价之链CEO甘情操企业管理“五字诀”：道、天、地、将、法

在4月15日结束的第十一季百佬汇跨境电商大咖论坛上，价之链CEO甘情操在现场为跨境电商行业认识做了一场企业管理的深度分享。他从《孙子兵法》说起，结合自己创业这几年的切身经历，以“道”、“天”、“地”、“将”和“法”五个字剖析了目前跨境电商企业中，特别是初创企业中面临的一些管理性问题，同时也提出了自己的解决之道。

以下是雨果网根据速记整理的其分享内容：

我从2006年做电商，最开始的时候，研究生还没有毕业就开始创业。我没有在大公司里工作过，在管理上，之前很多年我是比较欠缺的，以前觉得天天搞什么关系，把生意做好就可以了。认为在做公司的时候，管理不需要变得很复杂，几个人齐心协力把产品做好就可以了。但是最近几年，我觉得管理变得特别重要，因为当团队大了以后，内部管理不舒畅会有很多问题出现，例如流程的效率很低。

《孙子兵法》对我影响特别大，它总结的是国家治理或者战争经验，如果一个国家或者一个军队去战斗的时候，输了意味这个国家可能就灭了，将领就被砍头了，要么是回去被这个国家的王给砍头，也有可能被敌人砍头，代价是非常巨大的。我们做企业没有这么大的代价，我们做企业做得好多赚一点钱，做得不好就少赚一点钱，我们不会有生命的危险。我看《孙子兵法》的时候觉得里面有一些道理很适合我们。

我对《孙子兵法》的理解就五个字，第一是道，道是什么意思呢？就是价值观、文化，有道就得到人民的认可，在企业里也是这样的。老板虽然是发工资的，但并不是下属对老板的认可都是一样的，企业的凝聚力、文化被高度认可的时候，企业的竞争力就非常强了。反思我们自己，我们怎么样得到员工的认可？让员工能够认可企业的目标、愿景和价值观。当明白了这个道理后，就是我们要有自律，老板在一定程度上有很大的权利，也有很大的义务，老板有时候碰到不想去承担的责任时也想去逃避，碰到利益时也想多赚一点，这是人性。反过来，当明白这个道理后，往往做的事情是反人性或者反直觉的，有利益要多分享，有自律了要多承担，这是我对道的理解，道就是所谓的企业文化，我们的价值观，企业的使命和愿景，我们是否真的践行写在墙上的价值观，是不是给别人讲是一套，自己做又是一套？这就是道。

我在创业的前几年更多是凭着自己天生的性格去做，当明白这个道理后，会刻意地自我修正，当自己的有些性格，比如比较容易生气的时候，多从员工的角度考虑。道，不仅是面对员工，也是面对供应商，我刚刚听到有些电商说宁愿把自己累死，也要饿死别人，这是不对的。道，看着好像没有用，但是没有的时候，发现所有的东西都做不了。我非常认可一句话，当两个人利益协调不好的时候，其实很好办，当两个人理念不一样的时候就没辙。如果价值观的事情不一致的时候，就不再是一条道上的人，就很难协调。企业要发展的时候，道（价值观）是非常重要的，

第二讲的是天，第三讲的是地，天是空间的概念，地是物理的概念。举个例子，我们做电商，现在至少几百万身家了，过几年再开始时会发现更困难了，这就是实际的概念，如果现在还去做淘宝，基本上就等于九死一生了。今天大家还想着做跨境电商，在天时上是非常正确的，这就是对时机的把握。在做战略的时候，别人做那样的事情，别人成功了的事情，千万不要认为你也能成功，因为时机不一样，别人做对了的事情，不要认为你也能做对。所以，并不一定把别人的经验套在自己的身上，一定要看天时地利，不仅仅是讲时间和地理，包括更广泛的概念。我的理解跨境电商的天时地利包括你如何融资、你跟谁合作、你处于什么环境里。我们如果做电商，闷着头在家里做就很容易封闭，封闭后很容易会形成错误的决策，因为你没有充分的信息。我刚刚在微信群里看到，所有做美国LED产品需要有FDA认证，这是对食品进行管理的，做灯不需要食品的认证，但是现在需要了。如果你不明白，你没有这个信息，你没有广义的天时地利，你花了半年的时间做了错误的事情，你就死了。

