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如何使用“多维分析法”来衡量你的亚马逊业务是否真正盈利?

雨果网 · 2017-04-26 10:15:46 评论  0 收藏  5

如何使用“多维分析法”来衡量你的亚马逊业务是否真正盈利?

作为亚马逊卖家,你需要问自己一个重要问题:“我的亚马逊业务是否盈利?”

这个问题的答案并不像你想象的那么显而易见。

许多卖家发现他们每年都会亏损数千美元,这是因为他们正在使用一维指标来确定他们的盈利能力。你不能只通过检查心率来判定一个人的健康状况,而对于你的亚马逊业务来说也是同样的道理。

为了有效评估你的盈利能力,你必须分析到方方面面,以确定你的总体库存健康状况,我们称之为多维分析法。

多维分析法将帮助你确定SKU的盈利能力,以便你做出最明智的业务决策。这可能会涉及到你的定价、库存管理和补货、退货管理、供应商谈判等。

首先,本文将介绍衡量亚马逊盈利能力最有效的方法,然后将详细分析,如何让你投资的每一美元利益最大化?

一、了解你的成本

让我们先来看看应该在你财务模式中考虑到的最低成本清单。以下的成本清单是由电商营销机构Buy Box Experts和亚马逊服务前负责人James Thomson推荐的(每年99.5%的亚马逊新卖家是由他招募的):

直接成本:你的每个SKU的采购成本,包括运费。

间接成本(overhead):仓库成本、公用设施开支、保险、记账、工资和福利、商务旅行、企业营业税、产品样本、网页开发等。

亚马逊费用:销售佣金、FBA费用、FBA入境运输费用、产品退回的佣金、仓储费用、退货运费(从顾客到亚马逊物流中心,再从物流中心到你手中)、返回处理成本。

产品退货后的处理成本:一旦你无法将退回的产品作为新产品继续销售,这需要损耗多少成本?

确定每单位产品的间接费用分配成本

每单位产品的间接费用分配成本(Overhead Allocation Cost per Unit),是检验你能否在亚马逊上保持盈利的最佳方式。该计算方法已被James Thomson和Teikametrics(一家专门为亚马逊卖家提供咨询服务的公司)的首席执行官Alasdair McLean-Foreman使用了十多年,用来确定品牌商在亚马逊上的整体成功。

为了计算这一点,你需要把你在过去十二个月的间接成本加起来,并将这个总和除以你过去12个月内出售的单位数。

如何使用“多维分析法”来衡量你的亚马逊业务是否真正盈利?

你可能需要每六个月更新一次这个计算。比方说,你计算出每单位的间接费用分配成本为2美元。这是你在采购或出售该物品之前花在销售该物品的成本。

通常,每单位的间接费用分配成本在1到3美元之间。如果你的间接费用分配成本高于此,这可能说明你需要重新评估你的个人业务费用并简化成本了。

例如,假设Kathy’s Cat Toys玩具公司每个月都在Amazon Sponsored Products上花费数千美元,来为她的产品Cozy Cat Castle增加流量。不过,她的投资回报是每月三次销售,间接费用分配成本太高,她就需要重新考虑是否继续销售这一产品。

亚马逊费用

所有亚马逊的费用可以从Seller Central(Seller Central > Reports > Payments > All Statements View)中查看到(查看范围为一至两周的时间)。

请记住,对于沉重或体积大的物品,你的FBA费用会更高。另外,请务必监控任何滞销的SKU,因为过期的库存可能会增加你的额外费用。

最后,虽然你的一些费用可能是针对特定SKU的,但有些则不是。一旦费用是按单个SKU来计算的,剩余的费用应该分配给所有售出的单位。

这是一个计算盈利能力非常简单的方法,它将为你提供监控每天或每月成本所需的最少信息量。

总而言之,我们来看看你的亚马逊费用:

• 批发成本

• 入境/出境运送

• 亚马逊佣金

• FBA费用

• 间接成本分配

• 退货相关费用

不幸的是,如果你不能对你的SKU利润有很好的认知,那么你将很难对供应商谈判、库存管理或产品采购进行必要的调整。

通过计算SKU级别的盈利能力(每3-6个月更新一次)、充分了解间接费用分配成本的计算方式、并了解退货对你在SKU级别和整体盈利能力上的影响,你可以成为更精明的卖家。

如果Kathy’s Cat Toys正在销售一种轻量级的羽毛玩具,这种玩具产生的FBA费用最低、拥有较低的间接成本,并且卖得非常好,Kathy当然会重新订购该玩具。然而,体积大体重大、销售缓慢的Cozy Cat Castle应该是Kathy可以考虑不再采购或甚至从FBA中移除的SKU,以免进一步产生费用。

