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旺季做生意,淡季做市场!eBay大卖王啸巍的成功四部曲

每年下半年,都迎来了跨境电商的销售旺季期,关于销售旺季的运营技巧你了解多少呢?

旺季做生意,淡季做市场!eBay大卖王啸巍的成功四部曲

俗话说:“旺季做生意,淡季做市场”。每年的下半年,都处于跨境电商的销售旺季期,因此,对于跨境电商的中小卖家来说,下半年才是一年中的重头大戏。从十月份开始,国外的有感恩节、万圣节、圣诞节等节日纷纷来袭,不仅仅是国内的电商市场开始积极应战旺季的巅峰,就连国外的电商也在按部就班的准备当中。

因此,对于跨境电商平台卖家来说,更是一次严峻的考验,来自eBay2016年度家居最大商户卖家云动力CEO王啸巍表示,跨境电商目前分为两种最重要的模式,一种是产品展示的过程,另一种则是产品供应链的过程。据介绍,所谓的产品展示,顾名思义就是把产品呈现出来,不论是通过eBay平台也好,亚马逊平台也罢,借助于电商平台搜索引擎的规则引导下,让你的产品能够以最直观的方式便于消费者寻找,这就属于一个产品优化以及图片优化的过程。当然,如何让你的产品展示每一个细节都能够极致到位?如何让你的产品更快速地吸引消费者的眼球?王啸巍认为,以下四点建议必不可少:

一、产品规划

第一,图片的选取尤为重要。在茫茫的图片海洋里,若想做到第一眼便能成功吸引消费者的眼球,首先就是你的图片应该拍得比别人更好。那么,什么叫做图片拍的比别人更好呢?王啸巍解释说,不一定漂亮的图片就是更好的,所谓图片拍的更好就应该要能够更适合消费者的需求而不单单指的是图片更为时尚美观,也有相当大的可能性得益于你拍的图片更贴近于现实,因而被浏览和消费者购买的频次更高。如何来抓住这个技巧呢?古话说:“只要功夫深铁杵磨成针”,此话固然一点也不假,一旦你尝试拍摄更多的图片,试得更多,越能得心应手,其中的拍摄奥秘与技巧,自然迎刃而解,从而让消费者便能更迅速的查找到你的产品。

第二,就是关键词和title的问题。王啸巍说:“当你把别的关键词拿来借鉴的时候,稍加过滤一下即可形成一个较好的点击量。”他认为,老外写的关键词都十分客观生动,拿过来归纳整理一下就可以形成一个非常好的方式,完成了整个产品的展示过程。

二、质量把控

提到质量控制,质量的标准应该要靠什么来检测呢?王啸巍认为:

第一,行业的质量标准。在质量控制方面,既不能太严,也不能太松,在适度掌握这个标准之后卖家们就可根据自己的产品,根据平台的特点,把这个度记录下来作为产品检验的最终标准。

第二,检测和批次管理。当你找到一个很好的合作伙伴、供应链以后,时间长了可能就会导致放松质量的标准检测,就减少检测,让工厂直接供货即可,但不同的人,不同的工厂,生产出来的产品质量是不一样的,因此,决不可降低检测的标准,一旦在这一环节中出现问题,也就意味着面临生意失败的风险,越是量大的产品,就越需要注意产品的检测。

第三,包装。包装的过程当中,包装材料的成本很高,所有的快递公司都是野蛮装卸,所以在产品的包装问题上一定要苦下功夫,做到细致周全,令消费者满意。

第四,改善计划。产品出了问题切记不要慌乱,一定要看一下是产品哪个方面出了差错,然后根据这方面出现的问题,不断地做进一步的改善,做完改善之后,还要将改善的地方记录下来,在今后的产品问题上不断完善,这样你的产品才会越来越好。

三、库存管理

库存管理,这是每一个跨境电商卖家,特别是下半年旺季到来的时候,跨境电商卖家们首要面临的最大挑战。

第一,滞销与缺货。在产品卖得非常快的阶段,一定要预先判断后期货物能否跟上,一旦断货,将会是很大的风险的。当然,如果你的产品、资金承受不了这么大的SKU补货的量,王啸巍建议,最好的办法就是去砍你的SKU,保证核心的产品供应正常,“太贪的人反而做不成大事,所以一定要量力而行,把SKU尽量缩掉,不断地优化现有产品的良好供应链。”

第二,周转。在仓库的周转率上要有合理的分配,做直发的时候压力可以减小,周转可以保持在25-30天,但如果是做海外仓的卖家,到美国,基本上平均到库的时效是20-40天之间,因此,要根据不同产品的生产周期和运输周期,合理把握整个备货周期,“大家要把日期算好,小批量、多批次,这样合理去安排自己的货物。”

第三,MRP。通过销售的方式去跑工厂,这是一个非常漫长的过程,但这样可以让工厂帮你批量的备一些安全货,从而将每一个产品的SKU根据淡旺季,把每一个月要卖多少货的时间估算出来,做出合理的排单,在工厂里直接拿到货,增加资金的运转效率。

第四,方案。通过以上三点,合理地安排出一个计划方案出来。有专人负责,把供应链体系不断完善,库存做好,接下来就是迎接旺季的到来。

四、物流效率

第一,尾程物流的选择。如果是相对欧洲地区而言的话,特别是英国地区,不同的物流公司对应不同的物流的解决方案,这是因为欧洲大大小小的物流公司共计有三四十家,挑选给不同卖家的物流公司可能有十家左右,针对不同的海外仓公司,公司特点都各不相同,除了要了解其效率以外,还要特别注重此公司能够提供什么样的尾程服务。

第二,季节。不同的季节,海外的爆仓程度不一样的,淡季来说货物能够货物比较顺畅的流通,旺季时候来说,货物将会面临经常发不出去的状况,海外仓都会呈现一个非常大爆仓的状态,因此,针对特殊爆仓季节,卖家们要提前做好多种解决方案,不能依靠一种物流解决方案,一旦有问题的时候要有次方案来解决。

第三,海外仓。在海外仓备货的过程中,要考虑到多仓备货而不是单仓备货,至少要考虑到两岸备货,成本控制在四区左右的成本。据了解,纽约周围有1.3亿人口,是整个人口分布最多的地区,如何选择海外仓?一定是选择离人口最近的地方,在人口最集中的地方。

第四,容灾方案。所有的物流的方式,卖家们的备选方案至少要有多种的选择,尽量做到两种、三种的备选,一种是A仓出了问题,B仓可以用,B仓有问题,C仓还可以用,有一些因素是不可控因素,王啸巍生动比喻道:“当你鸡蛋不放在一个篮子里的时候,你打掉两个,终归是还会剩下一个。”  

(文/雨果网 陈林)

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