天时地利是一个关系网络，自己处于关系网络之中，生意是最可能做成的。你是外地的朋友想创业做亚马逊，你第一年起步就在深圳干，干好了再回去，不要觉得你那边的人工成本便宜，但是你在那边可能会丢失大量的时机。

第四是将，就是你用谁来做。去年我们融资做了C轮，我们又招了很多人，在两个月时间里招了100人，增加100人后我们有一个体会，这100人比我创业很多年前的经验相比，这次的招聘成功率高很多，因为我们这次招的人成本更贵。我们这批招的人很有经验，而且很多东西不需要跟他讲，他很自觉地围绕着目标去拼，我们给的底薪、激励体系都是有市场竞争力的。他们进来后，很快就可以上手，并且出成绩。当有了好的团队后，做事很轻松，但是有些团队相反，有些人能力不是很够，公司不停地培训他，激励他，让他成长，好不容易他能力比以前强了，但是对他来讲很难的。一个70分的人上到80分时，目标心理预期比90分的人还要高，就像一个不会游泳的人好不容易学会了游泳，他想你发给他一个金牌。但是对于一个会游泳的人，你不需要给他金牌，他也会游泳，因为他觉得很容易，把很容易的事情做好是不需要奖励的。用人不一定是最牛的人，也可能是最合适的人，把人放在合适的岗位上，这就是将。

第五是法，就是管理的核心，就是建立规则。在座不知道有没有程序员背景出身的人，管理特别像写代码。我们发现，同样的人，同样还是200、300人，我们公司现在是300人，同样是300人，把规则改完后，和没有改之前的团队战斗力完全不一样。把规则改好了，明确好，他们的战斗力和以前有天壤之别，产生的成绩有天壤之别。《孙子兵法》讲法的时候就是讲法令执行，谁能执行法令，谁知道怎么做奖励、做惩罚，讲直白一点就是怎么赚钱和分钱，分钱比赚钱更重要，因为分钱的事情讲清楚了，就有人去挣钱了。在座的大部分是创业的，我给在座的老板，包括我自己在内提个醒，你公司挣的钱本来不是你挣的，你本来没有这个钱，其实是员工给你分钱，你创业的时候也没有多少钱，那个钱是员工、团队、老板一起挣的，老板承担了更多的风险，但是员工也承担了风险。换一个角度理解时，你自己就能接受，把事情想清楚。

当一个销售把你的产品拿过去，一年能帮你赚20万，你工资、底薪发了10万，再给他2万提成，这12万是他自己挣的，不一定理解成是老板挣的，就是怎么把分钱的规则设计好。第一是内部要公平，你不能说这个人也挣20万，那个人也挣20万，不能一个人拿15万，一个人拿13万，千万不要这么不公平，内部的公平性是很重要的。规则，我讲简单一点，就是原则，内部的关系很和谐，大家的关注点在于怎么去赚钱，而注意力不放在怎么分钱时，你的规则基本上就做好了。

4月份是一个离职高潮，就是对企业的管理或者道、天、地、将、法有没有做好的检验。当你发现你公司有很多人在网站上挂简历时，比你不挣钱还可怕，这是我的理解。我结合《孙子兵法》的理解给大家分享这些，我想把自己在管理上的心得跟大家说一下，并不是我们做管理做得很好了，价之链在管理上还有巨大的提升空间。

我们今天讲生态，作为一个企业，本质上也是做一个生态，大家回想一下是不是。做企业其实是营造一个环境，内部的生态和外部的生态如何融合起来？今天开大咖论坛，如果一个老板做到很放心地把核心团队带过来开大会，不担心被别人挖走的话，你的管理就做得很好。

希望在管理上我踩过的坑能对各位有帮助，谢谢大家。