许多较小的品牌商选择通过电子表格跟踪所有的这些计算,但这可能非常低效而且耗时。最成功的中档市场卖家会使用第三方软件来自动化这一过程,并帮助他们确定其真正的盈利能力。

二、识别出哪些趋势正在消耗你的钱

退货

虽然某些产品的回报率可能很高(例如,20%的订单被退回),如果顾客在退货前没有打开或损坏产品,你可以轻松地将这些产品标为“全新”再次出售;其他一些产品的退货率可能较低,但一旦退回(如软件、维生素、内衣)就只能完全报销。

如果你在退货后只能被迫将该SKU标为“二手” 再次出售,则会产生减值成本(与“全新”出售时相比)。

例如,如果你正在销售iPad,顾客选择退货,则你必须将其标为“几乎全新”或“二手”并以较低的价格出售。

随着产品退货,你不仅应该追踪每个SKU的退货比例,还要追踪每个SKU的减值或报销成本,这可以在Seller Central报告中找到或通过第三方软件自动进行。

监控退货率和退货相关成本至关重要,因为这些成本偶尔会非常高,以至于你需要在目录中删除该产品。或者,你可以选择将部分成本让你的经销商/供应商(你会与之分享退货相关成本的数据)承担。

例如,Molly出售的牵线人偶退货率很高。在Molly进行退货分析之后,她发现她正处于亏损。一旦她从目录中删除了该问题产品,她下个月的利润将会增加10%。

库存缺货

即使是最有经验的亚马逊卖家,库存缺货也会时有发生,并且有可能成为损害其盈利能力的最大原因之一。

缺货会花费掉你多少成本?

让我们来看看下面一个例子:

Steve是一个成熟的亚马逊卖家,拥有超过5000种产品,而他最畅销的产品是一双高端足球鞋,平均每月能销售60双,每单位利润为50美元。

就这双鞋来说,平均算来,Steve平均每月缺货2.5天,这相当于每年亏损3000美元。

为什么发生缺货以及如何防止该情况发生?

情景1:顾客需求增加

顾客需求上的一些变化是不可预知的。

要如何防止这种情况呢?不是所有的缺货情况都可以用相同的解决方案进行补救。首先,要看看你所销售的产品类型。

由于需求难以预测,最好的解决方案是为你的购买策略建立一个缓冲区间,为这些突发情况做准备。请记住,这个策略也有缺点。如果你的产品滞销,你可能需要额外支付那些令人讨厌的FBA存储费用。

情景2:年度的季节性变化

每个零售商都知道,春天开始的时候,冬季靴子的销售会变得很慢,而你的雨靴和凉鞋会开始从货架上飞走。对于许多卖家来说,这通常会导致缺货。

如何防止这种情况呢?如果你销售的是季节性物品,你将需要监控你的历史销售排名变化,并掌握其他因素(如天气模式),以帮助预测库存量。这可以通过电子表格或第三方软件进行跟踪。

情况3:与供应商保持沟通

有时,你将遇到一些不可控制的供应商问题。例如,耐克决定停止销售你最畅销的跑鞋,或是你的批发商缺货。

如何防止这种情况?成为供应商的最佳客户,并随时保持与他们的沟通。这样,你可以提前获知其产品线或SKU数量的任何变化,并相应地调整策略。

最重要的是,你会知道你最畅销的商品是否即将停产,你可以购买一大堆额外的库存,以便你可以尽可能长时间地保持这些销售。

情景4:由竞争产生的需求变化

这种情况有两个潜在的原因:

1、你的厨房助手搅拌机已经好几个星期都销售乏力了,所有的销售都转到了你的竞争对手Kelly’s Kitchen Supplies那去了。突然之间,Kelly缺货了,而你成了该产品的首选卖家。这将导致你的搅拌机需求飞涨,而你无法跟上需求,就会导致你缺货。

2、另一种相反的情况是:亚马逊看到了你的厨房助手搅拌机获得的成功,并开始销售同一SKU。现在你将永远无法赢得Buy Box了,无论你的价格有多低。

如何弥补这种缺货情况:定期监控你的销售量和价格变化,以抓住SKU的销售速度变化,这是至关重要的一点。这将有助于你解决以上第一种情景,以便你可以调整你的策略。根据你的竞争对手情况,你可能希望增加你的价格,以从这个临时的销售高峰获得更多的利润空间。

同一个listing出现竞争对手的情况正在变得越来越普遍。为了应对这种特殊情况,你需要不断多样化并扩大你的投资组合,这样一来,失去几个SKU也不会对你的业务造成影响。品牌商、供应商和SKU级别越多样,你的风险就越低。

