品，速卖通对你并不是很匹配，因为速卖通主打市场是发展中国家，亚马逊可能是首选的。在中端市场的开拓上，要理性对待，切勿盲目铺设渠道，不利于品牌的持续发展。跨境电商面向许多国家，俄罗斯、以色列、西班牙、法国、英国，每一个国家有自己的习惯和文化，卖家需做好市场调研，了解不同国家的消费喜好，明确自身的品牌定位，并结合自身的供应链和产能。”她说。

Abby介绍，速卖通主流趋势是大而全，很多分销商认为市场什么好卖就卖什么。2017年速卖通推出品牌化发展的方向。因此UOVO一直坚持做原创设计，小而美。

Abby强调卖家要抓住每个活动的营销点，做好每场活动，让人觉得你是一个有潜力的卖家，这样能跟小二对接到更多最新资讯。“2017年，我们跟小二的配合度很高，小二现在是每周两天跟我们对接一次，一直关注我们的情况，也给到我们一些资源扶持。”

“速卖通2017年品牌策略，品牌化、本地化。希望帮助卖家把精力放在产品更好的商品和更好服务买家，而不是研究平台规则等。所以产品很重要。要成为速卖通好卖家，公司实力、品牌调性、平台配合意愿、运营服务能力，这四点看看你占几点。”Abby讲道。（文/雨果网 张毅）