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以Anker和Tuft&Needle为例,如何在亚马逊上建立一个成功的伟大品牌?

雨果网 · 2017-06-03 09:31:56 评论  0 收藏  3

以Anker和Tuft&Needle为例,如何在亚马逊上建立一个成功的伟大品牌?

亚马逊是大多数美国消费者在网上搜索产品的首选目的地。而对于直接面向消费者、由风险资本支持的创业公司来说,入驻亚马逊通常不会是他们的第一选择。他们担心这会影响他们对品牌认知和客户关系的控制。然而,忽略亚马逊这个销售平台却正在变得越来越“危险”。

亚马逊对消费者的影响力

每一个季度,都有大量的报告说明消费者在亚马逊上的消费正在日益增长。有52%的美国消费者通常在亚马逊上开始产品搜索。据市场研究机构Slice Intelligence介绍,2016年美国人43%的电商支出花在了亚马逊上,该公司对美国电商销售增长的贡献占到了惊人的53%。

亚马逊对零售业的整体影响力明显,其市值已经超过其核心零售业竞争对手的市值总和。

另外,亚马逊还在美国市场大量投资基础设施和物流,包括使用Kiva机器人使仓库自动化运行、推出专有的Prime Air货运飞机、并最终使用无人机进行最后一公里交货。

“亚马逊优先”的品牌战略能否成功?

在美国,有许多直接面向消费者的品牌选择建立自己的网站,并通过社交媒体和内容营销来和推动流量。这种策略为如Casper、Dollar Shave Club、Harry's、Warby Parker等众多电商公司带来了巨大的价值。然而,随着亚马逊占美国人支出份额的增长,一些在早期就专注于亚马逊销售渠道上的成功公司也在不断涌现出来。

Anker

2011年,前谷歌工程师Steven Yang回国创办了湖南海翼电子商务股份有限公司,也就是Anker充电器的制造商。其实自2009年以来,Steven就一直在帮助他的妻子在亚马逊销售,开发软件来帮助她实现业务自动化。在此期间,他看到了从中国制造并出售廉价移动电源的商机。于是Steven专注于建立高品质的产品和品牌,并通过亚马逊平台为主要渠道推出产品。

Anker最终成为了亚马逊上最受欢迎的便携式充电器。该公司随后推出了一套USB充电产品,并在亚马逊的支持下,现已销往30多个国家和地区的2400万客户。Anker在2015年的销售额增长到1.93亿美元。在2016年12月,该公司获得了以IDG Capital领投的4700万美元融资,估值在5.21亿美元。

Anker的产品现在可以在线上和线下买到,包括eBay、百思买、沃尔玛和raised等众多合作伙伴。然而,该公司完全是靠亚马逊成长起来的。Steven指出:“亚马逊上的评论是我们在新产品开发过程中最重要的投入。”丰富的亚马逊买家评论“文化”不仅帮助了Anker的成长,还帮助它确定了应该如何开发和发展其产品。

Tuft & Needle

Tuft&Needle仅仅凭借着50万美元的融资资本,依靠着亚马逊平台及其评级体系的可信度,快速扩张了他们的床垫业务。在创始人自己推出网站的几个月后,他们测试了在亚马逊上销售,为的是从最可靠的电商平台获得评论和口碑。Tuft&Needle的高品质产品和一流客户服务为其带来了非常高的评级,这也将其床垫产品推向了亚马逊搜索结果的顶部。

Tuft&Needle于2013年创立。通过在亚马逊上的高评级,Tuft&Needle在2014年的销售额增长到了900万美元,在2015年达到4200万美元,2016年估计达到了1.5亿美元。

而Tuft&Needle将其近期的大部分收入归功于谷歌的展示广告网络,Google展示广告网络如今占到了其营销预算的60%。他们在2015年第4季度开始与谷歌合作,这进一步推动了Tuft&Needle的床垫业务。虽然该公司的大部分销售仍然是通过其自己的网站推动的,但亚马逊上的评论无疑是Tuft&Needle品牌起源的核心。

虽然线下零售似乎正在不断下滑,但凭借着高品质产品和优质的营销,一些实体品牌得以在几十年时间里屹立不倒。而随着消费快速转移到电商,品牌商能否利用亚马逊广泛的市场覆盖面和信誉度来开发可持续的品牌价值?如果他们的产品成为畅销产品,他们能避免被亚马逊平台本身抢走生意的风险吗?

Anker和Tuft&Needle的例子就可以做出这个解答。这两家公司都是以亚马逊为中心发展策略,通过高品质的产品和客户服务打造了自己的高档品牌。他们专注于让产品得到最高评级,并保持出现在亚马逊搜索结果的第1页。在这个基础上,两家公司还通过各种渠道实现多元化分销,依靠由亚马逊带来的“品牌效应”来扩大自己的规模。 在未来,会有更多的创业公司能在“似敌似友”的亚马逊上打造出下一个伟大的品牌吗?

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(编译/雨果网 康杰炜)

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