永远寻找新的品牌进行销售。这样的话,如果你的最佳供应商开始直接向亚马逊销售,或者如果你的供应商完全中断了向你供货,那么至少你还可以从你的投资组合中拿出其它有利可图的产品。

三、了解你的指标

关键绩效指标(KPI)对于任何业务的成功至关重要。这些指标可以帮助你评估你在达成主要目标方面的成功情况,让你发现走势或问题,并评估整体绩效。它们适用于所有行业,对于零售业务尤其有用。

最成功的亚马逊卖家都知道按照品牌、供应商和买家分别进行分析,并每周至少检查一次这些领域的指标。

以下是评估亚马逊业务健康状况的最重要的KPI:

•库存销售比=库存总价值÷过去30天的收入

如何使用“多维分析法”来衡量你的亚马逊业务是否真正盈利?

此关键管理指标涉及了你业务的多个领域。它表明了你库存的整体健康状况,并突出显示了你的卖出率。

•库存周转次数=售出商品成本÷平均库存价值

如何使用“多维分析法”来衡量你的亚马逊业务是否真正盈利?

该比率显示了库存在一段时间内的销售次数和更换次数。周转率低意味着销售不佳,因此库存过剩。

•毛利率投资回报率(GMROI)=毛利额÷平均库存成本

如何使用“多维分析法”来衡量你的亚马逊业务是否真正盈利?

GMROI是用于评估库存盈利能力的比率。一个比率高于一个意味着你销售的商品超过它花费的总成本。

Cash to Cash Cycle

•现金流量周期=库存未结账天数+应收帐款周转天数-未结支付天数

如何使用“多维分析法”来衡量你的亚马逊业务是否真正盈利?

现金流量周期衡量的是从投入资本从现金到生产和销售过程,然后再通过销售转换成现金所需的时间。该指标考察了销售库存所需的时间、收取现金所需的时间以及公司在不产生处罚的情况下支付其账单的时间长短。

你的现金流量周期越长,你被捆绑的现金流就越多,这也意味着你正在失去可能更有利可图的投资。

•库存天数(DOI)= 365天/库存周转次数

此关键绩效指标可帮助你查看物品在出售之前在库存中的平均持有天数。确定订单数量非常有用,它能确保你不会库存过剩或库存不足。对于不跟踪KPI的公司来说,库存天数(DOI)会高出许多。

四、造成盈利流失的漏洞

跟踪你的指标是关键,因为细节决定你的利润高低。虽然这些细节似乎很简单,但当小错误积累起来就可能会造成破坏性影响。

以下是亚马逊卖家特有的一些会造成盈利流失的漏洞:

•丢失或损坏退货物品:偶尔,顾客退回的商品会在运输过程中丢失或损坏,而该物品的卖方从未收到退货商品。

•你没有收到退款:当顾客将你的某个产品退回给亚马逊时,亚马逊会立即向顾客退还该物品所支付的金额。但是,有时退款永远不会返回到卖家的帐户中。

•亚马逊完全没有收到你的货物:货物的部分零件在亚马逊物流中心丢失或损坏,这是很常见的。确认你发送给FBA的SKU与亚马逊已收到的货物相匹配是至关重要的。

•你的供应商发货的SKU数量不正确:再三检查你从供应商处收到的数量是否与你期望的数量相同。

现在,你知道了一些会造成盈利损失的最常见漏洞,以及你需要用来评估真实盈利能力的关键指标,接下来让我们来谈谈如何将你投资的每一美元收益最大化。

五、使用盈利能力分析来帮你最大化收益

•供应商谈判

将所有事实摆在桌面上,并对所有供应商进行审计,这将帮助你找到可供谈判的条件以获得更好交易。

例如,以下示例中的卖家应该利用其庞大的销售量和五年的合作关系来协商更好的付款条件。

如何使用“多维分析法”来衡量你的亚马逊业务是否真正盈利?

•产品采购

现在,你知道了如何使用我们列出的指标来判断你最有利可图的SKU,那么请使用你的调查结果来帮你做出未来的采购决定。

另外,请记住,你的投资组合越多样化,一旦你的一个产品线停产或你的供应商停产,你的利润风险就越小。

•历史盈利趋势

如果你确定你的粉红色烤箱手套销售量一直在减少,那么现在是时候考虑是否要重新订购该产品。记住,所有产品都有一个生命周期,关键是要注意趋势。

•考虑第三方解决方案

Seller Central的报告通常不够透彻,电子表格更新和管理可能会是个难题。通过自动化可以更有效地管理流程并节省时间。

(编译/雨果网 康杰炜)

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